上周末跟老黄喝茶，他在尼日利亚断断续续跑了五年——从拉各斯到阿布贾到卡诺，基本上能去的地方都去了。我说你小子胆真大，他说不是胆大，是穷过。
这篇不教你怎么做尼日利亚市场，就是把他聊的那些事记下来。你爱看就看，不爱看划走。
尼日利亚不是你以为的那个尼日利亚
先说个数字。尼日利亚两亿多人口，非洲第一大经济体，GDP 四五千亿美金。看起来挺唬人的对吧？老黄说他第一年也是这么想的——"这么大个市场，我哪怕啃下来千分之一也够吃了。"
干了三年之后他跟我说，千分之一？你想多了。能活着回来就是赚了。
问题出在哪呢。GDP 再大跟你能做的生意是两回事。尼日利亚有石油，有天然气，但那是国家层面的事。普通老百姓的购买力，说白了，大部分地方人均月收入不到两百美金。你卖个几十美金的东西过去，在当地算大件了。
老黄说他刚去的时候带了一堆样品，想着先铺开再说。结果第一站拉各斯就给他上了一课——样品寄到港口，清关清了两个月，花了两千多美金的"杂费"。什么叫杂费？说白了就是各种明目的灰色费用。海关说你这个品类需要额外检验，检验完了说文件不对，文件改完了说周末不上班要加急费。一圈下来，他算了一笔账：样品本身值八百美金，运过去的钱加清关的"杂费"是样品价值的三倍。
"我干外贸十年了，第一次觉得自己像个傻子。"这是他的原话。
付款？别信 LC，信现金
说到付款方式，很多人第一反应是开 LC（信用证）。我跟你说，在尼日利亚，LC 就是个心理安慰。
老黄说他有一个客户，在当地算是有点规模的进口商了，开的是尼日利亚某大行的 LC。货到港之后客户不提货，拖了四十多天。为什么？因为银行不放汇。不是银行没钱，是尼日利亚的外汇管制极其严格，美元的流向被卡得死死的。客户有钱——奈拉有的是——但换不成美元付给你。
最后怎么解决的？老黄说他飞过去，在客户办公室坐了三天，客户东拼西凑从七个渠道凑了美金现金给他。注意，是现金。他一摞一摞数完，装进背包，叫了个安保公司的人陪着去存钱。路上全程抱着那个包，手心全是汗。
"从那以后我学乖了，尼日利亚的生意，款到发货，没有任何商量的余地。100% 预付，一分钱都不能少。客户说 LC？对不起，找别人做。"
我问他有没有因为这个丢过客户。他说丢了不少，但不后悔。丢客户比丢钱强。
还有一个事他没细说，但大概意思是：有些中国同行为了拿单，愿意接受 30% 预付 70% 见提单副本。他觉得这帮人要么是没吃过亏，要么是有别的路子——"反正我是不敢。那 70% 你能不能收到，不取决于合同，取决于当时尼日利亚央行有没有美金。"
最大的风险不是钱，是命
话说到这我以为最头疼的就是收款了。老黄喝了口茶，说："收款算个屁。真正吓人的是安全问题。"
他跟我讲了一次经历。有次从拉各斯去内陆的一个城市见客户，客户派了司机来接。车开到一半，司机突然拐进一条小路，说不走大路了，前面有"checkpoint"。他一开始以为是警察设卡，后来才知道是当地武装人员自己设的"检查站"，拦下来就是要钱的。不给？不好说会发生什么。
还有一次在拉各斯市区，大白天，下午三点多，他坐在车里等红灯，旁边摩托车后座上的人伸手就敲他车窗。他下意识看了一眼，那个人指了指他的手表，笑了一下。老黄说他当时后背就凉了——那个笑不是开玩笑的笑，是你懂我也懂的笑。他把手表摘下来放进口袋，绿灯一亮踩油门就走。
"在那边五年，我被抢过一次——不是持枪，是几个人围上来掏口袋那种。但听说的故事多了去了。我一个同行，在哈科特港被绑了两天，交了八万美金才放出来。人回来之后瘦了十几斤，再也不提尼日利亚三个字。"
我说那你为什么还去。他想了想，说："因为别的地方卷不过你啊。尼日利亚门槛高，进去的人少，出得来的人更少。能站稳的，利润确实不错。我一年从那边的利润大概在三十到四十万美金左右，除去各种隐性成本——安保、加急费、汇率损失、偶尔的被坑——净利大概十五到二十万。"
这个数字让我愣了一下。风险高，回报也确实不低。但前提是你能活着、能睡得着觉。
海关：一个你永远算不准的成本
老黄说他现在做尼日利亚的报价，会在正常利润上加 8% 到 12% 的"清关缓冲"。这不是关税——关税是明面上的——这 8% 到 12% 是给海关各个环节的"不可预见费用"。
"最离谱的一次，货柜到了阿帕帕港，海关说文件上写的产品描述跟实际不符。我说哪里不符？他说产品名称少了一个空格。一个空格。最后收了五百美金才放行。"
还有一次货柜被抽查，箱子打开之后海关的人指着一箱配件说这个归类不对，应该按另一个 HS 编码走，税率高 5%。货已经在港了，你改还是不改？不改，压着，仓储费一天天涨。改了，多交税。老黄说那次他算了算，仓储费如果超过两周就比多交的税还高了，最后咬牙改了编码交了钱。
"在尼日利亚做进口，你永远不知道一个货柜最后要花多少钱才能清出来。你以为算好了到岸成本，到最后一算，多出来三分之一。"他说这不是个别现象，是所有进口商都要面对的事。当地做生意的尼日利亚人也烦这个，但没办法，这是系统性的。
他认识的一个当地客户跟他说过一句话，他记到现在："在尼日利亚做生意，表面上看是在跟市场打交道，其实大部分时间是在跟制度打交道。"
为什么还有人做
聊到最后我问了他这个问题。既然环境这么差、安全这么悬、海关这么多坑，为什么还有人往里冲？
老黄说了一句挺实在的话："因为非洲除了尼日利亚，你找不到第二个两亿人口讲英语的市场。"
对。南非虽然发达，但人口不到六千万。肯尼亚东非不错，但体量跟尼日利亚没法比。埃及在北非，阿拉伯语为主，市场逻辑也不一样。两亿人、英语通用、年轻人口占比高——这个基本面，整个非洲大陆就这么一个。
"而且有一说一，尼日利亚人做生意挺精的。他们不是人傻钱多那种市场，他们是真的会算账、会压价、会跟你磨。但好处是——只要你在这边站稳了，客户粘性特别高。因为他们也怕换供应商踩坑。"
还有一个现象老黄觉得挺有意思：近几年在尼日利亚的中国商人越来越多。以前主要是做工程承包的国企，现在私营业主也多了。建材、家电、汽配、日用品，什么都有。"中国人卷到哪市场就烂到哪这句话在尼日利亚暂时还不成立，因为门槛足够高，光清关那一关就能劝退一半的人。"
也是。门槛高有时候不是坏事。
聊完天已经快十一点了，老黄说他下周又要飞拉各斯了。我问他怕不怕，他说习惯了，不是不危险，是知道怎么规避。到那边机场有人接，住固定的酒店，出门带安保，天黑之后不出酒店大门。
我说那你这不是坐牢吗。他笑了笑："拿命换钱嘛。干外贸的都明白。"
闲着也是闲着，聊完写下来，给想去或者正在做尼日利亚市场的人看看。不是建议你去，也不是劝你别去。就是告诉你那边大概是什么样，你自己判断。
- 作者:Simple
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