说来有点丢人，我十年前刚做外贸的时候，选品全靠猜。那时候阿里国际站上什么火我就跟什么，看别人卖手机壳我也卖手机壳，看别人卖LED灯我也卖LED灯。结果呢？第一批货压在仓库压了八个月，最后按成本价的六折清给了一个中东客户。那哥们儿估计到现在都觉得我是个傻子。
后来学乖了，开始看市场报告。花了两百多美金买了份家居用品行业报告，厚厚一本，光图表就几十页，看起来特别专业。我认认真真读了三天，划了重点，记了笔记，信心满满地选了三个品类。结果其中一个品类三个月就死透了，另外两个勉勉强强赚了点辛苦钱，刨掉报告的成本等于白干。
这事我越想越不对劲。
你看啊，市场报告是什么？是一帮分析师花几个月时间收集数据、整理分析、排版印刷出来的东西。等你拿到手里的时候，那个市场早就变了。更别说还有另一个问题——你以为只有你一个人在看那份报告吗？你花两百美金买到的"机会"，可能已经被三千个人同时看到了。等你吭哧吭哧找工厂、打样、做详情页的时候，人家腿快的已经把价格打穿了。
后来我干脆不看报告了，平台数据也不怎么看了。不是说那些东西没用，而是对我这种五个人团队的小贸易商来说，等数据告诉你的机会，黄花菜都凉了。
我现在选新品就看三个信号。
第一个信号：老客户反复问但你没做的产品。
这个信号最直接，因为是真金白银在问你。
我有个英国老客户，做厨房用品批发的，合作了六七年了。大概三四年前他开始隔三差五问我："你们做硅胶折叠杯吗？""有没有硅胶餐盒？""硅胶折叠碗有没有？"
前两次我没当回事，第三次我反应过来了。你想啊，一个在你这里一年下十几万美金订单的老客户，为什么反复问同一个品类的产品？只有一个解释——他那边有需求，而且不是小需求，是大到他愿意浪费自己的时间来反复问你的那种需求。
我当时干了件挺笨的事。我直接问他："你是不是那边有客户在找这个东西？"他愣了一下，估计没料到中国供应商会这么直白，然后说是的，有个连锁超市的买手在问。我就说那行，你给我一个月。
那一个月我跑了四家硅胶工厂，最后锁定了温州一家。第一批货发过去之后，那个英国客户的年采购额从我这里翻了将近一倍。不是因为价格便宜，是因为我替他解决了他的客户的问题。
你想想，一个老客户反复问你一个你没做的产品，这意味着什么？意味着他已经帮你做了市场调研、需求验证、渠道匹配，就差把支票塞你手里了。你唯一需要做的就是找到靠谱的工厂，把货做出来。
第二个信号：工厂老板主动说最近什么订单做不过来。
这个信号比客户信号更难发现，因为你得跟工厂老板有足够好的关系，他才会跟你说实话。
我每两个月会安排一次工厂拜访，每次去不光是看产品、看产线，更重要的是跟老板坐着喝茶聊天。不是那种正式的供应商会议，就是搬两把塑料凳子坐在车间门口，递根烟，天南地北的扯。
去年去东莞一家电子配件厂，老板姓黄，跟我认识五六年了。我问他最近怎么样，他说快累死了，然后指了车间里两排机器说："你看那边四台，这个月开始两班倒都干不过来。"
我问什么产品这么火，他说是磁吸车载支架。我说这玩意儿不是满大街都在卖吗？他说："满大街卖的是普通款的，三块五一个。我这边做的是一客户定制的，带15W无线充加散热风扇的，出厂价翻四倍还供不上。"
就这几句话，比看十份市场报告有用。
工厂老板不看报告，但他们看订单。一条生产线突然两班倒了，意味着什么？意味着有个品类在爆发，而且是那种价格有利润空间、品质有门槛的爆发。低价走量的东西，工厂之间打价格战还来不及，不会出现"做不过来"的情况。"做不过来"本身就是最好的竞争壁垒信号——说明这个细分品类有技术门槛或者渠道门槛，不是随便哪个贸易商进来就能做的。
第三个信号：身边最会赚钱的同行在悄悄扩什么。
注意我说的不是"同行在做什么"，而是"最会赚钱的同行在悄悄扩什么"。这两者天差地别。
外贸这行有个很有意思的现象——真正赚钱的人从来不在群里说话。你在外贸群里看到天天晒单的、天天发励志鸡汤的、天天开免费直播分享经验的，你仔细琢磨琢磨，他们的钱到底是靠做外贸赚的，还是靠教别人做外贸赚的？
我认识一个做花园工具的老哥，在南通，做了快十五年外贸了，身家我估计至少两三千万。这人是真低调，朋友圈一年发不到十条，发也是转发行业新闻，一句话点评都不加的。
但是如果你跟他线下吃过饭喝过酒，他会跟你说一点。比如去年底喝酒的时候，他随口说了一句"最近在看一个东西，试了两单了，效果还可以"。我问是什么，他说的品类我当时完全没听说过——电动修枝剪的一个细分变种，专门针对欧洲市场某类庭院植物。
回去我一查，亚马逊上就三四个卖家，评分都在4.5以上，客单价六七十美金。这就是典型的"蓝海还没人注意"的信号。
为什么要看"悄悄扩"而不是"公开说"？因为真正的好品类，没人在公开场合说。谁会把下金蛋的母鸡抱到广场上给大家看？愿意到处分享的，要么已经退了（想立个人设），要么那个品类已经卷到他在找接盘侠了。
找两三个身边最会赚钱的人，隔段时间找机会聚一下，不用刻意问他们在做什么，就正常吃个饭喝个酒，偶尔随口聊一句。能听到的信息，不一定系统，不一定完整，但一定是真金白银验证过的。
这三个信号的底层逻辑，我说一个你可能不太爱听的大实话：
市场报告是从上往下看的——先分析市场规模、增长率、竞争格局，再推导出"哪个品类有潜力"。但是你想想，等你看到的"市场规模增长率"这个数字的时候，那些已经在里面赚了两年钱的先行者可能已经在准备撤退了。
而这三个信号都是从下往上看的——客户拿钱在投票、工厂拿产能在投票、最会赚钱的人拿试单在投票。这些信号比数据早半年到一年，因为它们是"正在发生但还没被统计变成数据"的事情。
不是我看不起市场报告和平台数据。大公司有专门的品类团队、有几十万的市场预算、有试错资本，他们可以看报告。我们这种五个人的小贸易商，每一分钱都得花在刀刃上，错了就是真金白银的亏损。
说实话，我也不知道这三个信号能管用多久。也许再过几年，信息越来越透明，工厂越来越精明，客户也越来越挑剔，这些土办法就不灵了。但至少从我2014年开始这么做以来，没有出过大的品类翻车。小的失手肯定有，比如去年看错了一个户外露营的品类，亏了不到两万块。但跟以前看报告选品比起来，翻大车的概率低太多了。
最后说一句：以上全是我个人的野路子经验，不构成任何选品建议。你做你的，我做我的。你爱听就听，不爱听划走。
闲着也是闲着，就说这么多。
- 作者:Simple
- 链接:https://www.simplewholesale.cn//article/product-selection-three-signals-not-reports
- 声明:本文采用 CC BY-NC-SA 4.0 许可协议，转载请注明出处。
