上个月有个做外贸的朋友问我，说你带了十年业务员，到底教他们什么？
我说就三样：看人、算账、别装。
他愣了一下，说就这？开发信模板呢？谈判话术呢？客户跟进节奏呢？
我说那些都是表皮。你教会一个人写开发信，他换个产品就不会写了。你教会一个人谈判话术，遇到不按套路出牌的客户他就懵了。但我教会一个人看人、算账、别装，他卖什么都能活下来。
十年下来我带过的人不少，走的走留的留，留下来的就那两三个。但留下来的，现在一个顶三个。
不是他们聪明，是这三样东西长在肉里了。
看人
说来丢人，我刚开始带人的时候，犯过一个特别蠢的错误。
2017年我带第一个业务员，小姑娘挺机灵，英语也好。有个中东客户上来就要报价，一口气问了八个SKU。小姑娘兴奋得不行，连夜做了报价单发过去，第二天就跟我说"这个客户意向很强，问得很细"。
我说你等等，你问了他什么？
她说我问了他要什么规格、多少数量、什么时候要。
我说你问了他卖到哪吗？问了他现在的供应商是谁吗？问了他为什么换供应商吗？
她说不出来。
三周后那个客户消失了。后来我才从同行嘴里知道，他就是拿我们的报价去压他现有供应商的价格。我们白给人当了砍价工具。
这事不怪她，怪我。我当时以为"看人"是天生的，后来才知道是可以教的。
看人看什么？看三样。
第一，看他问的问题。真正想买的客户问的是细节：交期能不能提前、包装能不能定制、到港后清关你们帮不帮。来比价的问的都是价格和MOQ，因为他就关心这两个数字。
第二，看他给不给信息。真客户愿意告诉你他卖给谁、卖什么渠道、现在跟谁拿货。因为他需要你帮他算账，信息不够你算不了。假客户什么都不透露，就要报价，要完就没影了。
第三，看他急不急。有一个我到现在都记得的案例——2021年一个德国客户，第一封邮件只有三句话："我要XX型号，5000个，你最快什么时候能出？"连Hello都没有。业务员觉得这人没礼貌，不想回。我说你赶紧回，这不是没礼貌，这是火烧眉毛了。果然，他原来的越南供应商货柜被海关扣了，他等着补货，急得跳脚。那单我们赚了2万7千美金，就因为他急。
后来我总结了一个很土的办法：每个新询盘，先花十分钟"画像"——他不是谁、他需要什么、他为什么找上你。 画不出来就别急着报价。
说起来简单，做起来难。大部分人拿到询盘的第一反应是"终于有人问了"，而不是"这个人到底是谁"。人性，没办法。但训练久了，就成条件反射了。
算账
我有个业务员，2019年的时候跟一个南美客户谈了快两个月，样品寄了三轮，眼看要成交了。客户说要10个立方，问能不能优惠。他张嘴就给了8%的折扣。
我把他叫过来，问他这个客户的利润结构你算过没有。
他说报价毛利35%，减8个点还有27%，还行。
我说你重算。FOB费用呢？这一单10个方走拼柜还是整柜？拼柜的话内陆拖车到港口的钱谁出？客户指定货代，操作费比我们自己的货代贵80美金一票，你知道吗？样品寄了三轮，快递费你摊进去了吗？汇率这两个月你锁了吗？
他算了半个小时，脸都白了。折完8%，实际净利不到9%。
我说你现在知道为什么我每个客户的报价单后面都有一张"隐形成本表"了吧。
贸易商利润本来就薄。工厂报给我们的价，和最终客户拿到手的价，中间隔着至少七八项隐形成本。大多数人只看报价单上的数字，不看数字背后的窟窿。
我教算账，不教报价。
因为报价是死的，算账是活的。
什么样的客户该报什么价，不是看你有多少利润空间，是看你的真实成本到底是多少。
有一个我到现在还在用的办法：每个客户的报价单做完之后，单独做一页"拆解版"，把运费、操作费、样品费、汇率预留、账期资金成本一项项列出来。 这个不发给客户，是给自己看的。
很多人觉得这太麻烦了。对，就是麻烦。但贸易商赚的就是麻烦钱。你要是觉得麻烦，那这个钱就不该你赚。
有个做了二十年的老外贸跟我说过一句话：贸易商跟工厂比，唯一的优势就是你对客户的理解比工厂深。工厂不知道这个客户在终端卖多少钱、走什么渠道、对包装有什么讲究——但你知道。你把这些信息算进报价里，你的报价才有不可替代性。不然工厂直销比你便宜10%，你凭什么活着？
算账的本质不是算数字，是算你在链条里的位置。
别装
这个最要命。
2020年我带过一个业务员，小伙子能力不错，就一个毛病：不懂装懂。
客户问他我们的铝型材表面处理能不能做到阳极氧化+喷砂的复合工艺，他不清楚，但是回了一个"没问题"。结果样品寄过去，客户说不对，这不是我要的效果。来回扯了三周，单子没成，还差点被客户拉黑。
我后来跟他聊，他说他怕说"不知道"显得不专业。
我说你恰恰搞反了。你说"这个我不确定，我回去确认一下明天回复你"，客户会觉得你靠谱。你满口答应然后交不出来，客户会觉得你是个骗子。
就这么简单。
十年外贸做下来，我最大的体会是：客户不怕你"不知道"，客户怕你"骗他"。因为"不知道"是可以解决的——查资料、问工厂、问同行、打个样试试。但"骗"解决不了，骗了就永远不信任你了。
我自己的做法是，但凡我不确定的，直接说："这事我没碰到过，你给我一天时间我搞清楚再回你。"然后把问题记下来，查清楚了再回，顺便把相关的几个点也提前说清楚——比如你问的是表面处理，我回复的时候把相似的三种工艺的区别也列给你。
客户收到这种回复，不会觉得你不专业，反而会觉得：这个人做事靠谱，交给他放心。
什么都知道的外贸业务员要么是骗子，要么在成为骗子的路上。
这三样的关系
有意思的是，这三样东西是通的。
看不准人，账就算不对——你把时间花在假客户身上，真客户的单子却没跟紧。
账算不对，你就得靠装来补——报价站不住脚，就只能靠话术硬撑，越撑越虚。
装得太多，人就看不准了——你满脑子都是怎么把话说漂亮，哪有精力去琢磨客户要什么。
反过来说，你如果能看准人、能算清账、能做到不懂就说，什么开发信模板、什么话术技巧，你不需要。因为客户会自己来找你。
十年了，说实话我也不知道自己这套对不对。也许换个行业、换个团队就不灵了。但我带出来的那几个人现在都能独当一面，有的自己也带人了。
够了。
不是来教你的。就是闲着也是闲着，说说。
你爱听就听，不爱听划走。
- 作者:Simple
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