去年夏天的事。
7月中的时候，人民币突然开始涨。从7.2往7.0走，我当时没太当回事。做外贸的谁没经历过汇率波动啊，对不对。
一单五万美金，从7.2跌到7.0，算下来少赚一万块人民币。一万块，说多不多，说少不少。我觉得吧，又不是每单都这样。波动嘛，总会回来的。
说实话，就是侥幸心理。
不是不懂汇率风险。做了十年外贸了，能不懂吗。就是懒。上个月刚报完价等客户打款的那几单，金额都不大，就没急着锁汇。船到桥头自然直嘛，我一向这么想的。
然后8月来了。
8月中旬，汇率跌破6.9。
我当时手上有三票货在海上漂着，客户还没付尾款。还有两单刚签完合同，工厂那边定金都付了，等着客户TT到账才能排产。加起来，五单在途，总货值大概四十万美金出头。
做贸易商的都明白，四十万美金的货在途意味着什么——意味着你的钱全押在上面了。工厂的定金是你垫的，海运费是你垫的，客户的钱还没进来，银行账户上能动的钱就那么点。
我那时候每天打开手机看汇率，心里咯噔一下。
从7.2算到6.9，一美金少了三毛钱。四十万美金，少了多少？
十二万。
这个数我当时不敢细算。因为上面还有三笔之前的尾款没结汇——加起来又是十五六万美金——如果汇率继续跌，那三笔也跑不掉。
8月底，汇率最低摸到6.85。
我坐在办公室里认认真真算了一笔账：五单在途，按签合同时的7.2算，预期到账人民币是二百九十万。按6.85到账，实际到手二百七十四万。
光汇率这一项，差了十六万。
再加上那三笔还没结汇的尾款，又是六万多。前后两个月，被汇率吃掉二十二三万。
二十二三万。
我们公司一年净利润才多少？六十万上下。
汇率动了一下，我半年白干了。
但真正让我后怕的，还不是账面这二十二三万。
是现金流。
工厂那边催着付下一批货的定金，八万块。船公司月底要结海运费，三万多。业务员的工资要发、办公室租金要付、样品费要结。这些钱是不能等的。
我账上的流动资金，本来是算好了客户回款刚好能接上的。回款一百万，支出九十几万，还能剩个几万周转。
结果客户回款打了九二折。
本来回来一百万，现在九十二万。支出还是九十几万。差八万。
八万块多吗？不多。但就是这八万块的缺口，让你什么事都干不了。
我干了件蠢事——为了补这个缺口，找朋友调了十万块周转。
做外贸十年了还要跟朋友开口借钱周转。说出来真有点丢人。不是没钱，钱在货上、在客户账上、在银行外汇待结汇里。就是不在你手里。
那两个月我才真正理解什么叫"现金流被抽干"。
不是说公司要倒了，没那么夸张。是那种本来很顺畅的节奏突然被打乱了——工厂追着你问定金什么时候打，业务员问你下一批样品什么时候安排，客户那边还在慢悠悠走付款流程。你夹在中间，每天算着钱够不够，哪个先付、哪个能拖两天。
这感觉比丢单还难受。
丢单是一锤子的事，疼一下就过去了。现金流被抽干是持续的，一天一天的，每个电话每条消息都在提醒你：钱不够。
我不装，那两个月我脾气特别差。跟单小姑娘被我骂了两次，其实不是她的错，是我自己心里急。
后来我坐下来复盘，问题到底出在哪？
不是汇率波动本身。汇率波动是常态，做了十年外贸这点心理准备我还是有的。问题出在我没有把汇率风险当一个真的成本来管。
以前的思路是：报价按当天汇率算，收款随缘，什么时候到账什么时候结汇。三五个点的波动，公司体量小的时候确实没什么感觉——一单几千美金，差个几百块人民币，谁在乎。
但公司在跑，在途订单多了、资金周转快了，三五个点就不再是"单笔利润少一点"的问题了。
它是连环的。
一单少赚两万，你最多觉得运气不好。但同时五单都在路上，每一单都少赚两万，那就是十万。十万的缺口让你下一轮采购的定金不够，延迟采购，客户催货，你赔笑脸解释，客户心里给你记一笔，下次就不一定找你了。
汇率的影响是链条式的：汇率→利润→现金流→采购节奏→交货→客户信任。
一环扣一环。
想明白之后，我做了几个调整。
报价不再用当天即期汇率。按当天汇率往下打两毛钱报价，客户有效期从三十天缩到十五天。汇率跌破报价底线，跟客户重新谈。有人说这样会丢单。确实丢过一两单，但丢的那两单利润本来就薄得跟纸似的，汇率再动一下就亏本了。这种单，不做也罢。
回款节奏也改了。以前客户什么时候付款我什么时候收。现在签合同就谈好——定金比例拉高，尾款账期缩短。汇率不稳的时候，我宁可给客户让半个点折扣换提前付款，也不让钱在汇率上耗着。
半个点折扣跟三个点的汇率波动比起来，哪个划算？你算算就知道了。
还有套保。我以前觉得套保是大公司的事，我一个小贸易商玩什么金融工具。后来发现不是。银行的外汇远期结汇、期权，门槛不高，操作也简单。关键是它把你的底线锁住了——你签一个7.1的远期，那就算汇率跌到6.5，你七成的货款也不受影响。
套保不是让你多赚钱，是让你少亏钱。
这个认知花了我二十多万才买回来。
说实话，这些做法没什么高明的。做了十年外贸的人应该都懂。但为什么很多人不做？
侥幸。
汇率涨了，觉得自己运气好。汇率跌了，觉得只是暂时的，扛一扛就过去了。小打小闹的时候没问题，但公司到了一定体量，这种心态就是定时炸弹。
我现在回头看那两个月的自己，觉得挺好笑的。明明每一单利润都算得很细——跟工厂砍五毛钱的价、跟货代磨二十美金的海运费——结果汇率那边随便动一动，吃掉的就是你砍价砍了几个月的成果。
该花的精力不花，不该花的地方抠得要死。
这事我越想越觉得，做贸易商的有时候太关注看得见的成本了——原材料价格、海运费、人工——汇率这种看不见的成本，总觉得"波动嘛，有涨有跌，长期来看差不多"。但你仔细想，汇率涨的时候你多赚的那点钱，你记得住吗？汇率跌的时候亏的那一大笔，你忘得掉吗？
根本就不是对称的。
行了，啰嗦这么多，也不是来教你的。闲着也是闲着，把这些事写下来，就当给自己提个醒。
你手里如果在跑着三五单，不妨算算你的在途订单总货值是多少，汇率动个三毛钱你的损失是多少，这个损失跟你一年的净利润比一下。
算完你就知道我在说什么了。
别问我现在的汇率怎么处理。问就是不敢再裸奔了。
- 作者:Simple
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