上个月闲得翻WhatsApp联系人列表，往下划拉了半天，全是灰头像和"last seen months ago"。我数了下，总共143个联系人，过去半年以上没说过话的有87个。87个。占了一大半。
有点扎心。
你说这些人都不是陌生人。报过价的，寄过样的，有的还成交过一两单。但不知道从什么时候开始，对话框就沉下去了。他不找我，我也不找他，就这么互相消失在对方的列表里。
我觉得这事不能就这么算了。
但我最烦那种"Hi, how are you? Long time no see!"的群发。客户不傻，是不是群发一眼就看出来。我一个做贸易的，不是什么大品牌，发这种东西除了让人删了你，没啥用。
所以我干了件比较笨的事——给这87个人，一个一个找了不同的理由重新联系。
先说结果。
87个人，花了两周时间（不是全天干这个，想起来就搞几个），实际联系上了63个。剩下24个要么换了号要么WhatsApp已经不活跃了。
63个里回复我的有41个，回复率大概65%。
聊着聊着重新热起来的有11个，最终下了试单的3个。三单加起来4万多美金。不吹不黑，单子不大，但利润够团队发两个月工资了。
65%回复率不算高。但你想，这些都是半年以上没说话的人。能有六成多的人愿意回你一句，已经比我想的好多了。
具体怎么做的，说几个例子。
第一个，德国做五金配件的客户。上次联系是去年9月，报了价之后人不见了——报价邮件没回，WhatsApp也没看。我以为黄了。
这次我给他发的是一张刚拍的实物照片，不是产品目录那种图，就是手机拍的、带点反光的车间照。配了一句话：新模具出来了，公差干到了±0.05mm，跟你们之前询的那款很像。
五分钟就回了："Still available?"
你看，不是"how are you"，不是"we miss you"，是一个他真正需要的信息。
聊下去才知道，他上次没下单是因为拿了别家的货，公差不稳定被客户投诉了。看到我发的公差数据，马上有了兴趣。试单三千个，下周出。
第二个，巴西做促销礼品的。上次对话停在去年3月——他问了一款马克杯的FOB价，我说了价，他说贵，然后就没了。
这种客户你发什么？发新品？发新闻？说实话我不知道他在意什么。
我就发了句："Hey man, how's the promotional market in Brazil right now? Heard the import tax changed again."纯粹闲聊。没推销，没报价，没问要不要货。
隔了三天才回。但回得挺长——抱怨汇率又跌了，生意不好做，税又涨了。我顺着话聊，聊着聊着他说最近有个客户要20万个环保袋，问我们能不能做。我说能，报了价，正在打样。
这单我现在都不知道能不能成。但至少对话重新开始了。一个沉了一年多的联系人，因为一句废话变成了一个正在谈的潜在订单。有时候你不需要好话术，你只需要一个理由。
第三个是最蠢的。
一个迪拜老客户，合作过两三单，去年底开始没动静了，我以为是竞品抢走了。
我想了半天给他发了条中东建材展的报道，觉得这对他业务有参考价值。
结果人家回我："Bro I'm in electronics now, left construction 4 months ago. Didn't you see my status?"
操，他发过状态，我根本没看。
这就很尴尬。好在没生气，反而跟我聊了聊他转行的原因。我说电子这块我也能碰，给他发了几个蓝牙耳机的报价。目前还没进展，但关系没断。
教训：发之前先看看对方的状态和头像。我后来发现好几个客户的业务方向都变了，我还在用老资料去联系。蠢不蠢。
说几种我用的"理由"，你们参考，别照搬。
第一类，新品。有新品就发，但要针对客户的产品线发。我做五金和礼品，客户做五金就发五金新品，做礼品就发礼品新品。给做五金的客户发马克杯图，等于告诉人家你根本不记得他是干嘛的。
第二类，行业新闻。适合那种你不太确定他最近干嘛的客户。一条他所在市场的政策变化或展会消息，比十句"how are you"有用。前提是你得先搞清他哪个市场、哪个行业。发错了比不发还尴尬。
第三类，直接问市场。半年没联系了，上来就推产品肯定烦。先聊两句市场，人愿意跟你说再顺着往下问。不愿意说的，你发什么都不会回。
第四类是最不要脸的——直接说上次那个价格我重新算了还能降。不一定真的降，但得真重算一遍。汇率变了点、原料跌了点，有时候真能挤出几个点。就算挤不出来，至少让人家觉得你还在惦记这个事。
核心想法很简单。
你列表里那些半年没说话的人，不是全死了。大部分只是"没理由联系你"。客户每天面对多少供应商的信息？凭什么主动找你？你的产品不是独一无二的，价格也不是最低的。你不找他，他真就忘了。
反过来，你找个说得过去的理由主动联系，大部分人至少不反感。你不是在骚扰，是在给他信息、帮他关注市场、或者关心一下他的生意——这些都是正常人不反感的事。
当然有不回你的。87个里22个完全没反应。不回就不回呗，又不是追女生。发了消息没回，不纠结。下次有合适的东西再说。
最后说一个有意思的发现。
63个重新联系上的客户里，成交率最高的竟然是"之前成交过但后面断联"的那批。9个人里重新联系后成了2个，22%转化率。而那些"之前只询过价没成交"的，联系上了但都还在聊的阶段，一个成交的都没有。
说明成交过一次的客户，信任底子还在。他没找你可能是忙、暂时没需求、或者就是忘了。你露个脸他马上能续上。没成交过的那些，从聊到成交路还长。
写到这我自己都笑了。
做了十年外贸，前段时间才反应过来去翻联系人列表。不新鲜，老外贸都知道维护老客户比开发新客户容易得多，但我就是没做。每次展会回来加一堆人，加了就放着，等人家来找我。
说来有点丢人。
忙的时候想不起来，闲下来才去翻。翻了才发现错过了不少。
干了件蠢事，但亡羊补牢也不算太晚。这周准备至少每季度翻一次列表，不等到半年才想起来了。不过也不保证能做到，我这人执行力一般，能拖就拖。
算了，做到再说。
- 作者:Simple
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