东南亚客户的砍价方式，跟南美客户完全不是一个套路

我做了差不多十年外贸，头五六年基本都在南美市场。巴西、智利、秘鲁、哥伦比亚，这几个国家的客户我跑得最熟。后来因为一些原因开始做东南亚——泰国、越南、印尼为主——第一年差点被整懵。

不是因为语言。南美讲西班牙语葡萄牙语，东南亚五花八门什么都有，这个我早有心理准备。也不是因为文化差异大，东南亚华人多，说实话沟通上比南美还方便一些。

让我懵的是客户砍价的方式。

南美客户也砍价，而且是热情洋溢地砍。他会先跟你聊二十分钟足球，问你家人好不好，然后才开始谈价格。"Amigo，你是我朋友，你给我最好的价格。"你给他降一点，他高兴得不行，觉得你够意思，这单就成了。以后他就是你的老客户，忠诚度很高——前提是你真的把他当朋友。

南美客户砍价的套路是这样的：先拉关系，再砍一刀，你再让一点，他感激，成交。全程像谈恋爱，热热闹闹的。

东南亚客户完全不是这个路子。

我第一单泰国客户，到现在还记得。是个做五金批发的，聊了两天WhatsApp，产品细节问得明明白白，比我写的产品规格书还细。我觉得这人真靠谱，给了一个比较实在的价格。他说OK，明天确认。

第二天他发消息来："老板，能不能再便宜一点？"

我想想也行，让了两个点。

他回了句"谢谢老板"，我以为定了。

过了两天——注意，是过了两天——他又发消息："我对比了另外两家，你的价格还是高了一些，再便宜一点我就下单。"

我整个人愣住了。你之前不是说了OK吗？不是说了谢谢吗？

后来我咬牙又让了一个点。他过了半天回了一句："发PI吧。"

我以为到此为止了。

PI发过去，第二天早上醒来一看手机，他半夜发的消息："运费能不能也帮我谈一下，你的货代报价比我自己找的贵了$80。"

兄弟们，一个四十尺柜的货，他为了$80半夜不睡觉给你发消息。

说来有点丢人，当时我心里想的是：这人是来耍我的吧？做了这么多年南美市场，没见过这么砍价的。南美客户砍价像跳舞，有来有往，节奏清楚，你知道他什么时候出什么招。东南亚客户砍价像下围棋——你以为他认输了，其实他在另一个角又落了一子。

后来做多了，我才慢慢明白：人家不是耍你，人家的生意就是这么谈的。

东南亚客户有几个特点，我现在总结起来，供你们参考：

第一，他们可以笑着砍价

南美客户砍价的时候是带着情绪的，他会让你感觉到"我真的想要，但真的有点贵"。东南亚客户不是，他可以笑着跟你砍，语气从头到尾都很客气，但刀刀见血。"老板你这个价格太贵了呀～"句末带个波浪号，手上砍你十个点。

我第一次遇到的时候以为他在开玩笑，结果他是认真的。认真到你怀疑人生。

第二，他们会反复砍

这是最要命的。你以为谈好了，过一天又来一刀。过一周又来一刀。甚至货都发了，他还可能发消息说"下次要更便宜哦"。

不是他们不讲信用，是他们的商业习惯就是这样：价格是持续的谈判，不是一个时间点的事情。你签了PI不代表谈判结束，只是换了一个阶段。

有个越南客户，合作了八单了，每一单都要砍。有一次我忍不住问他："我们都老客户了，你还砍？"他特别真诚地说："Simon，砍价是我的习惯，你别介意。"

我竟然无言以对。

第三，成交前最后一刀一定会来

这个我吃了好几次亏才学会。东南亚客户在成交前一天，一定会再试一次。哪怕是$50、$30，他也要试。这不是真的差那点钱，这是一种……怎么说呢，仪式感？

你如果不给他这最后一刀的机会，他反而觉得哪里不对。像吃火锅不蘸酱，能吃，但总觉得少了点什么。

第四，他们比价是认真的

南美客户也对比价格，但说实话，他更看重关系。你跟他是朋友，贵一点没事。

东南亚客户不一样。他说的"我对比了三家"，大概率是真的对比了三家。而且他的对比表格做得比你还细，每个SKU、每个规格、运费、交期，全给你列出来。

有一次一个印尼客户发了一张Excel截图给我，上面三家供应商的报价列得清清楚楚，还标了颜色——比你成本核算表还专业。我当时就服了。

不是哪种好哪种坏。做南美久了，转到东南亚第一个感觉是自己被耍了，其实是被自己的经验困住了。你用南美的规则去理解东南亚，当然怎么看怎么不对。

现在我反而觉得东南亚客户的砍价方式有他的道理：他把价格当成一个持续优化的过程，而不是一锤子买卖。他每一单都在帮你找更优的空间，虽然过程让你血压高，但从结果来看——确实帮你优化了不少隐性成本。

说来好笑，我现在跟东南亚客户谈判，会故意留出"二次砍价空间"和"最后一刀空间"。第一次报价我是报给他的，第二次让价是报给他的习惯的，第三次——那个成交前的小让步——是报给他的仪式感的。

三个空间加起来大概3到5个点，我提前算进报价里了。

做南美市场的老手转到东南亚，最先懵的不是语言不是文化，是客户砍价的方式。了解了就没事了。不了解的话，你真的会觉得自己被耍了——其实人家就是这么谈生意的，几十年都是这么谈的。你爱来不来。

最后说一句：不管做什么市场，别拿自己的习惯去套别人的。你以为是套路，人家觉得是正常操作。你觉得对方在耍你，人家可能觉得你不好说话。

闲着也是闲着，就说到这吧。

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