第一次去曼谷见客户，我心想这趟稳了。
客户派司机来素万那普机场接的，一辆丰田Commuter，车上准备了冰水和冷毛巾。一见面双手合十萨瓦迪卡，笑得跟十年没见的老朋友似的。我做了十年外贸，被客户接过机，但这种规格头一回遇到。
当天晚上带去了一家湄南河边上的餐厅，不是那种游客打卡的地方，是本地人才知道的。冬阴功、咖喱蟹、柠檬鲈鱼、烤河虾摆了满满一桌，Singha啤酒开了三瓶。我说我酒量不太行，他说没关系慢慢喝。那是一顿吃了快三个小时的饭，聊他女儿刚考上朱拉隆功大学，聊他周末去华欣钓鱼，聊中国游客为什么喜欢骑大象。总之就是一句生意都没聊。
我一边吃一边想，泰国人做生意真舒服啊。不像跟德国客户谈，上来就甩规格书，然后打开Excel盯着你每一项成本拆，拆到你怀疑人生。也不像跟某些中东客户，先跟你绕三个小时弯子，你永远不知道他到底要不要下单。
第二天又请吃饭。换了一家潮汕人开的海鲜酒楼，鲍鱼捞饭，清蒸石斑。他一边给我夹菜一边说"你多吃点，来一趟不容易，机票也不便宜"。下午还专门抽了半天时间，带我去看了大皇宫和卧佛寺，讲泰国历史讲得比导游还细，连拉玛四世跟中国的关系都能给你掰扯半天。
我当时在心里算了笔账：三顿饭加派车接送加半天陪游，他花在我身上的钱少说也得三千多人民币。一个素未谋面的客户，第一次见面就这么招待你，这诚意还用怀疑吗？
我说你这客户也太好了，我做了十年外贸，第一次遇到这么客气的。
他笑着说你们中国人做事认真，我喜欢跟中国人合作。
说真的，那天晚上回到酒店我躺床上已经在心里盘算这单的利润了。这么好的客户，报价我应该留了15个点的空间，正常谈下来让个五六个点，还能有九个十个点的利润。付款方式就算不能T/T 30%定金，谈个50%见提单副本应该问题不大吧？人家对你这么好。
我甚至在想回去要不要给他多寄两箱样品，新款开发出来了先给他看。
蠢不蠢？我现在回头看，简直蠢到家了。
第三天，终于坐下来谈了。他的办公室在是隆路一栋不算新的写字楼，但会议室很大，长桌能坐二十个人。他把笔记本打开，投屏到墙上，Excel表拉出来，我一看差点没把早饭吐出来。
我的报价每一项——原材料单价、加工费、包装费、内陆运费、海运费——全部拆开了，每一项旁边都用红色字体标了目标价。原材料给我算到公斤价，包装给我算到单个纸箱的平方价，连捆扎带和托盘熏蒸费都单独列了一行。精确到小数点后两位。
不是，你请我吃三顿饭花了三千多，现在为了每公斤便宜三毛钱跟我较劲？
我说兄弟，这个价格真的做不了，原材料去年涨了15个点，PP颗粒从八千多涨到快一万了，你是做这行的你知道。
他笑了笑，给我倒了杯茶。说我知道。然后翻出另一张表，是2019年从宁波一个工厂拿的价，品类一样，规格接近，每公斤比我报的便宜一块二。
我说2019年跟现在能比吗，疫情之后什么都涨，海运费翻了三倍你没感觉吗。
他说我理解。这样，我给你在现在价格上加2个点，这是我能做的最大限度。语气很温和，但那个"最大限度"四个字说出来的感觉，跟在市场里砍完价说"老板最后一口价"完全不一样——他是真的就到这了，多一分都不会给。
我又试了一下付款方式。我说我们给新客户一般是30%定金、70%见提单副本，合作一年以上的老客户可以谈更灵活的条件。你这第一个单，30/70不过分吧？
他摇摇头，说NO，LC at sight。
我说你这量也不算特别大，一个柜都不到，LC at sight银行手续费一扣，我们等于白忙活。
他又笑了。然后做了一件让我至今难忘的事——他站起来，走到旁边的小茶几上，端了一盘芒果糯米饭过来，放在我面前，说：你先吃这个，这家店的芒果糯米饭全曼谷最好吃，我专门让助理早上去买的。
然后坐下来，轻描淡写地接了一句：我们公司对所有供应商，不管新老，不管大小，全部是LC at sight。T/T我们系统里就不支持，财务那边流程走不通。
那个语气，跟他介绍芒果糯米饭一模一样。温和。平静。不容商量。
我吃了两口芒果。甜的。但心里不是滋味。
后来我跟他还是把单子做了。价格让了3.5个点，付款LC at sight。不是因为我被他的热情感动了，是因为我算了一晚上账，让完之后还有得赚，只是赚得没想象中那么多。商人嘛，有的赚就做，没得赚就不做，不丢人。
但真正让我消化了很久的，不是这一单的利润薄了。是我发现我完全理解错了这个游戏的规则。
回国之后我跟几个做东南亚市场十几年的老外贸聊，他们听完就笑了，说你是不是觉得自己被耍了？我说也不是被耍，就是说不出来的别扭。人家对你好是真的，但该压的价格和付款条件一步不让也是真的。这两件事怎么可以同时成立？
有个做了快二十年外贸的老哥跟我说了一段话，我到现在还记得很清楚：你错就错在把饭桌上的温度跟谈判桌上的弹性画了等号。人家请你吃饭是因为他觉得你是客人，应该招待好你——这是他们文化里待人接物的基本要求。但在谈判桌上跟你算每一分钱、咬死付款条件——这是他对自己的公司和老板负责。两件事，两个频道，互不串线。
你仔细想想，咱们中国人做生意有时候正好是反过来的。饭桌上称兄道弟喝大了什么都能答应——价格好说！付款没问题！——第二天醒酒了又觉得答应得太痛快了，开始往回找补。或者反过来，平时冷冰冰除了下单一句话不多说，但你要压他一个点的价格他马上翻脸。我们容易把感情和生意搅在一起，所以默认别人也是这样。
泰国人不是。他们的热情好客是文化本能，他们的商业谈判是职业本能。两套系统并行运转，一个在左边一个在右边，互不干扰。
说来有点丢人，那趟曼谷我最大的收获不是那单赚了多少钱——说实在的那单利润也就一万出头，算上来回机票和酒店基本上等于白跑——而是明白了一件事：别把礼貌当信号。
人家请你吃饭你就好好吃，冬阴功该喝喝，啤酒该干干，别在脑子里偷偷把饭钱折算成价格谈判的筹码。没用。一分一毫都不会。人家对你笑不代表价格可以让，人家带你逛大皇宫不代表付款条件能松，人家说你做事认真不代表他在谈判桌上会少要你一个点。
现在偶尔有第一次去泰国见客户的朋友跟我说：哎Simple，我这个泰国客户对我特别好，又接机又请吃饭的，这单肯定稳。
我就笑笑，说嗯，饭好好吃，景好好看。
你别在饭桌上谈生意，也别在谈判桌上谈感情。
他们分得比你清楚。
- 作者:Simple
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