前阵子有个同行跟我吐槽，说他招了个业务员，入职三个月了，一个电话都不打。
他急了，找那个业务员谈话，说你怎么不打电话？做外贸哪有不打电话的？
业务员说：我发邮件啊，客户都在回我。
他说：那不一样，打电话才能拉近关系！
业务员没说话。
他问我：你说这人该不该留？
我说：先别急，你看看他的数据再说。
他去看了一下，发现这个业务员三个月开发了7个新客户，其中2个已经下了样品单。另外两个老业务员同期的数据是：一个开发了5个，一个开发了3个。
他傻眼了。
我后来跟他说了一段话。
你觉得打电话是"标准动作"，因为你以前就是这么干的，你的师傅也是这么教的。十年前外贸确实是这样——客户信息少，你不打电话根本找不到决策人；没有WhatsApp没有LinkedIn，电话是最快的触达方式。
但现在不一样了。
现在的采购经理，你打过去他大概率不接。就算接了，他说"send me an email"的概率至少80%。你信不信？
不是电话没用了，是使用场景变了。
电话在什么时候有用？客户已经有意向了，报价到了关键节点，需要快速确认某个细节——这时候打一个电话，五分钟搞定，效率极高。
电话在什么时候没用？你连客户是谁都不太清楚，硬着头皮拨过去，"Hello, this is xxx from xxx company, we are manufacturer of xxx..."——对面要么直接挂了，要么礼貌性地说"send me email"然后把你的邮件扔进垃圾箱。
这种无效电话，打一百个也没用。
反过来，一封好的邮件有什么优势？
第一，客户可以在他方便的时候看。你打电话过去，人家可能正在开会、正在验货、正在吃午饭。你的邮件在那摆着，他什么时候有空什么时候看。
第二，信息密度高。你把产品图片、参数表、报价单、认证文件一次性打包发过去，客户看完就能做判断。你在电话里说"我们这个产品有CE认证"，他还得问你"发个证书过来我看看"——还是回到邮件上。
第三，可以反复看。采购经理收到你的报价邮件，可能会转发给他老板、他的工程师、他的质检团队。这些人不可能都在电话里听你说一遍。但一封写得清楚的邮件，转发一下就完事了。
所以问题的本质不是"打不打电话"，而是"能不能有效地触达客户并推动成交"。
如果你的业务员用邮件就能做到这一点，你逼他打电话干嘛？
我见过太多这样的情况：老板非要业务员每天打多少个电话，搞"电话量KPI"。结果业务员为了凑数，打了一堆垃圾电话，浪费了自己的时间，也惹烦了客户。真正该花精力写邮件、做客户分析的时间反而被压缩了。
这不是南辕北辙吗？
我自己的经历也能说明这个问题。
说来有点丢人，我做外贸前几年也是被灌输了"电话为王"的理念。每天逼自己打二三十个电话，打到嗓子冒烟。结果呢？成交的客户里面，80%以上是通过邮件开发来的。电话打来的单子？我仔细想了想，好像就一两个。
后来我就想通了。我的精力是有限的，我应该把它花在转化率最高的渠道上。
电话不是不打，但只在该打的时候打。
当然，我说这些不是让你彻底放弃电话。 有些市场、有些客户类型，电话确实更有效。做中东、做南美，客户就喜欢先打个电话聊两句，听听你声音，觉得靠谱了才往下谈。你给他发邮件他可能根本不看。
所以说到底，不存在一个放之四海而皆准的"正确开发方式"。
你的业务员不爱打电话但邮件写得好？那就让他把邮件这条路走到极致。
你的业务员不爱写邮件但电话特别溜？那就让他在电话上发挥。
作为老板，你要做的不是把所有人塞进一个模子里，而是看结果。
结果好，过程随他。结果不好，再来纠偏。
回到开头那个同行的问题——那个不打电话的业务员，该不该留？
废话，当然留。三个月7个新客户2个样品单，你不留他你留谁？
- 作者:Simple
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