我不是一个喜欢主动搭讪的人。
不是说我社恐——做了十年外贸，该聊天聊天，该应酬应酬，也不是不行。但展会上那种场景，一排排摊位，人来人往，你要不停地对着路过的人喊"Hello! Come and have a look!"——说实话，我干不来这事。
第一次参加广交会的时候，我旁边那个摊位的老板特别猛。站在过道边上，看到长得像老外的就冲上去递名片："Hi! We are manufacturer of xxx, very good quality, very good price!"一天下来他嗓子都哑了，桌上收了厚厚一叠名片。
我呢？站在那里笑了一天，主动过来聊的没几个。
当时觉得挺挫败的。回去之后我就在想，是不是做外贸就得脸皮厚、能豁出去才行？
后来又参加了几次展会，我慢慢琢磨出了一套自己的方式。
第一，展位上的东西要会"说话"。
你人不想说话没关系，让你的展位替你说。
我后来花了不少心思在展位布置上。不是说搞得多豪华——我一个小贸易公司，也没那个预算。但几个关键的东西我很注意：
产品实物摆出来，不要堆在那里，要有场景感。比如我做家居用品的，我就弄了一个小的场景展示，像宜家那种，让客户一看就知道这东西怎么用、放在什么地方好看。
展位上放一块屏幕，滚动播放工厂视频和产品使用场景。这个很管用——路过的客户即使没停下来，余光也会被动态画面吸引。
价目表、起订量、交期这些关键信息，直接做成展架立在显眼位置。客户一看就知道你大概是什么价位，合适的自然会过来聊，不合适的也不会浪费你的时间。
第二，把"来者不拒"改成"精准等待"。
那种追着人递名片的方式，看起来很勤奋，但转化率其实很低。你递出去一百张名片，展会结束之后你去跟进，能回你邮件的可能就三五个。
我后来的策略是：不追人，等人来。但等不是傻等，而是创造条件让对的人过来。
怎么做呢？
我会提前在展会官网和LinkedIn上发布参展信息，告诉老客户和潜在客户我在哪个展馆哪个摊位。这样真正有需求的客户会主动来找你。他是带着目的来的，坐下来就能谈实质内容，不用寒暄半天。
展会期间我还会注意观察——在过道上走得慢、会停下来看产品的人，大概率是有采购需求的。走得飞快、四处张望的，大多是逛逛而已。对前者我会微笑点头，如果他有兴趣，自然会过来问。对后者，我连眼神接触都不浪费。
第三，把精力花在"来了的人"身上，而不是"还没来的人"身上。
旁边那个猛追名片的老板，他的问题是：他在追新客户的同时，冷落了已经走到摊位前的客户。
好几次我看到有客户在他摊位上翻产品，他不在——跑去过道拉人了。等他回来，人已经走了。
而我这边，只要有人走进我的展位，我会全神贯注地接待。不着急，不推销，先问他在找什么，然后针对性地聊。一个客户坐下来聊二十分钟，比你在过道上追十个人有用多了。
因为这种客户，他回去之后大概率会给你发邮件。他对你有印象，你们聊过具体需求，他记得你。
那次展会的结果怎么样？
我收的名片数量确实比旁边那个老板少。他收了大概两百多张，我大概八十来张。
但展会结束后一个月内，他那两百多张名片里，有回音的不超过十个。
我那八十来张里，有超过二十个给我发了邮件询价，最后成交了四个客户。其中一个到现在还在合作，每年返单。
数量不等于质量。这个道理大家都知道，但做起来很多人就忘了。
后来我又想了想，其实不只是展会，做客户开发这件事本身就是这样。你是广撒网然后花大量时间去筛选、去跟进那些大概率不会成交的线索？还是一开始就精准一点，把时间花在更有可能成交的客户身上？
我觉得后者更适合我们这种小公司。人就那么几个，精力就那么多，不能浪费在无效社交上。
说回展会这件事——如果你跟我一样不擅长主动搭讪，别硬逼自己。换个思路，用你擅长的方式来做这件事。
不是所有人都适合在过道上追客户，但每个人都能把自己的展位做到让对的人愿意停下来。
你不用追着客户跑。你只需要让客户觉得："这个摊位看起来靠谱，我过去看看。"
然后，你接住他就好了。
- 作者:Simple
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