说来有点丢人。
去年招了个小伙子，英语专八，简历写得挺唬人。第一天我让他写封开发信，试试手。
他坐在那吭哧吭哧搞了四十分钟，把屏幕一转让我看。我看完第一段，把嘴里的茶咽下去，说了句：你先别发给任何人。
不是我刻薄。那封开发信，怎么形容呢——像是把百度翻译、外交部例行记者会、还有凌晨两点的电视购物揉一块儿了。你仔细品品这个味儿。
开头是："Dear Sir/Madam, we are a professional and experienced company specializing in the manufacturing and exporting of high-quality promotional gifts with 10 years of history..."
我说你停。你平时跟人这么说话吗？你跟你哥们儿发微信会说"本人是一位有着十年经验的资深从业者"吗？
他愣了两秒。说好像确实不会。
我说对，你写的是"英文"，但不是"人话"。
这是我后来总结出来的。新人写开发信，翻来覆去就三种病。
第一种，百度翻译体。
词汇量很大，语法全对，但每个句子都像是先从中文想好、再逐词怼进翻译器里的。比如："We sincerely hope to establish long-term and mutually beneficial business relationship with your esteemed company." 这句话语法没错，但一个活人不会这么说话。你换成中文试试："我们诚挚地希望与贵公司建立长期且互惠互利的商业关系"。谁他妈这么聊天。
我让小伙子干了件事：把开发信读出声来。读了三句他自己就笑了，说怎么这么别扭。我说对了，你读着别扭，对面读着也别扭。一封读着别扭的邮件，采购经理凭什么浪费时间回你。
第二种，外交部声明体。
这个更常见，特别是有点英语底子的新人。写得那叫一个滴水不漏，什么"Please be informed that we hereby express our interest in..."。我说你是在写开发信还是在发布外交照会？你是想卖东西给他，不是宣布制裁他。
采购经理一天收八十封开发信。你的邮件跟另外七十九封长得一模一样，凭什么回你？
第三种，电视购物体。
这个杀伤力最大。满屏感叹号，满嘴"BEST quality!!! UNBEATABLE price!!! CONTACT NOW!!!"。你以为你在营造紧迫感，其实你在尖叫。采购经理不是坐在沙发上等电视购物主持人喊"只剩最后三组"的大爷大妈。你越喊，他越觉得你不靠谱。
回到那个小伙子。
第一遍到第十遍，基本就是在治这三种病。每改一遍，我就圈一个问题：这句不像人话。这句在喊。这句太假了。他不服气，说语法没问题啊。我说问题不在语法，在你写的不是一个人对另一个人说的话。
十遍之后他有点崩溃了。问我到底什么才算"人话"。
我说我给你打个比方。你参加展会，站在过道里，你看到对面走过来一个挂着采购牌的人。你只有三秒钟。你不会冲上去喊"我们是最好的！！！"你也不会递名片说"谨此声明我方系资深供应商"。你会说什么？
他想了想说：大概会说"嘿，你们做礼品的吗？我们有几款新品你可能感兴趣。"
我说对。开发信就是这句话的邮件版。别加戏。
到第二十遍的时候，他终于把三大病治得差不多了。没有百度翻译味了，也不喊感叹号了。但新的问题又出来了——太干。
整封邮件像一份营养成分配料表：我们有什么产品、什么价格、什么认证、什么交期。全是对的，但没有人味。
我说你这封邮件换任何一个公司署名都能用。你的邮件跟你这个人有关系吗？跟你卖的东西有关系吗？跟对面那个活人采购经理有关系吗？
他说那怎么办。我说加细节。不是"high quality"这种废话，是具体的、只有你才写得出来的细节。
比如不要说"我们有丰富的出口经验"，说"我们上个月刚好出了一批类似的产品到德国，那个客户对包装的要求特别变态，我们把包装改了四版才过"。对方看到这句话会想：这个人真的做过，不是在背话术。
改到第四十遍的时候，我已经有点后悔了。
不是说小伙子不行，是我自己轴。我心想一封开发信至于改这么多遍吗，是不是我要求太高了。我们做贸易的都知道，开发信这东西，你发一百封能有两三个回的就不错了。可能第一版也能有两三个回复，跟我改四十版没区别。
但我又觉得，不是回复率的事。是你能不能把一件事说清楚、说人话。这个能力跟开发信有关，但不止于开发信。你跟客户打电话要不要说人话？你在展会上要不要说人话？你以后带人要不要说人话？
所以我没停。小伙子也没放弃。说实话这点我挺佩服他的，四十多遍了还在改，换个脾气大的早摔键盘了。
第四十七遍。
我看完，沉默了大概三秒钟。小伙子紧张了，问怎么了。
我说……还差一点。就差那么一点。
他叹了口气。我也叹了口气。说实话那时候我有点怀疑自己。是不是我错了，是不是"人味"这东西根本没法教，跟天赋有关跟努力无关？
我说咱今天先到这吧，回去想想，明天再试一轮。
第四十八遍是第二天早上十点发的。
他坐到我旁边，打开那封邮件。我一句话没说话从头看到尾，然后说：发吧。
他愣了一下：不改了？
我说不改了。这封像个人了。
他是这么写的——
"Hi [Name], 我在LinkedIn上看到你们公司，注意到你们最近在推几款新的促销礼品。说实话我们上个月刚给一个德国客户做了一批类似的，他们的包装要求特别变态，我们改了四版才满意——但最后出来的效果确实不错，终端客户复购率上去了。如果你也在考虑类似的方案，我可以把那几款样品图发你看看？不一定合作，就当参考也行。祝好，[Name]"
不长。五句话。没有感叹号。没有"We are a professional"。就是一个人对另一个人说话。
当天下午，客户回了。
不是什么热情洋溢的回复，就一句："Sure, send me some pictures."
但够了。四十七遍都没回的客户，第四十八遍回了。
小伙子高兴得差点从椅子上蹦起来。我表面淡定，心里也挺感慨的。不是感慨"努力就有回报"——这种鸡汤我不爱说。我感慨的是另外一个事：
写人话这件事，说起来简单，做起来真的很难。
我们做外贸的，平时被各种模板、话术、培训材料包围，慢慢就不会说人话了。不是能力问题，是环境问题。你天天看"专业开发信模板100篇"，你写出来的东西就不可能有人味。
模板是拐杖。拐杖用久了，腿就废了。
后来小伙子慢慢上路了。偶尔他写的开发信我还是会改，但改得越来越少了。
前两天他自己写的一封又收到了回复，客户说："Your email stood out from the 20 others I received today."
他截图发给我的时候，我在喝茶。回了他三个字：不易吧。
他回：值了。
闲着也是闲着，写出来给同样带过新人的人看看。你不一定同意我的改法，每个人风格不一样。但有一个东西是通的：你写的邮件，你读出来像不像你说话。
不像，就改到像为止。
说不定第48遍，客户就回了。
- 作者:Simple
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