说起来有点丢人，我有个客户是尼日利亚的，量还不错，一个柜子接一个柜子地下，但有个毛病：每次都要走迪拜转。我心里一直犯嘀咕——直接发货不行吗？非得绕一圈？运费多出来一大截，这客户是不是被中间商忽悠了？
后来才知道，不是他傻，是我傻。
人家尼日利亚那边的清关、外汇、信用证这些东西，跟我们想的完全不一样。直接发过去，银行开不出LC，清关三个月起，港口堆存费能吃掉利润。走迪拜，货到了杰贝阿里自贸区，那边有专门的中东非洲贸易商帮你搞定后面的所有环节——换单、拆柜、重新拼柜、出原产地证、安排下一程。人家挣的就是这个"转口服务费"。
我一哥们儿在迪拜做了七八年转口物流，前段时间喝茶我专门拉他帮我算了笔账。他说，你别光看运费贵了，你得看总账。
他说了个数字我一听就记住了：一个40尺柜从上海到迪拜杰贝阿里，海运费大概1200到1800美金，旺季翻倍也正常。到了杰贝阿里自贸区，仓储费第一周免费，之后每天大概2美金一立方。拆柜换单的费用大概300到500美金一票。然后再从迪拜发到非洲主要港口——拉各斯、蒙巴萨、德班——运费大概800到2000美金不等，看目的地和船公司。
听起来贵对吧？但他说，你直接从中国发尼日利亚，一个柜运费大概2500到3500美金。光运费看，转口确实贵了一截。
但你要算另外三笔账。
第一笔，清关。直发拉各斯，清关成本不透明，各种税费、代理费、灰色费用加起来，他见过最离谱的一个柜花了8000多美金清出来。走迪拜转口，这些环节是迪拜那边的贸易商帮你消化掉的，他们跟非洲海关有关系、有渠道，平摊下来一票的成本远低于你一个中国贸易商自己去撞。
第二笔，资金。直发的话，客户付定金你发货，但到了目的港，客户不提货或者提不了货，你说你是退运还是销毁？退运的运费比发出去还贵。走迪拜，货在杰贝阿里等着，客户把钱付清了再从迪拜发出去。你是控着货的，不慌。
第三笔，灵活性。一个整柜直发，你只能卖一个客户。到了杰贝阿里，你可以拆成五个小柜、十个小柜，分别卖给沙特、肯尼亚、乌干达、坦桑尼亚的不同客户。一个柜拆成十个散货，每个客户的拿货门槛就降下来了——本来一个小批发商买不起一个柜，现在拼个几方货，他也敢下单了。这多出来的客户量，才是转口真正赚钱的地方。
说到这，我干了件蠢事。
三四年前我有一批小家电，两百多箱，客户是利比亚的，一定要走迪拜转。我当时嫌麻烦，也嫌多出来那截运费，硬是说服客户走了直发。结果货到了的黎波里港，刚好碰上当地海关系统升级，清关停了两个月。客户每天给我发十几条消息催，我什么都做不了。最后货清出来的时候，仓储费和滞港费加起来比那批货的利润还高。
客户后来跟我说，Simple你下次别省那点运费了，走迪拜吧，那边至少不会卡两个月。
我到现在想起来还肉疼。
但我不是说走迪拜就一定好。有些品类走转口反而是冤大头。
比如低货值的日用品——一个方也就几百块的东西，你拆柜拼柜的费用摊下来比货值都高，那不如直接做整柜直发。还有那种时效要求特别高的货——比如赶着圣诞节到店里的节日装饰品，转口多出来的中转时间大概7到15天，你扛不住。
另外有个坑，是我哥们儿提醒我的。杰贝阿里自贸区虽然免税免增值税，但如果你要把货从自贸区卖进阿联酋本地市场，那就要交5%的关税和增值税。很多人以为进了杰贝阿里就等于进了迪拜市场，不是的，自贸区是"境内关外"，货在自贸区内你可以随便操作，但一进本地就要清关。这点我第一次接触的时候也被绕晕了。
那什么样的品类适合走迪拜转口？
我哥们儿给了我一个很实在的标准：单价够高、客户够碎、目的国够乱的，适合走迪拜。
举个具体的，他手上有个做汽配的客户，每次发两个高柜到杰贝阿里，到了之后拆成大概三十几票散货，分别发给苏丹、埃塞俄比亚、也门、索马里这些小市场。一票也就两三方的货，但汽配单价高，一票几万美金，拆柜费摊进去忽略不计。而且这些国家，直发的话不是外汇管制就是港口瘫痪，没有迪拜这个中间缓冲区，根本做不了。
他算过，这个客户走迪拜转口的整体成本比直发高了大概12%到15%，但是客户覆盖量翻了四倍。总账算下来，年净利润涨了差不多40%。
说到价格，还有个事。建材类和重货在杰贝阿里的仓储成本要注意。一立方一天2美金听起来不贵，但如果你货多、中转慢，一个月下来也能吃掉不少。重型机械类的，仓储费是按占地面积算的，不是按立方，单价更高。我有个做小型工程机械的朋友，一个20尺柜放了40天，仓储费干掉了三千多美金。他说早知道就提前安排下一程船期，货到了七天之内就转走。
说白了，迪拜转口就是一个算账的事。你别只看运费那一行，你得把清关风险、资金安全、客户覆盖、目的国稳定性这些全部拉进一张表里算。
我后来养成一个习惯，每次有新市场的客户说要走迪拜，我就拉一张Excel，把直发和转口两种路径的所有显性成本隐性成本都列出来，看差额到底是多少。差额在15%以内，我一般都选转口，求稳。超过20%，我再琢磨琢磨，或者拉客户一起商量。
说实话，做贸易商的都明白，利润本来就薄，每省一个点都是纯利。但有些钱不能省——清关卡两个月亏掉的钱，够你走十年转口的额外运费了。
闲着也是闲着，把这笔账写出来。你要是也在做中东非洲市场，自己拉个Excel算算，别跟我当年一样犯蠢。
你爱听就听，不爱听划走。
- 作者:Simple
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