非洲市场热不热？热。尼日利亚2.2亿人，埃塞俄比亚1.2亿，东非共同体五国加起来快两亿。这几年问我要不要做非洲的人比问东南亚的还多。
我一般先问他一句话：你算过账没有？
不是算"一个柜子能赚多少钱"——那个谁都会算。我说的是你算没算过做非洲市场的前置成本：付款方式的真实成本、物流的隐性费用、认证的钱和时间。这三笔账你先算清楚，再决定进不进。
说来有点丢人，我当初第一票到非洲的货，就是因为这三笔账一笔都没算明白，最后赚的钱刚好够给船公司和银行交学费。
第一笔账：付款方式选错了比丢单还可怕
非洲客户最常见的付款方式是TT预付、LC信用证、DP托收。很多刚做非洲的朋友一听LC就踏实了——银行信用嘛，怕什么。
我给你算一笔LC的真实账。
我2019年出过一票到尼日利亚的货，客户开的LC，金额大概四万美金。第一眼看着挺好，银行背书，稳妥。但LC的费用你算过没有？
开证费客户出，这个不关我事。但通知费、审单费、寄单费、电报费加起来差不多三四百美金——这是固定的，每一票都有。然后最要命的是不符点费。LC的单据要求有多细你知道吗？提单上的收货人名字少了一个逗号算不符。发票上的品名跟LC上写的差了一个词算不符。船公司把装船日期写成了预计到港日期——还是不符。
我那票LC一共出了三个不符点，每个不符点扣了大概75美金。看起来不多是吧？但扣完之后客户那边的银行还要再收一笔不符点处理费。最后客户拿到单据多花了大概四百美金。客户不高兴了——他觉得是我的问题，我觉得是银行的问题。好在这种老客户没跑，但下一票他跟我说：咱们做TT吧，50%预付50%发货前。
LC这件事我的结论是：低于五万美金的单子做LC不划算，银行费用吃掉你两三个点的利润轻轻松松。而且非洲很多国家的银行开出来的LC，说句实话，条款写得跟谜语一样，有时候你自己都看不懂。看不懂你也得签字，签了字就认了，出了不符点就是你的问题。
TT预付是不是最好？也不是。TT的问题是客户承担全部风险——他钱打给你了，货你不发怎么办？所以非洲客户愿意做100%TT预付的一般都是老关系，而且金额不会太大。新客户你开口就要全额预付，人家直接不回你消息了。
我现在做非洲的付款组合一般是这样的：新客户50%预付+50%发货前付清，做两三票之后可以谈30%预付+70%见提单复印件付款。金额超过五万美金的单子才考虑LC，而且要跟客户事先确认——所有银行费用一人一半。这条写不进LC里，但是邮件里要确认清楚。不确认？后面扯皮吧。
我说个自己犯蠢的事。2020年一个加纳客户跟我谈了一批货，大概三万美金。客户要30%预付+70%DP，我心想DP也行吧，托收嘛，银行中间把关。结果货到了特马港，客户不付款赎单，银行也不管——DP不是LC，银行没有付款承诺。货在港口压了快两个月。最后我扛不住滞港费，同意客户改成货到后分三期付款。三期付完之后我算了一下，扣除滞港费、仓储费、汇率损失，这批货净亏大概一千二百美金。
不是客户坏。是DP这个工具在非洲市场就是有这个风险。银行跟你说"我们帮你托收"，那个"帮"字你品一品——不是"保你"，是"帮你"。帮不帮得成不关他的事。
第二笔账：物流费用不是港到港，是港到客户仓库
很多新手算出厂价到海运费以为就完了。不是的，非洲物流的费用大头在后面。
我先给你列一个我在拉各斯出过的一个20尺柜的真实费用清单：
海运费（上海到拉各斯）：大概两千八美金。港杂费、THC、文件费、封条费：国内这边大概四五百美金。到这里大概三千三百美金——看起来能接受对吧？
然后目的港来了：目的港THC、换单费、港区操作费，又是四五百美金。清关代理费，看货值和品类，一般三百到八百美金。然后是查验——APAPA港的查验率说出来你可能不信，我那几年做下来感觉至少三成以上。不是抽查，很多品类是必查。一次查验的"相关费用"——我只能这么写——大概两百到五百美金。
最吓人的是滞港费。拉各斯APAPA港的免费堆存期一般是7天。7天之后每天收多少？不同的船公司不一样，大概每天40到80美金。你算算，如果你的柜子在港口多压了20天——这在拉各斯太正常了——多花一千多美金滞港费。不是"可能"，是"很可能"。
但是等等，还有。
柜子终于出来了，内陆运输。拉各斯港口到市区客户仓库，也就几十公里。但堵车能堵你一整天。一辆集装箱卡车从港区到市区，一天走一趟算快的。卡车运费加堵车加等候装卸，一趟四五百美金不算贵。如果你客户在内陆城市卡诺——那就更精彩了。拉各斯到卡诺公路距离大概一千公里，我在前面文章说过我之前干过一件蠢事——没看客户仓库地址的路况，柜子到了附近过不去，找小车分拨多花了八百多美金。
把这些加一加：海运费加国内港杂三千三，目的港清关查验大概一千，滞港费按15天算大概八百，内陆运输五百，途中没出事的话总共大概五千六百美金。一个20尺柜的五金件货值才多少？三四万美金顶天了。五千六的物流费占货值超过一成半。
做贸易商的利润本来就薄。我们这种纯贸易商，采购端省下的每一个点都是纯利。物流上一个判断失误，三四个点的纯利就没了。
所以我现在的习惯是——给非洲客户报价之前，先把目的港到客户仓库的全程费用跑一遍，让货代出全程报价单，每一项写清楚，写不出来的标上"预算范围"。然后在这个基础上加上20%的buffer再报给客户。不是我不实在。是在非洲物流这条线上，不加buffer就等于你自己贴。
第三笔账：认证的钱跑不掉，别抱有侥幸
这个可能是我在非洲市场交的最贵的一笔学费。
非洲各国的认证，你查资料的时候觉得好像也没多少。尼日利亚要SONCAP，肯尼亚要PVoC，坦桑尼亚也要PVoC但跟肯尼亚的不是同一个，乌干达要UNBS，埃及要GOEIC……每个国家有自己的一套，不通用。你在肯尼亚拿的PVoC到了坦桑尼亚不认，重新做。
单独看每一个认证，费用大概几百到一千多美金不等。不贵对吧？
问题是：一个认证管多久？管一个产品还是管一个品类？证书到期了怎么办？测试标准变了怎么办？
我2021年出到尼日利亚的一批电子配件，SONCAP证书是之前办好的，我心想有证就行了。货到拉各斯，海关一查说我的SONCAP证书上的HS编码跟这次申报的不一致——因为我这批货里加了一个新型号，HS编码前六位一样但后四位变了。海关说这不是同一个产品，要重新检测认证。
货在港口压着，我人在中国，尼日利亚那边的代理发来的消息我每条都要用翻译软件看三遍才敢回。最后加急办了个补充检测，费用加加急费加代理跑腿费，花了一千五百多美金。滞港费另算。
更离谱的是，SONCAP证书有效期一年，每年都要续。有一年我忘了续期的事——没人提醒你，证书到期前不会有邮件通知你"嘿你证书快过期了记得续"。自己记。我那年一票货在海上漂着的时候才发现证书过期了三天。赶紧补办，加急，又干进去八百多美金。
我后来在Excel里建了个认证台账，每个国家的证书、有效期、续期提前量、覆盖的产品型号、对应的HS编码全列上去。很土的办法，但管用。建议你也搞一个。
还有一件事——不同国家的认证申请周期差很多。尼日利亚SONCAP如果你产品有中国这边CNAS认可的实验室出的测试报告，相对快一点，可能两到三周。但有些品类必须送样到尼日利亚本地实验室，那就不好说了，一两个月起步。肯尼亚PVoC一般需要两周到一个月，但前提是你所有文件一次过。一次过不了就重新排队。
埃塞俄比亚就更慢了——他们的Conformity Assessment程序，我有个朋友做过一次，从申请到拿证用了快三个月。不是产品有问题，是那边审批流程本身就慢，中间赶上了东正教的节日，政府放假放了快两周。
所以做非洲市场，认证这笔账不是"办一次多少钱"这么简单。是"办一次多少钱+续期多少钱+加急多少钱+因为认证问题货被扣了滞港多少钱+证书覆盖不全被退回重新办多少钱"的总和。
我粗略算过，一个产品进一个非洲国家，认证相关的投入（包括证书费用、检测费、代理跑腿费、因认证问题产生的额外物流成本），第一年大概要准备两千到四千美金。不是吓你。是让你别跟我一样——以为几百美金就能搞定，最后发现是几千美金的无底洞。
三笔账加起来：付款方式选错了可能损失两三个点利润甚至亏本，物流隐性费用可能占货值一成到一成半，认证第一年准备两千到四千美金。这些是在你接到订单之后、收到钱之前就要花出去的成本。跟你卖什么产品无关，跟能不能卖出去也无关——是入场费。
我不是说非洲不能做。非洲能做，而且做好了利润率其实不低——就因为门槛高，进来的少，竞争没那么卷。但你不能用做东南亚或者中东的逻辑来做非洲。东南亚是"进去之后怎么赚更多"的问题，非洲是"能不能撑过前面的成本周期不亏钱"的问题。
先算清楚这三笔账。算完了你觉得能扛住，那非洲确实是个好市场——增长快、竞争少、客户粘性高。算完了你觉得扛不住，那就别勉强。非洲市场不会跑，等你准备好了再来。
不是来教你的。就是闲着也是闲着，把我在非洲市场算账算到半夜的那些晚上跟你说一说。你爱听就听，不爱听划走。
- 作者:Simple
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