外贸人最怕听到的一句话："你先做个PI吧"

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Mar 29, 2026

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客户说"做个PI"，你以为要下单了？醒醒。但也别太悲观，关键是你得学会分辨。

"做个PI"到底意味着什么

干了这么多年，我现在对"做个PI"这件事，心态已经很平了。

说白了，客户要PI，可能有这么几种情况：

第一种，真要下单。 这种确实有，但比例没你想的那么高。我粗略算过，大概10个要PI的客户里，最后真下单的也就2-3个。当然这个比例跟你的行业、客户质量都有关系，我做的是日用品，可能跟做设备的不太一样。

第二种，比价。 这个是大头，占比最少一半以上。客户手里可能同时在跟五六家供应商聊，要PI就是为了拿到一个正式的书面报价，好横向对比。你的PI在他那里就是个Excel表格里的一行数据。

第三种，走内部流程。 有些客户，特别是稍微大点的公司，采购要向上面汇报，需要有正式的PI才能立项、申请预算、走审批。这种客户要PI是认真的，但从要PI到真下单，中间可能隔着三个月甚至半年。

第四种，纯粹习惯性动作。 有些客户就是聊到最后会来一句"发个PI吧"，就跟中国人见面说"改天一起吃饭"一样，你要是当真了就输了。

所以你看，"做个PI"这四个字，含金量从100%到0%都有可能。关键是你得学会判断。

怎么判断"这个PI"靠不靠谱

我不是什么专家，就是被坑多了总结出来的土办法。你爱听就听，不爱听划走，没关系。

看前面的沟通深度。

如果客户跟你聊产品聊了很久，问了很多细节——包装怎么做、能不能定制logo、MOQ能不能降、交期多久、走什么港口、能不能做CIF——然后说"做个PI"，这种大概率是真的在推进。

反过来，如果客户上来就问价格，你报了价之后他啥也没多问，直接说"发个PI吧"，八成是比价的。连你的产品细节都不关心的人，怎么可能真要买你的东西？

我去年有个墨西哥客户，前前后后跟我确认了17个问题，从产品材质到彩盒尺寸到唛头格式，每一个都抠得很细。最后说要PI的时候，我心里就有底了。果然，PI发过去第三天，定金就到了。12万美金的单子。

看他对付款方式的态度。

这个是我觉得最管用的一招。

你在PI里写上付款条件，比如"30% T/T in advance, 70% before shipment"。如果客户收到PI之后开始跟你谈付款方式——"能不能改成L/C？""能不能30天账期？""定金能不能降到20%？"——恭喜你，这大概率是个真买家。

因为比价的人根本不会跟你讨论付款方式。他要的只是那个数字，拿去砍别人用的。他才懒得跟你扯什么T/T还是L/C。

看时间节奏。

真要下单的客户，通常有时间压力。他可能会说"我下周要给客户回复""这批货四月底之前要到"之类的。有明确时间线的客户，靠谱程度直接翻倍。

比价的客户一般不着急，因为他还在广撒网阶段。你发了PI过去，他可能过一周才回你，还是那句经典的"I'll get back to you"。

我之前有个土耳其客户，发了PI过去，三天没回。我以为又黄了。结果第四天他回了一封很长的邮件，把PI里每一项都提了修改意见——数量要调、包装要换、价格要重新算。我当时就知道这单稳了。因为一个不想买的人，不会花时间帮你改PI。

果然，改了两版之后下单了，4个柜。

我干了件蠢事

说一个反面案例吧。

2019年的时候，有个尼日利亚客户，在阿里巴巴上找到我，上来就说要订3个柜的塑料收纳箱。我一看，大客户啊，赶紧报价。他说"价格OK，做个PI"。

我高兴得不行，PI做得特别认真，连装箱明细都给他算好了。发过去之后他说"perfect"，然后问我要银行账户信息，说要安排打款。

我当时就觉得有点不对——太顺了。正常客户哪有这么痛快的？但那会儿我被订单冲昏了头，还是把银行信息发了。

后来呢？他拿着我的PI和银行信息，去找别的供应商，说"我已经跟这家合作过了，这是他们的PI和银行信息，你看你能不能给我更好的价格？"

相当于他用我的资料去给自己背书，显得自己是个有实力的买家。而我自始至终就是个道具。

这事之后我学乖了，PI里的银行信息我不会一开始就写全。我会写银行名称和Swift code，但账号只显示后四位，备注一句"Full bank details will be provided upon order confirmation"。

这么做还有个好处——客户如果真要打款，自然会来找你要完整信息，这又是一次确认购买意向的机会。

PI里可以加点"小心机"

分享几个我这些年用的小技巧，不一定对，仅供参考。

1. 加有效期，而且别太长。

我一般PI有效期写7天，最多15天。不要写30天，更不要不写。

有效期短有两个好处：一是给客户制造紧迫感，二是给你自己一个合理的跟进理由。PI快到期了，你发邮件过去说"Hi, the PI is expiring soon, shall I extend it or do you want to proceed?"，比你干巴巴地问"有没有消息"自然多了。

2. 注明数量对应的价格梯度。

比如PI上写的是1000件的单价，你可以在备注里加一句"Price based on 1000pcs. For 2000pcs, unit price can be reduced to $X.XX"。

这样做的好处是，如果客户拿你的PI去比价，别的供应商看到的是一个有梯度的报价，他想砍价还得自己算。而且如果客户回来问你2000件的价格，说明他在认真考虑加大订单量，这就是积极信号。

3. 把一些关键条款写清楚。

包括但不限于：付款方式、交期、质检标准、包装要求。写得越具体，比价的人越懒得看，真买的人越觉得你专业。

我见过有些业务员PI就写个产品名、数量、单价、总价，四行搞定。这种PI跟废纸没区别，谁都能模仿，谁都能替代。

4. 加上你的优势项，但别太刻意。

比如我会在PI的备注里写"Free pre-production sample will be provided"或者"We can arrange third-party inspection at our cost"。这些不是写给比价的人看的，是写给真买家看的。让他觉得跟你合作有额外的价值。

说到底，PI就是个筛子

干了十年外贸，我对PI的态度从"兴奋"变成"平常心"，再变成现在的"主动利用"。

PI不是订单确认书，但也不是废纸。它是整个成交过程中的一个节点，一个你可以主动设计的节点。

你可以通过PI的内容来筛选客户——认真看PI、提出修改意见的，大概率是真买家；收到就消失的，大概率是比价的，别在他身上浪费太多时间。

你也可以通过PI来展示你的专业度。一份排版清晰、条款完整、细节到位的PI，本身就是一张名片。就算这次没成交，客户下次有需求的时候，可能会第一个想到你。

我有个英国客户，第一次找我要PI是2021年，没下单。2022年又来要了一次，还是没下单。2023年第三次来的时候，直接说"I've compared many suppliers over the years, your PI was always the most professional one. Let's work together this time."

那一单做了8万美金。

所以你看，PI这东西，短期看是个概率游戏——10个里面能成2-3个就不错了。但长期看，每一份PI都是你在客户心里种下的一颗种子。有些种子发芽快，有些种子要等两三年，有些可能永远不会发芽。

但你不种，就永远没有收获。

好了，今天就唠到这。写了这么多也不知道有没有用，反正我就是闲的蛋疼。你要是觉得有那么一点点共鸣，就当没白看。觉得我说的都是废话，那也正常，毕竟每个人的情况不一样。

最后说一句：下次客户再跟你说"做个PI吧"，别急着兴奋，也别急着丧气。

打开你的PI模板，深呼吸，然后问自己一句：这个客户，值得我花多少精力？

想清楚了再做，不迟。