我公司最不爱说话的业务员，业绩反而最好

我公司一共五个人，三个业务员。

业绩最好的那个，是最不爱说话的。

不是那种"内向但努力"的类型，是真的话少。开会的时候别人讨论得热火朝天，她就坐那听着，偶尔点个头。团建吃饭她也不怎么聊天，吃完就走。

刚招她进来的时候我是有点犹豫的。做外贸嘛，大家都觉得业务员得能说会道、八面玲珑，最好是那种"自来熟"的类型。她面试的时候我都替她尴尬——问她为什么选外贸，她就说了句"觉得挺适合我的"，然后就没了。

但她简历上有一段我挺在意：上一家公司做了三年，走的时候手上客户返单率超过60%。

我想，行吧，试试。

结果第一年她就做到了组里第一。

说实话，一开始我也不理解。后来我慢慢观察，发现了几个事。

她回邮件特别快，而且特别干净。

什么叫干净？就是客户问三个问题，她一封邮件把三个都答了，还会顺带附上客户没问但大概率需要的信息——比如包装方式、交期明细、对应的认证文件。不多不少，刚刚好。

她从来不写那种又长又绕的邮件，也不会为了显得热情加一堆"Hope this email finds you well"之类的废话。客户问什么，她答什么，逻辑清楚，排版利落。

我后来去翻了她和几个大客户的邮件记录，发现一个特点：她的邮件来往轮次比其他两个业务员少得多。别人一个事情要来回五六封邮件才说清楚的，她两三封搞定。

她跟进客户的节奏特别稳。

另外两个业务员，一个是特别热情的类型，恨不得天天给客户发消息；还有一个有点随缘，想起来了才跟进。

她不一样。她有自己的节奏。新客户第一封报价发出去之后，如果三天没回，她会跟一封，内容不是"Hi, did you receive my email?"那种废话，而是会补一个信息——比如"上次报的那款，我们刚好下周排产，如果你这边确认了可以赶上这批"。

给客户一个理由回复，而不是催客户回复。

这个区别很大。

她不怎么说话，但她听得特别仔细。

有一次我们和一个土耳其客户开视频会，会上主要是我在聊，她在旁边记笔记。会后她给我发了一份整理好的要点清单，里面有一条："客户提到他们终端客户最近在投诉包装箱太大，可能需要调整包装方案。"

说实话，我在会上完全没注意到这句话。客户就是随口抱怨了一句，她记下来了。后来她主动给客户出了一个调整方案，客户非常满意，那个订单的利润比我们预期高了两个点。

这种事不是一次两次。

我后来想明白了一个事。

我们这行，大家都在说"要会聊天""要会social""要会搞关系"。没错，这些确实有用。但有用归有用，不代表这是唯一的路。

很多客户——尤其是欧美那边做采购的——他们一天收几十封邮件，接好几个供应商的电话。他们最怕的不是你不热情，是你浪费他的时间。

你邮件写得啰嗦，他要花时间去提炼重点；你电话打得勤，他要花时间应付你的寒暄；你报价附件乱七八糟，他要花时间替你整理。

而我那个不爱说话的业务员呢？她每一次沟通都在帮客户省时间。

客户不需要你每天嘘寒问暖，他需要你在他需要的时候，把他需要的东西，干净利落地递到他手上。

这就够了。

我不是说能说会道不好。 我们另外两个业务员业绩也不差，各有各的风格，各有各的客户群。热情外向的那个做南美和东南亚客户就特别吃得开，因为那些市场的客户就是喜欢先交朋友再谈生意。

但如果你团队里有个不爱说话的人，你别急着觉得"这人不适合做业务"。

先看看他写的邮件，看看他跟客户的沟通记录，看看他的返单率。

有些人不擅长说话，但擅长做事。

在外贸这行，做事能力被严重低估了。大家太迷信"沟通能力"这三个字，却忽略了：沟通能力不等于说话多，而是让对方用最少的精力获取最准确的信息。

我那个不爱说话的业务员，是我见过的"沟通能力"最强的人。

她只是不废话而已。

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