去年跟一个合作了三年多的德国客户吃饭，饭桌上他突然说了一句话：
"Working with you doesn't drain my energy."
跟你沟通不需要消耗能量。
当时我没太当回事，觉得就是客气话。但后来这句话一直在我脑子里转，越想越觉得这话份量挺重的。
他为什么这么说？
这个德国客户叫 Markus，做工业配件分销的，他在中国有七八个供应商。有一次他跟我聊起来，说他最头疼的不是产品质量问题，而是沟通。
他说："你知道我每周花多少时间在跟供应商沟通上吗？大概15个小时。其中10个小时都是在重复确认同一件事，或者在帮供应商理解我到底要什么。"
他举了个例子。他给另一个中国供应商发了一封邮件，列了五个问题。对方回了一封很长的邮件，但只回答了三个问题，另外两个完全没提。他又发了一封，强调了漏掉的两个问题。对方又回了，回答了其中一个，另一个还是漏了。
来回四封邮件才把五个问题说清楚。
他说每次处理这种邮件，他都需要"恢复一下"——就是干点别的事让自己冷静冷静，才能继续工作。
"跟你就不会这样，"他说，"你回邮件我基本只需要看一遍就够了。"
说实话我听完挺意外的。我从来没觉得自己在沟通上有什么特别的地方，我只是按我觉得舒服的方式在做事。
但后来我仔细想了想，大概是这么几点：
第一，我不写废话。
这个可能跟性格有关。我不太会说客套话，也不喜欢写那种套路化的开头——"I hope this email finds you well. With reference to your inquiry dated..."
我一般直接进正题。你问价格，我开头就是报价；你问交期，我第一句就告诉你几号能发货。
一开始我还担心这样会不会显得不够礼貌，但合作久了我发现，大多数欧美客户——尤其是德国人——反而更喜欢这种方式。他们一天要处理大量邮件，你帮他省时间就是对他最大的尊重。
第二，我不让客户猜。
有些供应商回邮件喜欢含糊其辞。"We will try our best to deliver on time"——这什么意思？到底能不能按时？如果不能，延迟几天？
我不这样。能做到就说能做到，做不到就说做不到。如果交期有风险，我会说"正常情况下25号发货，但工厂现在产能比较紧，有3到5天延迟的可能性，我会在20号之前给你确认"。
客户不怕你有问题，怕你有问题不说。比起听好消息，他更需要可预期的信息，这样他才能安排他自己的计划。
第三，我回邮件有结构。
Markus 问五个问题，我就按1、2、3、4、5回答，每个问题对应一个回答，一个都不漏。
这听起来好像很基本对吧？但你去看看很多业务员的邮件就知道了——客户问了三件事，他回一大段文字，你得自己去里面找哪句话对应哪个问题。有时候他自己也搞混了，漏掉一两个问题都不知道。
第四，我不制造"惊喜"。
做外贸久了你就知道，客户最讨厌的不是坏消息，而是"意外"。你突然告诉他货延期了、价格涨了、规格变了——即使你觉得变化不大，对他来说也是个需要处理的"事件"。每处理一个意外，他就要消耗一份能量。
所以我尽量让一切在预期之内。有什么变化提前说，可能出什么问题提前预警。客户跟我合作，不需要"惊喜管理"，不需要随时提防突发状况。
这大概就是"不消耗能量"的意思。
你跟一个人沟通完之后，觉得清爽、轻松、事情往前推了一步——这就是好的沟通。
你跟一个人沟通完之后，觉得比沟通之前更累了——这就是差的沟通。
跟沟通的时长无关，跟说话的多少无关，甚至跟内容的好坏也没有直接关系。关键是信息传递的效率和确定性。
Markus 那句话让我想到另一个事。
我发现我合作时间最长的客户，都有一个共同点：他们跟我的沟通频率其实不高。有的客户半个月才给我发一封邮件，但每次合作都很顺畅，返单也很稳。
为什么？因为不需要频繁沟通。该确认的第一次就确认清楚了，该交代的提前就交代了，中间不需要反复拉扯。
"沟通少"不等于"关系差"。恰恰相反，沟通越少越顺畅，说明合作越成熟。
反过来，如果一个客户天天找你，每天好几封邮件——别高兴太早，这大概率说明你之前有什么事情没说清楚，他在反复跟你确认。
这不是关系好，这是沟通有问题。
写到这里我想说一句可能有点冲的话。
我们这行很多人迷信"关系维护"。逢年过节发祝福、隔三差五嘘寒问暖、客户生日送个蛋糕图——觉得这是在"经营关系"。
不是说这些没用，但你信不信，对于大多数专业采购来说，你按时交货、邮件写清楚、有问题提前说——这比你发一百条节日祝福都管用。
因为前者帮他省了能量，后者消耗了他的能量。
Markus 跟我说那句话的时候，我们认识三年多，我从来没给他发过生日祝福——因为我压根不知道他生日是哪天。
但他每年稳定返单，而且主动把新的产品线给了我。
你说这关系好不好？
挺好的。
就是因为我们之间的沟通"不消耗能量"。
- 作者:Simple
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