说起来有点丢人。
我干外贸十年，面试过的人少说也有七八十个。自认为看人挺准，结果被打了脸。
打了脸我还挺高兴。
去年公司扩业务，前前后后面了大概四十多个人，最后陆陆续续进来了11个业务员。有的干了两周就走了，有的干了三个月一单没出自己不好意思辞了，有的到现在还在磨。
出单最快的那个，面试的时候差点被我刷掉。
这人姓陈，叫他小陈吧。面试那天他提前到了十五分钟，坐在会议室里等，也不玩手机，就拿着一张我们公司的产品目录在看。我进去的时候他站起来说了声"你好"，然后就没话了。
我问一句他答一句。
"你之前做什么的？""行政。"
"为什么想做外贸？""想试试。"
"英语怎么样？""四级，能看邮件。"
"对外贸了解多少？""不太了解，在学。"
全程没有一句多余的话。不吹自己学习能力强，不说自己抗压能力好，连"我对你们公司很感兴趣"这种场面话都没有。
我当时心里的判断是这样的：太安静了，做业务需要主动出击的人，这种性格不适合。英语一般，四级水平看邮件都费劲，怎么跟客户聊？没外贸经验，培训成本太高。
面完我在面试表上写了个"待定"。其实就是不想用了，又不好意思当面说。
我老婆那天刚好在公司。她是做财务的，面试完她进来收杯子，顺嘴问了一句"刚才那个怎么样？"
我说不行，太闷了，不适合做业务。
她说了一句话："你当年去第一家外贸公司面试的时候，人家问你英语怎么样，你说的什么？"
我想了想。我说的是"四级没过，但我能学。"
她说："那你凭什么觉得他不行？"
我没接上话。
后来小陈进来了。前两周确实很安静，培训的时候坐在角落，不抢着回答问题，也不像其他新人那样急着表现。我当时心里还想，果然不行。
第三周的时候，我让大家每人试着给之前展会收来的名片发开发信。大部分新人发出去的邮件石沉大海，有两三个人收到了回复但是聊了几句就断了。
小陈第四天收到了一个德国客户的回复。他把邮件转给我看，问我怎么回。
我看了一眼他发的开发信——
说实话，比我写的模板好。
他没有照抄我给的模板。他先看了客户公司的网站，发现他们主要做工业配件，然后针对性地写了一封很短的邮件，三句话：你是谁、我们做什么、跟你们的业务有什么关联。没有"we are a leading manufacturer"这种假大空的话，没有"We hope to establish business relationship with you"这种废话。
就是一个正常人跟另一个正常人说话的样子。
我说你这封信用了翻译软件吧？他说用了，但是每一句都自己改过，不确定的地方标了黄色让我帮忙看。
这个习惯，我带了11个业务员，只有他一个人从一开始就这么做。
后面的事情我挑几个关键的讲。
第一个月结束的时候，小陈发了大概六十封开发信，收到了9个回复，进入了3个深度沟通。
同期进来的另外两个业务员，一个发了两百多封，回复3个。另一个发了一百五十封，回复5个。
发两百封那位还跟我说："Simple哥，我这数量上来了，怎么回复率这么低？是不是邮件模板有问题？"
我说你两百封邮件发给同一个模板，人家凭什么回你？
他不说话了。
第二个月，小陈出了第一单。一个波兰客户，试单2800美金。金额不大，但整个过程我只在价格审批环节介入过一次，其余全是他自己跟下来的。
这个客户后来翻了两次单，到现在还在合作。
第三个月，他又出了两单。第四个月，四单。
到第六个月的时候，他的业绩已经超过了一个来了一年半的老业务员。
我后来认真想了想，我是怎么判断错的。
第一个错：我把"话多"当成了"沟通能力强"。
外贸业务确实是跟人打交道的工作，但打交道不等于话多。面试的时候滔滔不绝、会来事儿、自我介绍都能说五分钟的人，我面了好几个，进来之后发现他们跟客户的沟通方式是一样的——说得多、听得少。客户提了个问题，他不是先去理解客户到底在问什么，而是急着展示自己知道多少。
小陈刚好反过来。他跟客户沟通的时候，客户说一句他记一句，不确定的地方反复确认，有时候一个邮件来回三四次才给客户一个准确的答复。看起来效率低，但客户觉得他靠谱。
有个丹麦客户跟我说过一句话："I like working with him because he actually reads what I write."客户说这句话的时候我挺感慨的。被认真对待这件事，客户是能感觉到的。
第二个错：我把"英语好"当成了"业务能力强"。
英语是外贸的工具，不是外贸本身。我见过英语专八的业务员写的开发信跟论文似的，长句套长句，客户根本没耐心看完。也见过英语一般的业务员，用最简单的词把事情说清楚了。
小陈英语确实一般，但他有个习惯——每次写完邮件，会自己读一遍，把觉得别扭的地方改到读起来顺为止。复杂的词他不用，不懂的语法他绕过去。结果他的邮件反而是客户回复率最高的。
后来我跟一个英国客户聊天，他说你们公司那个Chen的邮件最好懂，不像其他人写的感觉像在用翻译器。其实小陈也用翻译器，但他知道翻译器出来的东西不自然，所以每一句都自己过了。
第三个错，也是最蠢的一个：我把"没经验"当成了"没潜力"。
外贸这个行业，有经验和没经验的区别其实没那么大。尤其是我们这个模式——贸易商，自己不生产，核心能力是理解客户需求、找到对的供应商、把货跟好。这些东西，有心的人半年就能摸到门道，没心的人做三年还是老样子。
小陈没经验，但他有一个很稀缺的东西：知道自己不知道。
培训的时候他问的问题最多，但都不是那种"百度一下就能知道"的问题。他会问"这个客户的付款方式为什么是TT而不是LC""为什么这个产品的MOQ是500不是300""客户说价格高，除了降价还有什么别的办法"。他在试图理解这个生意的逻辑，而不是在背操作流程。
对比一下，有些有经验的业务员反而最难带。他们觉得自己都懂了，你教他东西他说"哦我知道"，但实际操作出来的东西跟你教的完全不一样。这种人才是最费劲的。
说真的，我后来复盘这11个人，发现面试的时候最容易误判的几个信号：
第一个，面试表现好不等于工作能力强。
面试是一个高度结构化的场景，擅长面试的人就是擅长在这种场景下表现自己。但外贸业务的日常不是面试，是每天对着电脑发邮件、打电话、处理各种突发问题。面试表现和工作表现之间的相关性，远没有我们以为的那么高。
我面过一个姑娘，面试的时候大方得体、逻辑清晰、英语流利，我当场就想发offer。进来之后发现，她的问题不是能力，是心态——客户两天没回邮件她就焦虑，工厂交期延迟她就慌了，处理不了压力。干了不到三个月自己走了。
第二个，"性格外向"被严重高估了。
外贸行业有一个很普遍的偏见：做业务必须性格外向、会来事儿。但我的经验是，客户不在乎你外不外向，客户在乎你能不能把事情办妥。
小陈是我带过最安静的业务员，但他的客户满意度是最高的。因为他不抢话、不急着表现、认真听客户的需求，客户觉得被尊重。反而是那些口若悬河的业务员，客户经常跟我说"他好像没听懂我在说什么"。
第三个，简历好看不等于人好用。
我收过一份简历，英语专八、国际贸易专业、三年外贸经验、上一家公司年销售额两百万美金。我心想捡到宝了。进来之后发现，他上一家公司的客户都是老板给的，他自己从来没有独立开发过一个客户。三年经验本质上是三年的跟单，不是三年的业务。
简历这东西，你得会读。写"负责海外市场开拓"的可能就是每天发开发信；写"管理过百万级客户"的可能就是老板的客户他在跟；写"精通外贸全流程"的可能每一样都只做过皮毛。
第四个，"有没有经验"可能是最不重要的。
经验这个东西，对口的话是加分，不对口的话反而是减分。做贸易的跟做工厂的不一样，做B2B的跟做B2C的不一样，做欧美市场的跟做东南亚的又不一样。与其看有没有经验，不如看这个人愿不愿意重新学。
小陈是一张白纸，但他知道自己是一张白纸，所以学东西没有包袱。有些有经验的人来了反而浑身包袱，你做这个跟他以前的做法不一样他就抵触，这种人比没经验的人难带得多。
说到这儿想起一个细节。
小陈入职大概五个月的时候，有一天加班到快八点，我走的时候路过他工位，看他还在电脑前面。我以为他在加班回邮件，瞄了一眼——
他在看YouTube，一个讲德国文化差异的视频。
我说你干嘛呢。
他说那个德国客户下个月要来中国看厂，他想了解一下德国人的商务习惯，"他们好像不太喜欢闲聊，开会直接进正题，我想确认一下。"
我说你至于吗。
他说聊了半年的客户了，不想因为一点细节让人家不舒服。
那一刻我心里想的是，这个人我没看走眼，是我差点看走眼了。
最后说点实在的。
我不是HR，也不懂什么人才测评、性格分析。我说的这些全是我自己的教训。
面试这个东西，三十分钟、一张简历、几个问题，你能了解到的信息其实非常有限。大部分人面试的时候都在表演——不是故意的，但确实是在表演一个"最好的自己"。问题是，这个"最好的自己"跟"真实工作中的人"可能差着十万八千里。
我现在面试，不太问"你的优势是什么""你为什么想做外贸"这种问题了。就问三件事：
第一，让他讲一件他之前工作中处理过的最棘手的事，怎么处理的。听他讲的是过程还是结果，讲结果的要小心，能把过程讲清楚的，最起码脑子是清楚的。
第二，给一个真实的业务场景，问他怎么处理。比如"客户说你的价格比同行高15%，你怎么回"。不要求答案多完美，看他怎么思考的。
第三，问他最近半年学过什么新东西，为什么学，学到什么程度。不是为了看他学了什么，是看他有没有持续学习的习惯。
这三个问题比"你英语几级""你做过几年外贸"有用得多。
小陈那次之后，我面人再也不凭第一感觉了。
说来也讽刺，我做了十年外贸，最失败的判断和最成功的判断，往往就是同一个人。
只是第一次是面试的三十分钟，第二次是他进来干活的那半年。
两个判断差了十万八千里。
- 作者:Simple
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