这事发生在大概两年前，但我记得特别清楚。
有个波兰的客户，之前买过我们一批五金配件，量不大，但回款快，沟通也顺。有天他在WhatsApp上突然问了一句：
"Do you have any other products that might be interesting for my market?"
就这一句话。
我当时盯着屏幕，愣了大概有十秒钟。
不是不知道自己卖什么。我当然知道我们公司有什么产品。但他问的不是"你们公司有什么"，他问的是"你还有什么东西适合我的市场"。
这俩问题，差了十万八千里。
我发现我根本不知道怎么回
我能列一个产品清单吗？能。我打开电脑，把我们所有在做的品类发给他，一二三四五六七八，全列上。
但我心里清楚，这么回等于没回。
你扔给客户一个长长的产品清单，客户看完的概率是多少？几乎为零。人家问你的时候，是在给你一个机会——一个主动推荐、展示你专业性的机会。
你回一个清单，就跟人家问你"这附近有什么好吃的"，你给人家甩了一本大众点评一样。
但问题是，我当时真的不知道该推荐什么。
我不了解波兰市场。我不知道他的终端客户是谁。我不知道他那边什么品类好卖、什么价格段有空间。我只知道他之前买过五金配件，仅此而已。
最后我回了一句特别没营养的话："Let me check and get back to you."
然后我花了两天，问了工厂、查了波兰的进口数据、看了他公司网站上卖的东西，才整理出来一个像样的推荐方案发过去。
客户回了。但说实话，那个时间窗口已经过了。他问你的时候，是那个瞬间有兴趣。你两天后才回，人家可能已经问了别的供应商了。
这事给我的教训比丢一单大
我后来反复想这件事，发现问题不在于我那一次回复慢，而在于我从来没有提前准备过这个问题的答案。
做了好多年外贸，我的思维一直是"客户要什么我找什么"。客户要A，我去找A的报价。客户要B，我去找B。但我从来没有主动想过——这个客户，他可能还需要什么？
说白了，我一直在被动接球。
客户问了才去想，没问就不想。
但你想想看，客户问你"你还有什么"，这其实是在说：我对你这个供应商有好感，我想看看能不能多买点东西。
这是一个巨大的信号。
你接住了，可能一个小客户就变成大客户了。你没接住，人家下次就不问了。
我现在怎么做的
从那之后我做了一件事，不复杂，但挺管用。
我让业务员每接一个新客户，除了报当前产品的价之外，都要回答一个问题：如果这个客户多问你一句"你还有什么"，你会推荐什么？
回答不了的，说明你对客户的了解不够。
具体操作也简单：
第一，看客户网站。 客户如果有网站，花十分钟看看他到底卖什么。很多时候你会发现，他买你的A产品，但他网站上还在卖B、C、D，而这些你也能供。
第二，看客户市场。 同一个产品，在不同市场的需求是不一样的。美国客户和东南亚客户关心的点完全不同。你推荐产品的时候不能千篇一律。
第三，准备好一个"推荐包"。 不用多复杂，就是针对不同类型的客户，提前想好两三个可以推荐的关联产品，附上简单的介绍和图片。客户一问，三十秒之内就能发出去。
这个东西做了之后，效果其实挺明显的。有几个本来只买一种产品的客户，后来追加了其他品类。不是因为你推销有多厉害，是因为你在客户想了解的那个瞬间，给了他想要的信息。
一个更扎心的事实
说实话，很多外贸人——包括以前的我——对自己的产品线是一笔糊涂账。
你问他公司做什么的，他说"我们做五金"、"我们做日用品"。你再问具体有什么？他能说出三五个品类。你再问这几个品类之间什么关系、分别适合什么样的客户、什么市场好卖？他就卡壳了。
这就是为什么很多人只能等客户来问，不能主动推。因为他自己都没想清楚。
但做贸易商的，你的核心能力不就是整合供应链吗？你比客户更了解供给端，比工厂更了解需求端。你把这个信息差用好了，客户离不开你。你用不好，你就是个报价机器。
最后
那个波兰的客户，后来确实多下了两次单。不是因为我那次回复得多好，是因为我后来每次跟他沟通的时候，都会顺手提一句："最近我们有个新产品，我觉得挺适合你的市场的，你要不要看看？"
不是硬推，就是顺嘴一提。有兴趣就聊，没兴趣就算了。
但就这个动作，让他觉得我不只是一个"他下单我发货"的供应商，而是一个真的在关心他生意的人。
这比什么话术都管用。
行了，你下次客户要是问你"你还有什么产品"，别傻愣着了。提前想好答案，这事不难。
- 作者:Simple
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