那天下午快下班的时候，小周敲了敲我办公室的门。
小周是我们团队第二个业务员，来了一年半了。人挺踏实的，不是那种特别能说会道的类型，但是客户跟得稳，返单率高。说句实话，他那一摊子事我基本上不用操心。
他说："简单哥，想跟你聊几句。"
我心想坏了。怎么说呢，做管理这些年，员工突然说"想跟你聊几句"的时候，十次有九次不是什么好消息。
果然，他说准备走。
我第一反应是什么？加钱。
说实话我这个人有个毛病，遇到什么问题第一反应就是钱。不是因为我多有钱，是我觉得大部分问题都能用钱解决，解决不了就是钱不够。
而且小周底薪6500，在一线城市确实不算多。他业绩稳定但不算特别突出，每个月加提成到手大概一万出头。我想了想，说："加2000。"
他摇了摇头。
"那不是钱的问题，简单哥。"
我当时愣了一下。说实话，那一瞬间我脑子里闪过的念头是——完了，那就是找到更好的了。被人挖走的。我说："是不是有人开了更高的价？"
他说不是，就是觉得在咱们这里看不到以后。
这句话我当时没接住。
后来他走了。走得很客气，交接也做得很利索。他负责的那几个大客户，他把跟进记录整理得清清楚楚，哪个客户什么脾气、哪批货什么进度，写了一整页给我。说实话，看到那张纸的时候我心里挺不是滋味的。他做事是真的细致，但人已经走了。
那天晚上我坐在办公室抽了两根烟，越想越觉得自己挺蠢的。
我的第一反应是加2000块钱。说白了，在我脑子里，留住一个人就等于"给够钱"。但人家想要的压根不是这2000块钱。人家想要的是一个答案：我在你这里再干三年五年，我是什么样子？我能学到什么？我能走到哪？
这几个问题，我从来没跟团队里的人聊过。
不是不想聊，是没意识到需要聊。我们公司五个人，加上我自己，说实话就是个草台班子。十年外贸做下来，我对生意的理解、对供应链的把握、选品的眼光，这些东西都在我脑子里。但我从来没想过怎么把这些东西变成团队能看到的"路"。
小周走的那件事让我回头看了看我们团队的状态：三个业务员，每个人管自己那一摊客户，开发信的回复率、客户的转化率、询盘的跟进节奏，全部是自己摸索。我做得好的人我会多说两句，做得一般的我就随他们去。说白了，我根本没给任何人画过一张"你在这干下去会变成什么样"的图。
你说一个二十出头的年轻人，每天就是写开发信、回询盘、跟订单，干了一年半，他能不迷茫吗？他当然会想：我干到三十岁是不是还是干这些？
想明白这个事之后，我做了几件之前没做过的事。
第一件，我开始跟每个人单独聊"你三年后想干什么"。不是那种装模作样的职业规划谈话，就是吃饭的时候、下班前、或者一起出去送货的路上随口聊。有的人说想以后自己做，有的人说就想稳定，有的人说想学选品。说实话，之前我从来没问过。我以为他们在乎的就是每个月到手多少钱，但其实不是。
第二件，我把我的生意逻辑摊开给团队看。为什么这个客户的利润高、那个客户的利润低？为什么这个产品我不碰？为什么这个市场的询盘我看着都不回？以前这些都在我脑子里，没人知道。现在我会在周会上拿出来说。不是说教，就是让他们知道老板是怎么想的。你只有知道老板怎么想，你才知道自己在这个体系里能扮演什么角色。
第三件，我开始让他们参与我做的决策。比如说下一个季度重点开发哪个市场、试哪个产品线，以前是我自己拍脑袋定了就通知下去，现在我会提前问他们："你们觉得呢？你们在跟客户聊的时候听到了什么？"不是走形式，是真的听。有几回他们给的信息确实比我自己的判断准。
第四件，也是我觉得最难的一件事——我试着给每个人画一条"在你能力范围内的成长线"。什么意思呢？比如说老刘，他性格偏内向，不太擅长开发新客户，但是他跟单跟得特别细，客户满意度高。以前我觉得这种人就适合做维护，后来我想了想，他其实可以往供应链管理方向走，他天生对细节敏感，对供应商的品控节奏、交货周期这些东西上手很快。我跟他说了之后，他自己也愣了一下，说没想过这条路。小李呢，开发能力强，冲劲大，但细节容易漏，我就让他主打新客户开拓，跟单的事慢慢往老刘那边移。
你看，在小公司里面，其实不是没有路，是路全在我自己脑子里。我不说出来，别人就看不到。别人看不到，就会觉得在这里干到头了。
说实话，我以前从来没想过"管理"这个词跟我有什么关系。我一直觉得我一个五个人公司，有个屁的管理。不就是分活、发钱、别把人欺负走了就完了。
后来我发现不是这么回事。
五个人也是管理。而且五个人比五十个人更需要管理。五十个人的公司有HR、有培训体系、有晋升通道，你待在里面自己能看到台阶在哪。五个人的公司什么都没有，你不主动画台阶，别人看到的就只是一堵墙。
做贸易商的都明白，我们这个行业的利润本来就薄。加2000块钱对我来说不算多也不算少，但问题根本不在这2000块钱上。问题在于，我从来没让团队里的人觉得"跟着简单干有奔头"。
那次之后，我们现在团队三个业务员倒是都还在。老刘干了快三年了，小李两年多，新来的小王也快一年了。我不敢说他们一定不会走，也不想画什么大饼。但至少现在每周开会的时候，我不光问业绩，我也会跟他们说说公司在想什么、下一步打算怎么走、遇到了什么困难、需要他们怎么配合。有事说事，不藏着掖着。
有时候我也想，如果小周还在，他看到这些变化会怎么想。
不过我也不会刻意去留谁了。想明白了一件事：小公司留人，不是把人拴住，是让人待得明白。他知道自己在这里图什么，知道做完这件事下一件事是什么，知道老板在打什么算盘、自己在这个盘里是什么位置。这些东西，比那2000块钱重要得多。
至于小周，后来听说他去了一个中型贸易公司，做区域负责人了。挺好的。发自内心的。
毕竟人家要的不是我那2000块钱。人家要的是一个未来。
我没有怪他。我只是怪自己当时没想明白这件事。
好了，今天就说这么多。该干嘛干嘛去。
- 作者:Simple
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