上个月我干了件挺蠢的事。
也不是蠢，就是闲的。公司最近不忙，我翻开CRM看了一眼，发现里面躺着快300个客户，但过去半年真正在走单的不超过40个。剩下的两百多个，短则半年没联系，长的已经沉默了三年多。
我盯着那串名单看了半天，脑子里冒出一个想法：要不挨个过一遍？
说来有点丢人，这个想法一冒出来我就后悔了。两百多个客户啊大哥，光是把资料翻出来就得花多少时间。但话都说出去了——我是跟业务员说的，说"这个月我们把老客户筛一遍"。总不能当着他们的面打自己脸。
于是真干了。花了整整四周，把206个超过半年没联系的客户从头到尾过了一遍。
这个过程比我预想的痛苦多了。不是工作量的问题，是你得面对一个事实：很多你以为"以后还会回来"的客户，其实早就不属于你了。
最后的结果：206个里，我只标记了23个值得再试一次。23个。连八分之一都不到。
剩下的183个，我做了三个分类。分享一下我的标准，不是什么方法论，就是我自己琢磨出来的判断逻辑。
第一类：暂时不需要的——值得跟
这类客户我筛出来大概40个，最后标记了23个。
什么特征？他们不理你，不是因为不喜欢你，而是真没需求。判断标准是这样的：
第一，你得看他的业务还在跑。 我去LinkedIn和Google搜了这些客户的公司，看他们最近有没有招人、有没有发新产品、网站还在不在更新。还在动的，说明公司没死。公司没死就有机会。
第二，看他当初为什么不理你了。 有些客户是价格问题。当时你的报价比他预算高，他选了便宜的。但过了半年一年，便宜的供应商可能出了质量问题，这时候你的机会就来了。我有个德国客户，2023年询过一次价，我报了价他嫌贵，之后再没回过消息。这次我查了一下，发现他还在采购这个品类，而且网上能搜到他公司在招质检——这意味着什么？意味着他们对现有供应商的质量不太满意。
第三，看品类是否还有切入点。 同类产品你还在做吗？你的价格跟市场比还有优势吗？如果你自己也放弃了那个品类，就别骚扰人家了。
这23个我单独建了个表格，打算每个月发一次跟进邮件。不频繁，一个月一次。内容是啥？不是"你考虑得怎么样了"——这种话最招人烦。我发的是新产品信息、行业认证更新、或者干脆就是一句"最近这个品类原材料涨价了，你那边怎么样"。像朋友闲聊，不是催单。
第二类：已经换了供应商的——跟了也白跟
这类最多，大概90个。
怎么判断？很简单：他还在采购这个品类，但他从别人那买了。
判断方式也不复杂。去阿里巴巴国际站搜他们公司名，看他们最近的采购记录。去海关数据里查他们的进口记录。LinkedIn上看看他们跟谁在互动。甚至直接Google搜"他们公司名 + your product keyword"，看看是不是有别的中国供应商在给他供货。
我查到一个美国客户，2022年跟我做过两单，后来突然不联系了。我一直以为他只是"暂时没需求"。结果一查海关数据，人家最近一年每个月都有柜子进来——供应商是深圳一家我从来没听说过的小厂。给我的报价比那个厂高了35%。你说我回去联系他，拿什么说服他回来？除非那家厂出了大问题，否则他换回来的概率几乎为零。
这事让我想明白一个道理：客户不联系你，不代表他没有采购。他只是不从你这里采购了。
做贸易商的都明白，客户一旦建立了稳定的供应链，换供应商的成本其实挺高的。除非你手里有别人没有的东西，或者你的性价比明显碾压，否则人家不会因为你发了几封邮件就换回来。
这90个，我直接归档了。不是放弃，是承认一个事实：他们不是你的客户了。
说实话这个过程挺扎心的。有些客户当年关系还不错，一起吃过饭，WhatsApp上聊过天，你还以为"有情分在"。但外贸这个东西，情分在利润面前一文不值。别骗自己。
第三类：当初就对你没兴趣的——放过彼此
剩下大概50个，属于这一类。
特征是啥？你去翻当初的沟通记录，从头到尾都是你在主动。你发了报价，对方"thanks, will check"然后没下文。你发了跟进，对方"we will let you know"然后没下文。你发了第三次，对方已读不回。
说白了，人家一开始就没打算跟你合作。可能只是随手要个报价对比一下，可能只是给现有供应商压价的"陪跑"，也可能是你的产品确实不符合他的定位。
我干过一件最蠢的事：有个荷兰客户，我追了两年。两年！每隔两三个月发一封邮件，每次都是不同的切入点，每次都是"我觉得这次可能有希望"。结果呢？人家一封都没回过。这次筛查的时候我翻聊天记录，自己都笑了——这哪是跟进客户，这是单方面发情书。
这类客户我全归档了。不是觉得丢脸，是想明白了一个道理：有些客户的沉默，从一开始就不是"等等看"，而是"不用了谢谢"。你只是不愿意承认而已。
放过彼此吧。你把精力花在这些人身上，不如去开发一个新客户。
算笔账
这次筛查花了我一个月。表面看是时间成本很高，但你换个角度想：如果我不做这件事，会怎样？
那23个值得跟的客户，有些可能再过半年就彻底凉了。那90个已经换供应商的，我可能还会傻乎乎地继续发开发信，继续浪费业务员的时间。那50个从来就没兴趣的，我可能还在心存幻想。
之前我们业务员每周会花半天时间给"老客户"发跟进邮件。两百多个客户，群发一遍就是一上午。一个业务员一个月花在老客户跟进上的时间可能有两三天。两三天是什么概念？够他们开发5-8个新询盘了。
我把筛完的名单给了业务员。现在他们每周只需要精准跟进那23个，剩下的时间全用来开发新客户。效率完全不一样。
最后说几句
外贸做了十年，我最大的感受是：外贸人最容易犯的错，不是错过机会，是在不对的人身上浪费太久。
客户的沉默有各种原因。有的是因为你不够好，有的是因为他不需要，有的是因为他已经找到了更好的。你把所有沉默都当成"再努力一点就能挽回"，那是自我感动，不是做业务。
说到底，客户筛选的本质是：把精力放在真正有可能成交的人身上，而不是妄想感动一个对你不感兴趣的人。
这话有点难听。但说实话，我那183个放弃的客户里，真正觉得可惜的其实没几个。反而有一种说不上来的轻松感——你终于不用再骗自己了。
闲着也是闲着，写出来给你提个醒。你CRM里有没有那种半年没联系但你不舍得删的客户？翻出来看看吧，说不定跟我一样，筛完就释然了。
- 作者:Simple
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