说来有点丢人。
我刚开始做外贸那两年，有个习惯：每个月月底翻一遍客户表，把超过一个月没联系的客户挑出来，全部发一封"Just checking in"的邮件。一模一样的模板，名字改一下，别的全不变。
当时觉得这叫"勤奋"。
现在回头看，这不叫勤奋，这叫懒。懒得想，懒得分析，懒得动脑子。以为多发就是多努力，其实跟群发垃圾短信没啥区别。
回复率多少？大概3%不到。发一百封回来三个，两个说"暂时没有需求"，一个可能真的在考虑。我当时还安慰自己说"外贸就是这样，转化率本来就不高"。
放屁。
不是转化率低，是我根本没想过人家为什么沉默。
沉默时间不一样，原因就不一样
这事我大概是做到第五六年才想明白的。
一个客户一个月没理你，和一个客户两年没理你，他们沉默的原因能一样吗？
沉默一个月的，大概率不是不理你，是真的还没做决定。他在比价，在内部汇报，在等预算审批，在跟之前的货纠缠。他不是忘了你，是还没轮到回复你。
沉默三个月的，你想想——如果他是真心要跟你合作的，三个月够干嘛了？够他跑完三家供应商三轮报价了，够他从打样到收到大货样了，够他下一个柜的货都到港了。三个月没回你，九成不是他忘了回，是他已经有了选择。
沉默半年的，要么上一批货出问题了不想说，要么换了供应商觉得不好意思跟你说，要么项目黄了——他那个客户也没下单，你这边自然就断了。
沉默一两年的，说实话，人可能都不干这行了。外贸采购这岗位流动性不低，两年足够换三家公司了。你给他发一个"Long time no talk, how's everything going?"，可能收到的是一封自动回复："This email address is no longer in use."
你看，四个完全不同的情况，你发同一封跟进邮件，能有用才怪了。
实操：我现在的分层跟进方式
先给个数据底。
我客户表里常年有大概600到800个联系过的客户，活跃的大概80到100个。剩下的500多个，按最后一次互动的时间分了四档。不是随便分的，是我踩了无数坑、发了无数没人回的邮件之后逼出来的分类。
第一档：沉默1-2个月
这类客户其实不算"沉睡"。很可能只是在走流程。
我跟进的话术大概是这样——
Hey [name], I know you're probably still working through things on your end. No rush at all. Just wanted to let you know we just shipped a batch to [his market/country] and the feedback's been great. If anything changes on your side, I'm here.
核心逻辑：不催，不问他"考虑得怎么样了"，不提报价。就告诉他一个信息——我在正常做生意，别人在用，质量没问题。等于在他脑子里刷一次存在感，但没有任何压迫感。
这类客户的回复率大概在15-20%。虽然不是每个回复都能成交，但至少人家愿意回你，关系没断。
第二档：沉默3-6个月
这档客户是我曾经最头疼的。也是我以前群发邮件的重灾区。
后来我发现一个规律：沉默3-6个月的客户，你问他"any update on the project"，十个有九个不会回。因为他没更新。要么选了别人，要么项目推迟了。你问他"有什么新进展"，等于让他承认自己没进展，他干脆就不回了。
我换了思路——
不问进展，问他行业。他可能没跟你做生意的进展，但他自己的行业还在转。
Hey [name], noticed [some industry trend/news relevant to his business] the other day. Made me think of what we discussed back in [month]. Curious if the market over there has shifted at all on [pain point you discussed before]?
把话题从"你买不买"拉到"你那边市场怎么样了"。这不是套路，我是真的想知道。做贸易的，信息就是钱，多了解一个市场的动向总没坏处。
这类客户的回复率大概8-12%。不算高，但比群发"just checking in"的3%强了三倍不止。而且就算他不下单，聊出来的市场信息有时候比一个单子还值钱。
第三档：沉默6个月到1年
这档客户，说实话，大概率是丢了。
但"丢了"有两种：一种是人家明确说了不合作了，那就算了。另一种是没说不合作，就是慢慢不回了——可能是上一单出了小问题人家懒得掰扯，可能是对接的采购换了人，可能是你价格确实比不过但人家不想当面说你贵。
我的处理方式跟前面两档有本质区别。
不绕弯子，直接承认可能出现了问题。
Hey [name], I know it's been a while and I'm guessing something might not have gone as expected last time. If there was anything on our end that fell short, I'd genuinely appreciate knowing — no need to sugarcoat it. Either way, wish you're doing well.
说白了就是一句：如果是我这边的问题你直说，我不会玻璃心。
这话发出去大概有三个结果：一是对方真的告诉你出了什么问题（有一半以上的情况是我这边货期晚了、包装跟样品不一样这种我自己都不知道的破事）；二是对方说"不是你的问题，我们换了方向"，那就死个明白；三是不回——那就当这个客户归零了，心态不会崩。
这档的回复率大概5-8%，但回复含金量最高。因为回的要么是给你真实反馈，要么是重新把你拉回考虑范围。
第四档：沉默1年以上，甚至两年以上的
这档客户我现在的做法是——不卖东西，只确认人还在。
话术特别短：
Hey [name], been cleaning up my contact list and saw your name. Are you still in [industry/role]? If so, great to stay connected. If not, no worries at all.
就一句话。目的不是成交，是判断这个邮箱后面还有没有人。
两年以上的客户，我心理预期这封邮件发出去，30%是退信，30%是自动回复已离职，20%不回，15%会说"还在，但暂时没需求"，大概5%会说"还在，最近正好在看"。
你可能会觉得5%太低，不值得。我给你算笔账：如果你有100个两年以上的沉默客户，5%就是5个回了且有需求的。一个成交的B2B客户，按最保守的算，一年做三个柜不过分吧？一个柜的毛利按两万算，5个客户就是30万利润。
你发100封邮件花了多少时间？我复制粘贴改名字，半小时顶天了。
半小时换30万的可能性，你说值不值。
我犯过的最蠢的事
2019年那会儿，有个英国客户，询盘的时候聊得特别好，报价来回三轮，样品也寄了，对方说"内部走流程，很快回来找你"。
然后人就没了。
我前前后后发了四封邮件。前三封都是"hey any update"，没回。第四封我上头了，写了一大段话，大意是"如果你选了别人能不能跟我说一声，别晾着我"。
现在想想，那封邮件的语气，用我们做外贸的话说就是"怨妇风"。
对方后来回了。你猜怎么着？人家的采购经理离职了，整个部门重组，他手头十几个供应商项目全部冻结了。我那封怨妇邮件，人家看了觉得"这人情绪不太稳定"，反而不敢跟我合作了。
这个客户最后是真的丢了。不是因为产品不行，不是因为价格不行，是因为我的跟进方式让人家觉得我是个定时炸弹。
这事我每次想到都觉得丢人。
也是从这件事之后，我才开始认真琢磨"沉默时长和沉默原因的对应关系"这件事。
一点大实话
很多外贸人跟进客户的时候有个毛病——把自己代入太深。
你觉得你报了价、寄了样、聊了那么久，对方就该回复你。不回就是没礼貌、不尊重人。
醒醒。
你是供应商，不是他对象。他的优先级列表上，你可能排在第十五位。前十四位是他家里的事、他老板催的活、已经在合作的供应商、海关清关的破事、物流延误的投诉。回复你一封邮件，对他来说没有任何紧迫性。
换位想一下，你采购的时候是不是也这样？几十个工厂的报价躺你微信里，你能保证每一个都回？
想明白这个，发跟进邮件的心态就不一样了。你不是在"追"他，你只是在"提醒"他你还存在。心态正了，话术自然就不油腻了。
说到底，客户沉默不恐怖。恐怖的是你明明知道沉默原因不一样，还在用同一种方式跟进。
三个月不发消息的客户要的是信息，不是压力。
两年不发消息的客户要的是确认你还在，而不是你上来就问他买不买。
分组之后，我给客户发消息的量没变少，回复率翻了四倍。不是因为我口才变好了，是因为我终于不把自己当回事了，开始琢磨客户那头到底在发生什么。
闲着也是闲着，就说这么多。
你爱听就听，不爱听划走。
- 作者:Simple
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