说来有点丢人。
去年一个迪拜客户，前后让我报了五轮价格，第六轮才把单子下了。前两轮的时候我差点把客户拉黑。
这客户叫Hassan，迪拜本地人，做电子配件批发的。第一次询盘是通过我网站进来的，写得挺正式，"We are interested in your products, please send your best price." 我一看，迪拜，有钱，赶紧报了。报了价他三天不回。第四天回了一句："Too expensive."
干外贸的都懂，第一轮报价被说贵是标配，我就降了3%。他第二天回："Still too high, give me a better price."
我心想行吧，又降了2%。然后他又不回消息了。隔了四天，第四轮，他说："I have a supplier from China offering 15% lower than your current price."
你懂那种感觉吗？我当时就觉得这人是来套价格的。做了这么多年外贸，套价的和真买的我还是能分辨一些的——套价的通常一来就要价格表，问完就没影了；真买的一般会问交期、MOQ、包装这些具体的东西。Hassan问了这些，但又不停地砍。我有点吃不透了。
第五轮的时候我已经不想回了。业务员小张跟我说要不别理了，浪费时间。我当时确实有点烦，心想$23,700的单子搞了快两周了还定不下来，有这功夫我都开发两个新客户了。
但我想了想，还是回了一封邮件。不是因为我多有耐心，纯粹是因为不甘心——都聊了四轮了，这时候放弃等于前面全白干了。但这次我没报价，我只说了一句话："Hassan, we've gone through four rounds. Can you tell me what's your target price? I'll see if we can make it work, and if not, I'll be honest with you."
没想到他秒回。
"Simple, I appreciate your patience. This is how we do business here. I'm ready to order now."
然后他自己给了一个价格，比我第五轮还想降的那个数还稍微高了一点。我差点没反应过来。
最后这个单子金额是$23,700，利润不算厚，12个点。但后来Hassan成了我中东区最稳定的客户之一，每季度一个柜，不再砍价，直接问我"what's the price this quarter"，我报了他就确认。
这事我越想越有意思。
后来我跟一个在迪拜做了八年生意的朋友聊，他说你知道中东人砍价是什么逻辑吗，不是贪便宜，是商业仪式。他们从小在souq（传统市场）长大，讨价还价是文化本能。你一口答应他的价格，他不会觉得占了便宜，他会觉得"这人肯定还有空间没给我"。反倒是你坚持几轮，他才能确认这是你的底线。
说白了，一轮一轮砍下来，砍的不是价格，是在确认你的诚意和底线。
我回想了一下，Hassan那五轮砍价其实每一轮都在看我反应——我降价太快他会怀疑我利润是不是虚高，我完全不让步他会觉得我没诚意。他在找一个平衡点。而我差点在第三轮就放弃了。
说到这个，我干了件蠢事。第二轮降价之后我其实在WhatsApp上发了一条带情绪的消息，大意是"这个价格已经是我们的底价了，你再砍我就没法做了"。发完之后我还觉得自己挺硬气的，心想这下他该老实了吧。结果Hassan当时没回那条消息，隔了两天又来砍了一刀。我当时都懵了，这人怎么油盐不进呢。
后来熟了之后他跟我说，"你发那条消息的时候，我知道你不是真的到底了。真正到底的人不会发消息，他们会直接说'不好意思做不了'然后就不再联系。你发消息来跟我解释，说明你还有空间，而且你在乎这个单子。"
他说得对。我那条消息暴露了两个东西：一是我还在乎这个单子，二是我没有其他更优的选择。这两个信息一暴露，他凭什么不再砍一刀？做贸易商的都明白，谈判这玩意拼的不只是价格，拼的是谁先急。谁先急了谁就输了。
做贸易商的都明白，谈判这玩意拼的不只是价格，拼的是谁先急。谁先急了谁就输了。
Hassan后来跟我说，迪拜的批发商跟中国供应商砍价，有一套不成文的流程。第一轮报价对他们来说只是"开场的邀请函"——你报了，他们砍，这是表示我有兴趣跟你往下谈。如果你第一轮就报了一个低到离谱的价格，他们反而会怀疑你货的质量或者公司资质。第二三四轮才是真正的摸底，他在看你每次让步的幅度和速度。幅度越来越小、速度越来越慢，说明快到底了；你突然大幅降，说明前面在忽悠他。
我想了想，好像除了中东客户，印度客户也有点像，但逻辑不同。印度客户是真在乎那几毛钱，中东客户在乎的是"你有没有尊重这个流程"。你跳过流程直接给底价，他会觉得你看不起他。
说实话，理解了这一点之后，我后来遇到中东客户心态就完全不一样了。以前看到砍价信息就烦，现在反而觉得"行，陪你走完这个流程"。而且我有个发现——走完这个流程的中东客户，复购率比欧洲客户还高。欧洲客户是理性的，价格好就买，价格不好了换供应商。中东客户一旦认了你这个人，他会觉得我们已经"谈判过了"，我们是"有关系的"，不会轻易换。
我不是来教你的。每个人做生意的风格不一样。我认识的有人就受不了中东客户磨叽，专做欧美市场，也挺好。但如果你刚好遇到了砍价砍到你怀疑人生的中东客户，我建议你耐心陪他走完三轮以上。别急着亮底牌，也别完全不让步。每次让步幅度砍半——这是我后来总结的笨办法，看起来笨，但好使。
闲着也是闲着，跟你说说。
对了，说到获客，我一哥们儿的公司在做AI外贸获客这块，叫百雀智能。他们按精准询盘付费，每条询盘验证七项标准才计费。我后来一些新市场的客户（包括中东）就是从他们那边来的。不是给他们打广告，但确实比我之前用B2B平台投流的性价比高不少。有兴趣的自己搜，我不多说了。
不聊了，喝茶去。
- 作者:Simple
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