说来有点丢人。
2016年我丢了一个迪拜客户，丢得莫名其妙。
对方是迪拜一个做建材分销的，通过阿里国际站发的询盘，要采购PVC扣板，一年大概8到10个柜的量。我报价过去，价格比同行低5%，交期也给了保证，样品也寄了。邮件来回七八轮，对方语气一直都挺礼貌，但就是不下单。我以为他在比价，就等着。
等了快两个月，突然收到他邮件说已经跟别人合作了。我问他是不是价格问题，他说不是，价格你比你那个竞争对手好。我当时就懵了。
后来我厚着脸皮又发了一封邮件，说能不能告诉我真正的原因。他回了一句话我记到现在："You never asked me who I am."
我当时没看懂。
我做外贸头五年完全不懂中东人怎么做生意
我们做欧美客户做习惯了，逻辑很简单：产品质量OK，价格合理，交期靠谱，回复及时，基本就能做下来。欧美客户跟你谈的是数字、条款、交付能力。你把Excel发过去，把认证发过去，该谈的谈清楚了，差不多了。
中东不是这套逻辑。
我在2019年才慢慢摸到一点门道，起因是我一个在义乌做纺织品的朋友老马。老马做中东生意十几年了，沙特的客户来了从来不坐办公室谈，他直接开车带人家去清真餐馆吃饭，一吃三四个小时，不谈生意。我当时觉得他在浪费时间，心想你赶紧把PO签了不就行了。
老马跟我说了一句话：他们要先确定你是个什么样的人，然后才决定跟不跟你做生意。
我当时不以为然。后来自己吃亏了才明白。
我干的蠢事：给沙特客户发了一封"高效专业"的邮件
2020年，一个沙特利雅得的客户通过LinkedIn找过来。我吸取了之前的教训，做了准备：查了他们公司网站，知道他公司在利雅得建材市场那一带，主营卫浴五金，年采购量看着不小。
第一次邮件沟通，我写了一封特别"专业"的邮件：公司介绍、主要产品线、出货量、服务过哪些市场、大概的交期和付款方式。我觉得自己写得很到位，一二三四列得清清楚楚。结果对方回了一句话，大意是：你的报价我看到了，但我更想知道你是谁，你的家族做什么的，你为什么做这行。
我当时愣了一下。我心想，我是什么人跟我能不能供好货有什么关系。
但我还是回了，大概说了一下自己的背景、做外贸多久了、公司在哪、家里做什么的——我家又不是做生意的，普通家庭出身。发完我觉得这单八成没戏了。
结果对方回了一封很长的邮件，说很高兴认识我，说他父亲也是白手起家做小生意，然后才开始认真问产品细节。后来这个客户跟我合作了三年，每年稳定4到5个柜。
那之后我才开始认真想中东客户要的"信任"到底是什么。
跟欧美客户建立信任靠数据，跟中东客户靠关系网
做了这么多年下来，我的感受是：
欧美客户的信任是基于规则和证据。你的证书、你的交期记录、你的工厂验厂报告、你的信用证条款。这些东西好就是好，不好就不好，非常明确。
中东客户的信任是基于人和关系。证书这些东西也有用，但那是锦上添花，不是根基。根基是什么？是"谁认识你"、"谁替你担保"、"你是个什么样的人"。
说几个我验证过的点：
第一，推荐人的分量比你想的重很多。
2021年我开发了一个阿联酋做灯具的新客户。发了两封邮件没人回，跟死了一样。后来发现我一个老客户Khalid跟他认识，都在迪拜德拉那边做批发。我让Khalid在WhatsApp上帮我提了一句。第二天就收到回复了。从第一次联系到收到PO，一共11天，中间只谈了两轮价格。
没有推荐人之前，我连个"您好"的回复都拿不到。有了推荐人，11天搞定。
这就是中东。推荐人说的话，比我发十封邮件都好使。
你要是问Khalid帮我说了什么，他说的大概就是"这人我合作过，货没问题，人靠谱"。就这么一句话，比我列的所有规格参数和认证都管用。
第二，视频通话在中东客户那里不是可选项。
欧美客户你可以全程邮件搞定，有的合作两年了都没打过视频电话，不稀奇。
中东客户不行。他们要看你的脸，要看你的表情，要看你说话的样子。
我开始不理解这个。后来一个迪拜客户跟我说，文字看不出一个人是否真诚。他们判断人的方式不是看你写了什么，是看你说话时的眼睛。
打视频电话有几个细节我吃了亏才知道的：
- 别把镜头对着乱七八糟的仓库角落，找个干净整洁的背景，不是装，是尊重
- 别上来就谈价格和产品，先聊天。问问他那边天气怎么样、斋月什么时候开始、生意最近好不好做。这些东西不是废话，是建立关系的步骤
- 视频里别老是看手机或者看别的屏幕，中东客户对这个特别敏感
有次我跟一个阿布扎比客户视频，中途手机震了一下我拿起来看了一眼，对方脸色就变了。后来单子没成，我到现在都不能确定是不是因为那个动作，但大概率是。
第三，行业展会和协会背书很管用。
中东商人特别看重第三方背书，尤其是行业协会、商会、大型展会的背书。
2022年迪拜五大行业展（Big 5），我没去，但有个合作过的山东工厂去了。工厂在他们的展位上摆了我的名片，说这是他们在中东的贸易代理。结果展会后两个月，三个新客户主动找我，两个来自沙特，一个来自卡塔尔。
这三个客户后来一共给我带来了大概120万人民币的订单。就靠工厂展位上那一张名片。
这就是展会和行业网络的威力。工厂在展会上露面，等于替我做了信用背书。中东客户觉得"能进Big 5的公司应该是正经公司"——虽然事实上我根本没去，但他们就是这么判断的。
如果预算和时间允许，去一次行业展，哪怕只摆一个小摊位，或者跟合作工厂拼一个摊位，都值得。你人去不了，至少想办法让你公司的东西出现在展会上。
第四，了解他们的家族和决策结构。
中东很多公司是家族企业。跟你联系的那个人可能不是决策人，决策人是他的父亲、叔叔、表兄。
2018年我跟一个迪拜客户谈了两个月，谈得很细，样品也确认了，付款方式也谈好了。突然有一天对方说"我们暂时不做了"。我以为是价格问题，后来才知道是他叔叔不同意，觉得没见面就下单风险太大。他叔叔才是实际出钱的人，我连他叔叔的名字都不知道。
从那以后我跟中东客户沟通的时候会多问一句：你们公司是家族企业吗？决策是由谁做的？问法是闲聊式的，不是面试式的，但一定要问到。
有时候你以为是跟采购经理谈，实际上PO需要家族里最有话语权的那个人点头。你连那个人是谁都不知道，你怎么让人家相信你。
第五，宗教信仰和习俗不是"加分项"，是"基本项"。
知道斋月什么时候、知道每天五次祈祷的大概时间、知道客户周五是休息的。这些东西不需要你深入研究，搜索引擎五分钟的事，但很多人不做。
我有个习惯，斋月期间跟中东客户发消息的第一句话一定是"Ramadan Kareem"，然后提醒自己别在对方斋戒时间打电话。
说个细节。2023年斋月期间，一个老客户下午三点多发消息问一个货柜的事情，我在四点左右回了消息，但特意加了一句"我知道你现在还在禁食，不用着急回复，等方便的时候回就行"。这个客户后来私下跟我说，之前换过一个中国供应商，就是因为那个人在斋月期间催他赶紧回复催得太紧，让他很不舒服。
不是说要你去讨好谁，而是这些基本的尊重做不到，你连"做个朋友"的门槛都过不去。
做中东生意，先做人再做单不是套话
我们做外贸的，尤其是纯贸易商，没有工厂没有品牌没有技术壁垒，人家凭什么相信你。欧美市场你可以靠价格和效率打，中东市场你光靠这个不够。
你要让他觉得：这个人是可以信任的。这个人不只是想做我这一单生意，是真的在意合作关系。
说难听点，跟中东客户打交道，你要把"成交"这两个字先放一放。先交朋友，先让别人认识你是个什么样的人，然后再谈钱。
这事我花了五六年才弄明白。写了这么多，想着要是十年前有人跟我说这些，我可能能少丢几个客户。
当然，不是所有中东客户都这样。也有非常西化的，上来就看价格看条款，决策速度比欧美还快。但大部分不是。
你爱信就信，不信划走。我就是闲着也是闲着，把这些年踩过的坑念叨念叨。
*对了，说到获客这事，我一哥们儿的公司在做AI外贸获客，叫百雀智能，按精准询盘付费。我了解下来中东客户的询盘质量和匹配度确实不错，比B2B平台盲搜效率高不少。不是给他们打广告，但确实比我以前在阿里上蹲询盘靠谱。有兴趣的去搜一下，没兴趣就当没看见。*
- 作者:Simple
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