我从专注欧美到不得不做南美，不是因为有远见——是被关税逼的

说起来你可能不信，我做了十年外贸，前九年半眼睛只盯着欧美。

不是看不起其他市场。就是懒。欧美客户沟通顺畅，付款规矩，订单量大，做了这么多年供应链熟得不能再熟。就像一个开了十年出租车的司机，哪条路好走、哪个时段堵车、哪个酒店的客人给小费多，闭着眼都知道。

人是会依赖路径的。尤其当你靠这条路赚到钱之后。

第一轮关税，我还在笑

2018年那波关税刚出来的时候，说实话，我没太当回事。

我们做的是家居装饰品类，不是什么敏感行业。客户那边一开始也确实没什么反应——多出来的关税他们自己消化了一部分，剩下的我们两边各让一点利润，订单照做。

我当时跟跟单的老周说："没事，闹一阵就过去了。"

老周比我谨慎，说了句"万一闹大了呢"。我回他："大不了少做点美国，欧洲还在呢。"

现在回头看，我当时那个心态，怎么说呢，就像看见天气预报说台风要来了，但你看了眼窗外——晴的——就觉得"没事，刮不到这儿"。

第二轮，开始疼了

到了2019年下半年到2020年初，事情不太对了。

先是几个老客户开始压价，压得比以往都狠。一个做了六年的德国客户，平时下单都是二十尺柜起步，突然说量要砍一半。我在WhatsApp上问他怎么了，他回了我一句："Simple，不是我不想做，我的终端客户也在降本。你们这边加了25%，我得从别的地方找补。"

"你们这边加了25%。"这句话我记得很清楚。他不是在抱怨我，他是在告诉我一个事实：关税已经让中国供应商不再是默认选择了。

那个德国客户后来没丢，但订单量到现在都没回到2018年以前的水平。

真正让我开始慌的是2020年。那年我们丢了一个美国大客户——一年大概380万的订单。客户没说什么难听的话，就说了一句："Simple，you're a good supplier，但你这边的不确定性太高了。我得分散风险。"

"分散风险。"他说得客客气气的，但我听懂了他的意思：不是你的问题，但你还是被换了。

就那一句话，让我坐在办公室愣了好一会儿。

我这人有个毛病，平时嘻嘻哈哈的，真遇到事反而闷着不说话。那天晚上我回家跟我老婆说了一句"丢了个大客户"，然后就没再提。自己在那算账——380万，按我们贸易商的净利润来算，差不多三十多万。没了。

不是什么伤筋动骨的损失，但疼。真疼。

犹豫了快一年

你问我那之后有没有马上行动、果断开拓新市场？

没有。说来有点丢人，我犹豫了快一年。

不是不知道要变。是不知道往哪变。

那段时间我翻来覆去地想几个问题：东南亚？利润太薄，而且供应链也在往那边转，我们纯贸易商去了更没优势。中东？不熟，文化隔阂大。非洲？付款风险我担不起。

南美我考虑过，但一想起要跟巴西客户用葡萄牙语发邮件、要搞清楚阿根廷那个换来换去的进口政策、要学什么叫"清关灰色操作"——说实话，头大。

我一个做了十年外贸的人，拿起巴西客户的询盘，连对方公司的资质都判断不准。那种感觉怎么说呢，就像你开了十年出租车，突然让你去开飞机。你连仪表盘都看不懂。

那段时间我经常半夜睡不着，躺在床上想：是不是这行做到头了？

迈出第一步，投了八万块

真正让我动的，是一个老客户的一句话。

2021年初，一个合作了五年的美国客户打电话给我。他说他在巴西有个合作伙伴，想通过我这边整合供应链。他原话是："Simple，我不在乎你的货从哪个港口出，我只要价格稳定、交期靠谱。"

"不在乎从哪个港口出。"

我突然反应过来——客户在帮我找出路。或者说，客户自己也在找出路，顺手带了我一把。

我不是什么有远见的人。我只是顺着客户的需求走。他需要什么，我供什么。只不过以前他在美国，现在他在南美也有业务了。

2021年3月，我投了八万块。

八万块说多不多，说少不少。我们贸易商的利润本来就薄，这八万块说是试水，其实就是拿自己的利润往里填。我当时的算盘是：先跑通一个品类，哪怕不赚钱，把流程和关系摸清楚了就行。

第一个南美订单，我干了件蠢事

第一个正经的南美订单是一个巴西客户，不大的量，一个四十尺高柜的家居装饰品，货值大概42万人民币。

订单拿到手的时候我还挺高兴的——你看，南美也没那么难嘛。

然后我就干了件蠢事。

巴西的清关我听说过很复杂，所以我专门找了个货代，反复确认了文件清单。BL、商业发票、装箱单、原产地证——该做的都做了。货到了桑托斯港，我心想，等着收钱就完事了。

结果等了五天，客户发来一封邮件，说货被海关扣了。

我当时就懵了。怎么可能？文件不是都齐了吗？

然后客户跟我说了一句话，我至今记得："Simple，你没有做INMETRO认证。"

我说INMETRO是什么东西？

说出来不怕你笑话，我做了十年外贸，只知道CE、FCC、RoHS，INMETRO这个词我听都没听过。后来才知道，INMETRO是巴西的国家计量标准认证，覆盖的产品类别比CE还杂——家居装饰品里的某些品类，比如带电子元件的装饰灯、特定材质的厨具，是强制要求的。

我们的货里刚好混了一批带LED灯带的装饰镜。

因为没有INMETRO认证，那批货在海关压了整整23天。23天的滞港费、滞箱费，加上后续补办认证的费用和罚金，零零碎碎加起来，多花了大概四万七。

那个订单我最后算了下，亏了一万二。

做了十年外贸的人在做第一单南美的时候亏了一万二。说来丢人，但我得承认——我就是犯了经验主义。以为全世界都跟欧美一样，文件齐全了货就能进去。南美不是这样的。每个国家有自己的一套规则，而且这套规则是活的是会变的，你靠一套模板是通不了关的。

最逗的是，我后来跟一个做南美做了七八年的同行聊起这事，他笑了半天，说："你这算好的了。我第一次做阿根廷的时候，货在布宜诺斯艾利斯港待了40天。"我说为什么，他说："因为政策变了。货在船上的时候政策变了。"

我听完之后突然舒服多了。

从零开始的真实账本

说完了踩坑，说说钱的事。

我不装，我跟你说实话——做南美的头一年，我没赚到钱。

第一年总共做了大概170万的南美订单，听起来还行是吧？但利润呢？扣掉认证成本、扣掉因为不熟悉物流多花的冤枉钱、扣掉两个小单的坏账（一个智利客户定了三万多块的货，付了30%定金，剩下的钱现在还没给我）——第一年的净利润是负的。我没仔细算，大概是亏了五六万的样子。

做欧美做了十年，闭着眼睛都能赚。做南美第一年，睁着眼睛往里赔。

当时我们团队里有个业务员私下跟老周嘀咕，说老板是不是脑子进水了，做南美又不赚钱，干嘛要往里砸。

老周后来跟我说的。我说他说得对，确实不赚钱。但你告诉我，欧美那边的订单还会回来吗？

老周没接话。

第二年开始回正，但不是什么逆袭故事

到了2022年下半年，南美的订单开始稳了。

不是因为我变聪明了，纯粹是踩的坑够多了，知道哪条路不能走了。

慢慢摸清楚了一些套路——巴西客户喜欢在WhatsApp上聊很久才下单，你要陪他聊，不能催；智利那边付款相对规矩，但价格压得特别狠，你得有心理准备；哥伦比亚的客户对交货期的容忍度比德国客户高三倍，但一旦延迟了，他会记住很久。

到2023年，南美大概占我们总订单的25%左右。利润率还是不如欧美，但体量上来了，能对冲一部分欧美订单的波动。

不是逆袭，不是翻身，就是——活下来了，还多了条路可以走。

我现在怎么看这个事

如果有人问我"做外贸要不要主动开拓南美市场"，我会说：如果你是主动选的，那你有魄力，我佩服你。但像我这样的，被逼的，也不丢人。

因为大部分中小贸易商所谓的"战略转型"，翻开来看看，其实都是被逼的。

不是什么高瞻远瞩。就是订单少了，利润薄了，得找新的。你不找，别人找。等别人找完了你再想找，客户已经被抢完了。

那个带我进入南美的美国客户，去年年底还跟我下了个单。下单的时候他随口说了句："Simple，幸好你那年在巴西站稳了，不然我现在找供应商会很难。"

他说这话的时候我突然有点感慨——如果不是被关税一轮轮逼过来，我现在可能还守在那几个欧美老客户上，等他们的订单一点一点缩水，然后某一天突然发现，自己的公司在慢慢变小，自己却不知道是从什么时候开始的。

所以你看，有时候被逼着走的那条路，不一定是你想走的路，但走通之后回头看——还真是该走的路。

我到现在也不知道南美市场能稳定做多久。政策在变，汇率在变，客户的口味也在变。但有一件事我倒是想明白了：以前只做欧美的时候，觉得自己很稳。现在回头看，那种"稳"是脆弱的。一个关税政策就能打破。

多做几个市场，不是说每个市场都能赚钱。而是你不会因为一个市场的风吹草动就睡不着觉了。

*闲着也是闲着，说了些有的没的。你爱听就听，不爱听划走。*