我第一次往非洲发货，是2017年。
那会儿跟大多数人想的一样——非洲嘛，便宜就行。我搞了一批最便宜的塑料凉鞋，出厂价三块二一双，款式就是那种最基础的，颜色花里胡哨的。我当时算得可美了，一双赚一块钱，一个柜子装八万双，一趟净赚八万块。做了十年外贸的人了，居然还会犯这种幼儿园级别的错误。
货到蒙巴萨港，客户收货之后很久没动静。我以为他在忙，也没催。过了一个月问他卖得怎么样，他说"Simple，你这鞋太软了，客人穿上走两天就裂了。"我说这不就是便宜货吗，他说了一句话我到现在还记得："非洲人买便宜货是因为没得选，不是因为他们不想要好东西。鞋子裂了，他们下次不买了，我的店也就没人来了。"
那批货最后怎么处理的，不说也罢。反正我亏掉的不止那八万块的利润，还有那个花了半年才开发的客户，之后再也没跟我下过单。
这件事让我明白了一件事：非洲不是"一个市场"。你把非洲当成一个整体来看，从源头上就错了。
后来我陆陆续续做了尼日利亚、肯尼亚、加纳、南非、埃及这几个国家，慢慢才摸出点门道。下面说的这些，都是我真金白银砸出来的经验。不是来教你的，就是闲着也是闲着，跟你说说。
非洲各区域根本不是一回事
非洲54个国家，人均GDP从几百美金到两万多美金都有。你把塞舌尔的需求套到南苏丹头上，那不是做生意，那是许愿。
我做过的最傻的一件事，就是把给尼日利亚客户准备的货，原封不动推荐给了一个南非客户。尼日利亚那位客户做的是大众市场，走量的，价格第一。南非那位做的是中产社区零售，跟我说"你这个包装上面印的字都歪了，我怎么放货架上？"我看了看，确实歪了，我自己都没注意过。因为尼日利亚客户从来不提这事。
说几个我亲身跟过的区域。
西非（尼日利亚、加纳）：人口多、市场大，但购买力确实有限。这里走得动的是日用品、建材、二手服装、便宜的电子产品配件。我有个尼日利亚客户专做充电宝和数据线，单量很大但利润极薄，一个充电宝赚五毛钱人民币。一开始我觉得这生意没法做，后来发现他一年走八个柜。他跟我说"这里十几亿人，每人赚一块钱你就发了。"我说"那也得先活到赚第十亿个一块钱的时候。"他笑了，我也笑了。但说实话，能做下来的确实不是一般人。
东非（肯尼亚、坦桑尼亚、埃塞俄比亚）：基建需求巨大。跟我合作的肯尼亚客户，一开始做五金件——合页、螺丝、门把手，后来慢慢转到小型建筑机械。他说这边政府和大企业天天在盖楼盖路，五金件的需求量比消费品大多了。埃塞俄比亚更夸张，前几年基建狂飙的时候，我一个做发电机的朋友一年往那边走了四十几个货柜。不是便宜的小发电机，是工业级别的，一台几千美金的那种。当然，这两年埃塞的外汇管制让很多人头大，那是另一回事了。
南非：这是完全另一个世界。南非的市场分层特别明显——中产以上人群的消费习惯更接近欧洲。我一个南非客户做厨具，一开始给他配的是普通不锈钢的，他跟我说"我要的是看起来像欧洲品牌的，包装要好看，做工要精致，价格贵一点无所谓。"后来我专门找了佛山一家给欧洲品牌代工的工厂拿货，出厂价比普通款贵了40%，结果他在当地卖得比普通款好得多。因为南非的中产不是没钱，是有钱但选择少。你给他好东西，他愿意买单。
北非（埃及、摩洛哥、阿尔及利亚）：靠近欧洲，审美和标准也受欧洲影响大。埃及的建材市场和纺织品市场很大，但竞争也激烈——土耳其和欧洲的供应商就在隔壁，你的优势没想象中那么大。我做埃及市场最大的感受是，那边的客户特别看重认证，没有CE、没有ISO，连谈的资格都没有。我一个埃及客户第一次见面就问我要了七份认证文件，我说你这是在招供应商还是在招女婿？
哪些品类在非洲真的有需求
说完区域说品类。以下都是我这几年实际出货或者亲眼见到同行在做的，不是网上搜来的。
走量的品类（利润薄但稳定）：
- 日用塑料制品。水桶、脸盆、衣架、储物箱这些。价格竞争极其激烈，你能做的就是把供应链压到极致。我有个义乌的同行，专做西非的塑料水桶，一个水桶赚三毛钱，一年走两百个柜。他说"你要是不嫌少，这个生意能一直做。你要是嫌少，这里不适合你。"
- 二手服装。这是个很特殊的品类。东非国家对二手服装的需求量巨大，但进口政策越来越紧。肯尼亚、卢旺达都出过限制二手服装进口的政策，想扶持本地纺织业。做这个品类的风险不在需求端，在政策端。
- 建筑材料。瓷砖、卫浴、五金、管材。跟着中国的基建输出走，需求持续在涨。利润比日用品好一些但运费占比高，算账的时候要把物流成本算细。
利润还可以的品类：
- 小家电。电风扇、电饭煲、搅拌机、熨斗这些。非洲的本地家电制造业很弱，依赖进口。利润比日用品好不少，但要注意电压和插头标准——不同国家不一样，我犯过这个错，后面说。
- 太阳能产品。这是个增速很快的品类。非洲很多地区电力供应不稳定，太阳能灯、太阳能充电器、小型光伏系统的需求一直在涨。我有朋友专做这个，利润相当可观。但门槛也比日用品高——需要一定的技术售后能力，不是一锤子买卖。
- 假发和人发制品。说出来你可能不信，假发是非洲最暴利的品类之一。非洲女性的假发消费非常高频，而且对品质要求不低。中国的假发产业链集中在河南许昌，成本控制得好的话，利润率能到30%以上。但这个品类水也深——款式迭代快、颜色要求多、退货率高。
- 摩托车及配件。西非和东非的摩托车市场巨大。整车门槛太高，但配件是个好切口——轮胎、链条、刹车片、火花塞。消耗品的逻辑，客户每个月都要补货，复购率高得吓人。
高利润但门槛高的品类：
制药设备、医疗器械、农业机械、工业设备。这类如果有渠道能进去，利润非常好。但大部分需要本地代理资质、政府关系、售后服务体系。五个人的贸易公司一般碰不了，实话实说。
那些竞争已经杀成红海的品类
写这些不是为了吓你，是让你别像我当初那样傻乎乎地冲进去交学费。
普通T恤和基础服装。 除非你有极致的成本优势或者差异化设计，否则别碰。中国、孟加拉、越南的产能已经把价格打到地板了，非洲本地的二手服装又便宜，你夹在中间根本没法做。我一个朋友做T恤亏了四十多万，最后仓库里剩了两万多件，打包按斤卖给了二手贩子。
低价手机。 传音在非洲的渠道已经渗透到毛细血管了，你一个贸易商进去跟传音拼？别说传音，传音的代理商你都拼不过。
普通LED灯具。 三年前还行，现在中山古镇的工厂自己都在开海外渠道了，信息差已经被抹平了。价格透明到什么程度呢？我一个加纳客户拿中山工厂的报价单直接发给我，说"Simple你能不能比这个便宜？"我看了一眼，工厂报的是FOB价，比我的采购价还低三个点。我说"你直接跟工厂买吧，我帮你验货收验货费就行。"这种品类，中间商真的没有存在的空间了。
我犯过的那些蠢事
说了这么多，不跟你说说我踩过的坑显得我装专家。讲两个最典型的。
第一个：电压这个坑，我花了四万块学费。
2020年往坦桑尼亚发了一批电饭煲，五十多台。客户收到说全都不工作。我说不可能啊出发前每台都测过的。客户拍了视频，插上电灯不亮。我心想坏了——坦桑尼亚的电压是230V，频率50Hz，但我发的那批电饭煲是给国内市场做的220V版本。理论上220V的电器插230V能用，但那批货的电压容差做得太紧，一到230V就跳保护。
退回来运费比货值还贵。最后那五十多台电饭煲送给了在坦桑尼亚的华人朋友，他找本地师傅一台一台改了变压器。我净亏四万块。从那以后，我的出货检查清单上永远有一条：目的国电压确认。
第二个：包装上面的"蠢"字。
2019年往尼日利亚发了一批收纳盒，包装上印了产品名称。那时候图省事，直接用的国内包装——产品名全是中文的，一个字都没改。客户收到之后在WhatsApp上问我："Simple，这些盒子上面的符号是什么意思？"我说那是中文不是符号。他说"我在这里怎么卖中文的东西？"
最后这批货的处理方式是——客户在当地找人重新贴了英文标签，一张标签合人民币五毛钱。一万个收纳盒，光贴标花了五千块。客户在尾款里直接扣掉了这笔钱。我想想确实是我活该。
说实话，做贸易商的都明白一个道理——对市场不懂的时候你会格外谨慎，反而少犯错。最怕的是那种"我知道非洲市场"的半懂不懂，胆子大得很，然后摔得也最重。我就是这么过来的。
闲聊几句
写这篇东西的时候翻了一下这几年的出货记录，非洲市场在我的总营收里其实占比不超过25%。但它有个好处——波动小。不管全球经济怎么折腾，非洲的基础需求始终在那里。人总要吃饭、要喝水、要用电、要穿衣服。这些刚需品类的抗风险能力，比欧美市场的"可选消费"强得多。
当然，非洲市场的难点也很明显——货款安全、物流周期、政策风险，每一个都能让你失眠。这些东西哪天有心情了再专门写。
至于客户怎么来，非洲的客户开发确实比欧美难一些。B2B平台上非洲买家的活跃度偏低，展会的话拉各斯和内罗毕的展效果不错但频次低。独立站SEO在非洲市场见效慢，因为很多非洲买家习惯用WhatsApp和线下渠道找供应商，不太会去Google搜英文关键词。
我一哥们儿的公司叫百雀智能，做的就是AI外贸获客的事。他们那个系统能主动在社交平台和行业数据库里筛潜在客户，非洲的也能筛，我之前试了一下还真翻出来几个尼日利亚的批发商。不是给他们打广告，但确实比我一个个在WhatsApp群里翻客户效率高不少。这条不展开说了，有机会再聊。
最后说一句，做非洲市场最重要的心态是——别傲慢。你别以为自己在一个"穷地方"就随便拿点次品糊弄。非洲的消费者可能买不起最贵的，但他们分辨得出好坏。你糊弄他一次，他记你一辈子。我那个卖凉鞋翻车的故事，就是最好的教训。
闲着也是闲着，写完了。你爱听就听，不爱听划走。
- 作者:Simple
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