我差点亲手砍掉一款利润翻了三倍的产品。
说来有点丢人。
这款产品是做厨房小件的，具体哪款就不说了，做贸易商的都明白，说出来等于把供应链拱手送人。反正就是那种技术门槛不高、国内工厂一堆的东西。
在欧洲市场卖了三年。
三年，你们猜利润多少？
5%。
没开玩笑，真的是5%。扣掉采购成本、运费、各种杂七杂八的费用，到手就剩这么点。有一单印象特别深，差不多四万美金的货，最后到手利润不到两千刀。做贸易的都懂这个账——两千刀是什么概念？从询盘到出货，前前后后磨了两个月，算下来还不如去开滴滴。
欧洲客户的邮件我现在还记得。上来就问MOQ，问完MOQ就开始压价，压完价要你出样品费，样品寄过去要你承担快递费，最后还来一句"你们的价格比我们在土耳其找到的贵了12%，能不能match？"
我说match不了。
他说那下次再合作。
这种"下次"从来没有来过。
那三年我就是这么过来的。每次看到这个产品的利润表都想扔了算了，但又不甘心——你说产品不行吧，出货量其实不低，每个月都有询盘，转化也还行。但就是利润薄得像一张纸，稍微汇率波动一下就没了。
做到第三年的时候我基本已经决定砍掉了。跟单小陈还问过我，说Simple哥这款真不做了？我说不做了，划不来。
然后事情就转折了。
去年秋天，一个巴西客户通过阿里巴巴找到我。说实话我一开始都没认真回——对南美客户我有刻板印象，觉得询盘质量不高，付款麻烦，物流复杂。
但他发来的询盘语气不太一样。不是那种群发的"Dear Sir/Madam, we are interested in your products, please send us catalog and price list"。他具体问了三款产品的规格差异，还附了他目前在当地采购的零售价截图。
这就有意思了。会主动发竞品价格的客户，一般是真在找供应商，不是随便问问。
我就认真回了一封邮件，报了价。
他回得很快，说价格可以接受，问能不能寄样品。
我说行。
样品寄出去的时候我没抱太大期望。巴西清关出了名的慢，我那批样品在海关卡了两周，我心想这肯定黄了。
结果客户收到样品第三天就回了邮件，说产品质量比他目前在本地采购的要好，来了一个试单，一个20尺柜。
更让我意外的是——他没压价。
不是说完全没谈，但谈的不是价格，是付款方式和交期。他从头到尾没说过"你们的价格比谁谁贵了多少"。后来熟了才知道，他本地采购的同款产品，价格比我的报价还高出大概40%，因为当地没有这种供应链。
我当时坐在电脑前面，看着那封PO邮件愣了好一会儿。
做了十年外贸，很少遇到不压价的客户。真的。
第一个柜子走完之后，我开始认真研究这个市场。
发现了一些我之前压根没想过的事：
巴西的厨房小件零售价普遍比欧洲高出50%-80%。当地制造业成本高，同类产品要么是本地小工厂做的（品质不稳定），要么从中国进口但经过两三层中间商加价。像我这样直接供货的，价格有绝对优势。
而欧洲市场呢？早就是一片红海。采购商手里攥着几十家中国供应商的名片，你的价格不行他扭头就找下一家。土耳其、东欧的工厂也在抢份额，中国供应商之间的价格战打了好几年了。5%的利润率不是因为我不努力，是那个市场本身就已经没有什么肉了。
说句大实话：同款产品，同一个工厂出的，同一个采购成本，同样的运费。卖给欧洲客户利润率5%，卖给南美客户18%起步。有的单子能做到22%。
22%对贸易商来说什么概念，做这行的都明白。已经超过大多数产品在欧洲终端零售的毛利率了。
后来我又陆续接了智利的客户、哥伦比亚的客户、秘鲁的客户。虽然每个市场的体量不一样，发货麻烦程度也不一样——南美的物流清关说实话确实比欧洲复杂，有些国家的付款周期也长。但利润摆在那，这些问题都值得去解决。
而且说一个你们可能不信的事：南美客户比欧洲客户更好沟通。
不是恭维。欧洲客户发邮件像在写法律文书，每个条款都要抠，改一个标点符号都要重新确认一遍，来来回回十几封邮件才定下来。南美客户更直接，WhatsApp上三句话聊完，说OK就发PO。当然这也有风险，习惯了合同严谨的人会觉得不踏实，但对我来说——做了十年的老外贸，看人还是有谱的，知道哪些是靠谱的。
上个月算了一笔账，这个产品今年上半年的净利润，已经超过了之前在欧洲市场卖三年的总和。注意我说的不是营收，是净利润。
而我差点把它砍了。
我现在回想这件事，觉得挺讽刺的。
那三年在欧洲市场苦苦挣扎的时候，我一直觉得是这个产品"不行了"——利润太薄、竞争太激烈、工厂价格涨了我就没空间了。但问题根本不在产品上。产品没变，工厂没变，品质没变。
变的是客户。
卖给对的客户，同一款产品就是另一个生意。
换市场的门槛其实比很多人想的低得多。不需要重新找工厂，不需要重新学品控，不需要重新建供应链。你需要的是重新理解一个新的买方市场——他们的采购习惯、他们对价格的接受度、他们的沟通方式、他们的物流和付款逻辑。
这些东西说难不难，说简单也不简单。但比起从零开发一款新产品、重新磨合供应商，换市场绝对是一条更短的路。
做贸易商的，有时候太习惯盯着产品了。产品不行了就去换产品，换完发现还是不行，再换。但有没有想过——可能不是你产品的问题，是你的客户结构出了问题？你手里那批客户已经把价格压到你没有活路了，你的利润空间不是产品决定的，是客户决定的。
当然我这话不是说欧洲市场就不好。欧洲市场稳定、量大、回款靠谱，对很多品类的贸易商来说是最优质的市场。只是我这一个产品、在我这个品类里，恰好是这么一个情况。每个产品适合的市场不一样，别一刀切。
下次你觉得一个产品快不行了的时候，先别急着换产品。看看是不是你的客户不行。
不是来教你的，就是我自己踩过的坑，闲着也是闲着，跟你说说。
你爱听就听，不爱听划走。
- 作者:Simple
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