前几天一个合作了快四年的工厂老板请我吃饭。
饭吃到一半，他跟我说："Simple哥，我们今年打算自己做外贸了，招了两个业务员，你看咱们能不能换个方式合作？"
我当时就笑了。
不是苦笑，也不是生气，就是那种……老外贸人心照不宣的笑。
这种事见多了
做了十年贸易商，这种场景我遇到过至少五六次了。
刚开始几次确实心里不舒服——我帮你开发的客户，帮你验过的货，帮你处理过的售后，现在你翅膀硬了要自己飞？
但后来想通了。
说实话，工厂想自己做外贸，这是人家的权利，也是正常的商业判断。你换位想想，如果你是工厂老板，看着贸易商每单赚你几个点的差价，你不心痒？
别装大度。谁都一样。
"合作"这个词，得看怎么理解
工厂跟你说"合作"，你得先搞清楚他说的到底是哪种。
第一种：你继续帮我接单，但我要你的客户信息。
这不叫合作，这叫摘桃子。碰到这种直接拒，别含糊。
第二种：我自己开发新客户，你做你的，老客户还走你的渠道。
听起来挺合理对吧？但你信不信，半年之后你的老客户就会收到工厂的直接报价。不是我阴暗，是我经历过。
第三种：我们各干各的，你有单子继续下给我，价格不变。
这种最实在，也最少见。说白了工厂要是真能自己搞定外贸，他干嘛还给你同样的价格？
所以你看，"合作"两个字，说出来好听，具体什么意思，得自己品。
工厂做外贸，没他们想得那么简单
我见过不少工厂信心满满自己做外贸的。说说结果吧。
有一家，招了三个业务员，干了一年，接到的单加起来还不如给我供货的零头。最后业务员走了两个，老板灰溜溜给我打电话："Simple哥，要不咱继续？"
还有一家，倒是接到单了，大单。结果客户一验厂就提了十几条整改意见，光验厂来来回回折腾了三个月。最后客户还砍了15个点的价。工厂老板跟我吐槽："早知道还不如让你赚那几个点。"
不是说工厂就不能做外贸。有些工厂确实做得很好，但那些工厂从一开始就是有外贸基因的——老板自己懂英语，懂国际市场，团队配置也齐全。
大部分工厂老板以为外贸就是"把阿里巴巴开起来，等客户来找我"。
真不是。
开发客户、谈判、跟单、售后、处理纠纷、搞清楚不同市场的认证要求……哪一个不是要交学费的？贸易商这些年积累的东西，不是招两个业务员就能替代的。
我怎么处理的
回到开头那个请我吃饭的工厂老板。
我跟他说了句大实话："你要做外贸我不拦你，但我手上的客户你别惦记。你自己开发的客户，随便你。我的渠道还是我的渠道，单子下不下给你，我看你配不配合。"
他愣了一下，然后说："行，够直接。"
后来我们还在合作。他招的两个业务员做了大半年，接了几个小单，不亏不赚。我的老客户还是走我的渠道。
说白了，贸易商和工厂的关系就是这么回事——你有你的价值，他有他的价值，谁也别想通吃。
工厂能把东西造出来，但不一定能卖出去、卖好。贸易商能把东西卖好，但离了工厂你手里就是空气。
谁也替代不了谁。但谁也不欠谁。
给同行说几句掏心窝的
如果你也是贸易商，也遇到了工厂说要"自己做"的情况，我就一个建议：
别慌，但也别天真。
别慌——工厂做外贸的成功率没那么高，特别是那些之前完全没接触过外贸的。他们低估了这事的复杂度。
别天真——你得做好客户可能被撬的准备。该签的协议签了，该多找的供应商找了。别把鸡蛋放一个篮子里，做贸易最基本的道理。
还有一条，也是我这些年最大的体会：
永远不要停止让自己变得有用。
工厂为什么想绕过你？说到底就是觉得你没价值了。你的价值到底是什么？是客户资源？是品控能力？是物流整合？还是你对市场的理解？
你得自己想清楚，然后把这个价值做到工厂替代不了的程度。
不然今天不是这个工厂，明天也会是下一个。
做了十年了，这点我算看明白了。
- 作者:Simple
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