做南美市场三年，我最准时睡觉的时间是——没有。
晚上十点，国内的朋友开始刷手机准备睡了，我泡第二杯咖啡，打开WhatsApp，开始"上班"。
巴西客户大概下午两三点，阿根廷也是，智利稍微早一点。他们刚开始认真回消息的时候，北京时间差不多晚上十点半到十一点。你说我要不要回？不回，明天早上起来看，人家已经下班了。一个问题拖两天，客户嘴上不说，心里会觉得你不靠谱。
所以回。
一回就到了凌晨两点。
三年了，差不多一千个这样的晚上。
说来有点丢人，我一开始觉得这事没什么。年轻的时候谁没熬过夜？大学打游戏不也是两三点睡，第二天照样上课。三十多岁的人了，以为身体还跟二十多岁一样扛造。
我错了。
第一年还好。除了早上起不来，下午犯困，没觉得有什么大问题。老婆说我脸色不好，我说是晒的。干了十年外贸我还不知道自己是晒的还是熬的？其实就是熬的，嘴硬。
第二年，问题开始从各个地方冒出来。
先是脾气。
我以前脾气不算好但也不算差。至少团队的人犯错了，我会先说"没事，看怎么解决"。但那段时间不知道怎么回事，跟单把PI上的金额写错了——也不是什么大事，改一下就行，我直接火了。说完就后悔了。小姑娘当时没说什么，后来离职的时候跟我老婆说，那段时间觉得我变了，不敢跟我说话。
我心里清楚。就是长期睡不好闹的。
失眠的人脾气都大，这不是什么新鲜事。但真轮到自己的时候，你会跟自己说"我没那么严重吧"，然后继续熬。心里那个账本一直在欠，你不知道什么时候该还。
然后是判断力。这个是实打实出了问题的。
去年五月，一个智利老客户要一批LED灯条，量不算大，十五万人民币左右。付款方式谈的是30%定金加70%见提单副本。做了这么多年外贸，这个条款闭着眼睛都能签对吧？
但那天聊到凌晨一点半，对方WhatsApp发了一长段西班牙语过来。我用翻译软件磕磕绊绊看完，大意是要把尾款改成收到货后15天内付清。我当时困得眼睛都睁不开了，脑子里只有一个念头——"老客户了，做了两年了，没事"——然后回了个ok。
不是见提单副本了。是收到货之后再付。
这笔订单最后什么结果？货到了瓦尔帕莱索港，客户拖了整整四十天没付尾款。四十天。中间我催了不知道多少次，对方永远说"下周"、"银行在处理"、"汇率问题再等等"。最后是找了当地的代理上门去要，才把钱拿回来。代理费花了两千三百美金。
十万出头的尾款，差点烂在地球另一边。
回到正常状态下的我，绝对不会同意这种条款。三年以上的老客户也不行，这是原则问题。但凌晨一点半的我，判断力大概只有正常状态的六成——可能还不到。
这事我到现在想起来都后怕。
还有一次算账算错了。巴西客户询盘，我凌晨做的报价，把ICMS州税漏算了十七个点。我以为客户所在的圣保罗州是十二个点，实际上是十七到十九个点浮动。五点差距，折成人民币不到两万块。客户当然开开心心确认了，我发货前才发现不对。自己吞了。
两万块不多。但你想，我们这种纯贸易商，毛利本来就薄。一个订单可能总共就赚几万块。一个计算错误吃掉一半利润。
凌晨的工作状态，跟喝了半斤白酒差不多。你没喝酒，但你困。困的时候做的决定、算的数字，清醒之后再回头看，经常想抽自己。
别贪。
第三年，身体开始用各种方式抗议。
先是体重。三年涨了十五六斤。不是因为吃多了，是因为作息乱了代谢跟着乱。晚上十点到凌晨两点是工作时间，肚子到十一点准饿——你的胃不知道什么是时差，它只知道时间到了该吃宵夜了。凌晨吃泡面、点外卖、翻冰箱，吃完继续坐着回消息。三年下来，肚子大了一圈，皮带往外松了两个孔。
然后去体检。脂肪肝从轻度变中度。谷丙转氨酶偏高。医生看了报告单说你这作息得调，我说我调不了，客户在地球那边。医生看了我一眼，那个眼神翻译过来大概是：那你活该。
确实活该。
还有件事说起来挺扯的。有段时间我早上完全起不来，定了五个闹钟——七点、七点二十、七点四十、八点、八点半——全部按掉。一个不落。最后九点半才从床上爬起来，到办公室快十点半了。团队的人九点就来上班了，我这个当老板的十点半推门进去。
你说丢不丢人。
后来我干脆不挣扎了。跟团队说，我以后上午不来，有事下午说。说出来好听叫"弹性工作"，不好听就是你作息完全失控了，起不来了，认了。
但下午也不好过。
两点到四点是南美客户的半夜，没人回消息。这个时间段我按理说可以补觉，但怎么也睡不着。脑子是木的，不是困，是木。盯着屏幕发呆，邮件打开又关上，泡第三杯咖啡，等着天黑。因为天黑了客户就醒了。
这种日子过久了，整个人是往下走的。
周末想带儿子出去玩，走到门口就开始眼皮打架。不是装的，是真睁不开。四岁的娃说"爸爸你又困了"，我说爸爸昨天工作太晚了。他说"你每天都工作太晚"。
小孩说话最扎心。因为他说的就是实话，不加修饰的那种。
我老婆有一回跟我说，你算算这三年你错过了多少事。儿子第一次去游乐园，你没去，因为前一晚跟巴西客户谈到凌晨三点。家里春节聚餐，你吃到一半在沙发上睡着了。你妈过生日那顿饭，你全程心不在焉，手机屏幕不停亮。
我听着，没法反驳。她说得都对。
但我不是来卖惨的。做外贸的谁还没点苦处？
做欧美市场，差五六个小时，熬到十二点差不多了。做中东的也还行。日韩东南亚基本同步，没那么遭罪。
南美是真要命。巴西冬令时差十一个小时，夏令时差十个小时。阿根廷、乌拉圭差不多。你在东八区，他们在西三区到西五区转。正好是你的深夜到凌晨。不是熬一小时，是熬一整段。
不是没人劝过我。朋友说你就白天回不行吗？我说我也想过。你下午三点给客户发消息，人家正半夜三点睡觉呢。第二天下午回复你，你再回又是他的半夜。一个来回两天没了。两天。
外贸这行，回复速度有时候比价格还重要。尤其是南美客户，他们习惯用WhatsApp，习惯即时沟通。如果一个客户同时跟三个供应商聊，两个在凌晨秒回，一个等到第二天才回——你说他会选谁？
所以我认了。选了南美市场，就选了这套作息。
有人问我值不值。
说实话，值。
巴西、智利、阿根廷、秘鲁这些市场，竞争远没有欧美那么激烈。同样的LED产品，欧洲市场供应商扎堆，拼价格拼到骨子里。南美客户对价格没那么敏感，他们更看重你能不能不跳票、能不能听懂他们的需求、出了问题能不能解决。我三年做下来，南美几个核心客户的利润占了总利润的四成以上。
但代价你也看到了。
我现在在慢慢调整。晚上尽量十二点前结束，不重要的事情第二天白天回。实在要谈的，让业务员去谈。我退到后面做决策，不冲到前面做沟通。
前两个月团队新招了个会说西班牙语的小姑娘，现在日常沟通基本她顶着。我凌晨偶尔看一眼群里，但不用每条都回了。这个改变花了三年才想明白——不是所有消息都必须你亲自回，不是所有客户都必须你亲自跟。
小团队老板的通病。什么事都揽自己身上，觉得别人做不好。其实人家做得未必比你差，是你自己不敢放手。
如果你也是做南美市场、每天熬夜的外贸人，我的建议就三条：
第一，培养一个能顶夜班的业务员。别自己扛，扛不住的。我扛了三年，给你的数据是：体重加十五斤，脂肪肝升一级，脾气变差，判断力打折，还差点丢了十万块。你自己看着办。
第二，晚上十二点之后的决定，能留到明天就留到明天。凌晨的你和一个喝多了的人没有本质区别。那个时候的"我觉得没问题"，十有八九有问题。
第三，定期体检。别觉得自己还年轻。我三十五岁查出中度脂肪肝，医生说这个本来是四五十岁的人得的。时差不会直接要你的命，但它会一点一点把你的身体往下拽。等你发现的时候，已经欠了一屁股健康债。
就这些。
不是来教你的，就是晚上泡咖啡的时候想到的这些，写下来。
你要是也在熬南美的时差，下次凌晨一点对着WhatsApp发呆的时候，想想我说的这些。有些代价你看不见。等你看见的时候，可能已经欠了不少了。
不说了，该泡咖啡了。
十点半了，圣保罗下午两点半，客户该醒了。
- 作者:Simple
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