展会回来第4天发消息回复率比第一天高了一倍——我试出来的

说来有点丢人。这个规律我试了快三年才发现。

不是说我多聪明，恰恰相反——前两年我都干了一件蠢事：展会一结束，当天晚上回到酒店就开始群发邮件。名片还没整理完，就先打开笔记本一个个敲，觉得自己特勤奋。现在想想，纯属自我感动。

第一年的蠢事

2019年广交会，我收了大概60张名片。展会最后一天下午撤展，晚上回到酒店，行李都没收拾，先把名片摊了一床，拍了张照发朋友圈，配文"回去慢慢跟"。然后打开Gmail，对着名片上的邮箱地址一个人敲。

内容大致是：Hi John, nice meeting you at Canton Fair. We are a professional supplier of xxx. Looking forward to working with you.

群发了大概40封。第二天早上起来看回复——3封。

3封里面还有1封是自动回复，"I am out of office until..."

回复率不到8%。

我当时还在想，是不是邮件写得不够好。改了几版，什么"personalized subject line"、"value proposition first"、"call to action at the end"，试了一圈。没用。回复率就在8%-10%之间晃。

第二年开始怀疑"快"不一定对

到了2020年，疫情来了展会全停，这事我就没再琢磨。2023年重新开始跑展，带了个业务员小周一起去的法兰克福。回来那晚小周跟我说，他太累了想先睡，明天再发。我说行，你自己安排。

结果这哥们儿第二天才发。不对，应该说是第三天——我们周二晚上回来的，他周四上午发的。

你猜怎么着。

他发了35封，回了7封。20%的回复率。

我发了42封，当天晚上发的，回了4封。还是不到10%。

我当时觉得是他运气好。毕竟35封样本太小，可能正好碰上了几个本来就想回复的人。

但我记下了这个事。

开始正经测试

2023年下半年到24年上半年，我跑了4场展——两场广交会，一场迪拜，一场拉斯维加斯。每次都记录三个数据：哪天发的、发了多少封、回了多少封。

我不搞什么AB测试、显著性检验，就一个Excel表，手动记。

先说结论：第4天发，回复率最高。

具体数字是这样的，我把我这四场的数据加起来算的：

当天发（D0）：发了大概160封，回复14封。回复率8.8%。

第1天发（D1）：发了120封，回复12封。10%。

第2天发（D2）：发了90封，回复14封。15.6%。

第3天发（D3）：发了80封，回复17封。21.3%。

第4天发（D4）：发了70封，回复19封。27.1%。

第5天及以后：发了110封，回复18封。16.4%。

第4天的回复率，是第1天的2.7倍，比当天发高了3倍。

而且这里有个细节：第4天发的那70封里面，有5封是客户主动问"你们还有什么产品"、"能不能发个catalog"——不是那种"thanks I'll keep your info"的客气话，是真正在筛选供应商的问题。

其他时间段加起来才3个主动问产品的。

为什么是第4天

我想了很久才想明白这个逻辑。不是从营销学角度，就是从我自己跑展的经验倒推的。

你想想客户那边是什么情况。

展会那几天，他每天走两万步，看几十个展位，拿了一大袋宣传册和名片。晚上回到酒店倒头就睡，睡前刷手机都不一定看你发的消息。

展会结束当天，他可能在赶飞机，可能在处理展品物流，可能跟同事复盘，可能单纯就是累。你这时候发消息，他看到也不会回——不是不想回，是没精力回。

第1-2天，客户回到公司了，但邮箱里堆了一周的未读邮件——展前没处理的、展会期间积压的、各种内部通知。正常人的处理顺序肯定是：老板的邮件先回、紧急的先回、内部协作先回。你的跟进邮件？排到最后。

而且这时候他的名片还没整理。大概率还装在公文包里，或者散在行李箱的某个夹层。你发了消息说"we met at booth C21"，他想不起来你是谁，因为他在C区转了至少5个同品类的展位。

第3-4天是黄金窗口。

第3天他开始整理名片了。把展会带回来的东西摊在桌上，一张张看，分类——"这个可以合作"、"这个价格不行"、"这个先留着"。这时候他脑袋里对展会上见过的供应商还有印象，但已经开始模糊了。他需要有人在这个时候冒出来，帮他回忆起"哦对，是有这么一家"。

第4天他整理完了。开始筛选。哪些供应商要发邮件问问，哪些直接pass。这时候你出现，不是在追他，是在帮他——他正需要一个供应商列表来做决策。

超过第5天呢？他已经选好了。展会上的供应商他可能只记得前三个印象最深的。剩下的名片已经分类完毕，该扔的扔了，该存档的存档了。你再发消息，对他来说你是"那个展会上的某个供应商"，而不是"展会刚见的那个"。这个差别很大。

WhatsApp比邮件好使得多

这事也是后来才发现的。

前面说的数据都是邮件。但24年我开始改用WhatsApp发——准确说是我哥们儿的公司百雀智能在用的AI外呼加WhatsApp私信的方式，我试了一下觉得确实比邮件好用，就跟着改了。

用WhatsApp发跟进，同等时间段对比，回复率整体高了大概5-8个百分点。第4天用WhatsApp发，回复率能干到30%以上。

原因也简单：邮件的心理负担重。打开邮箱、看到未读、点开阅读、思考怎么回、打字、发送——这一套下来心理成本太高。WhatsApp呢？看到了，顺手回一句，就几秒钟的事。尤其是中东和拉美的客户，基本上WhatsApp是主要沟通工具，邮件可能一天看一次，WhatsApp随时开着。

我现在是邮件+WhatsApp双线走。第4天先WhatsApp发一遍，隔一天第5天再补一封邮件。不回拉倒，不强求。

还有一个反直觉的发现

前面说的"当天发最差"不是最反直觉的。最反直觉的是：第6-7天发的，回复率比第2天还低。

按理说，过了一周客户应该缓过来了，该处理的事也处理完了，应该有精力回你了。但数据不是这么说的。第6-7天的回复率掉到了14%左右，跟第2天差不多甚至更低。

我琢磨的原因是：一周之后，客户已经不是"在整理展会信息"的状态了，而是"已经做了决策"的状态。他已经选了2-3家供应商在往下推进了。这时候你的消息属于"晚了，下次再说"。

这个窗口，真的就那么几天。

我说这些不是为了教你

说实话，这个行业里说展会跟进的文章太多了。十条里有八条是"展会跟进7大技巧"这种，第一条永远是"展会结束当天立刻发邮件，抢占先机"。

错。

至少在我的产品品类里，这个逻辑是反的。展会跟进不是比谁快，是比谁出现的时机刚好。客户不需要你"抢占先机"，客户需要的是在他整理名片准备筛选供应商的时候，你刚好出现。

有点像你去菜市场买菜，摊主在你还没走到菜摊跟前的时候就冲你喊"来看看来看看"，你反而会绕开。但你在摊位前站定准备挑了的时候，摊主说一句"今天的菜心很嫩"，你可能就买了。

时机不对，话再好听也没用。

当然，每个品类不一样，每个市场不一样，我的数据不一定适合你。你要是做快消品的、客户决策周期短的，也许当天发就是对的。但如果你做工业品、B2B、客户决策周期超过一周的，试试第4天，可能会有惊喜。

闲着也是闲着，就说这么多。

你爱听就听，不爱听划走。