淡季三个月没出一个柜，我是怎么让公司没断气的

每天打开银行App之前，先深吸一口气。

那段时间养成的习惯，到现在没改掉。明明账上钱够用，还是会紧张那么一秒。后遗症吧。

2023年，我经历了做外贸以来最难的三个月。不是生意不好——是根本就没生意。从三月到五月，一个柜没出。一个都没有。放在以前，我都不敢想象这事儿会发生在我身上。

说实话，我那会儿慌得一批。

第一月：还撑得住，其实在装

三月份的时候，我还挺乐观的。

过年回来嘛，客户也要时间缓一缓。我跟自己说，正常的，再等等。

但等了一个礼拜，不对劲。老客户一个都没动静。发邮件问，回得挺客气——"在清库存""下个月再看""最近市场不好"。翻译一下就是：不买。

我们这种纯贸易商，没工厂兜底，每一分钱都是从客户订单里抠出来的。没订单就是零收入。但支出呢？一分不少。

我给你算算账。那时候我每月固定支出大概是这样：

办公室租金，一万二（深圳关外一个小办公室，不豪华但不租不行）

三个业务员+一个跟单，加上社保，工资加起来四万出头

国际站平台年费，摊下来一个月六千多

阿里巴巴国际站P4P推广，一个月六七千

海关数据、WhatsApp工具订阅一堆杂项，下来又是一个月两千多

生活开销另算，不细说了

加起来每月净流出六万往上。就是说，没做任何事，每个月六万多就没了。

三月结束的时候，我看了看账。存款少了七万。还好，能接受。我当时想的是，四月肯定能有单。干了十年外贸，怎么可能连续两个月不开张？

结果还真就两个月没开张。

第二月：慌了，真的慌了

四月份是我整个创业生涯里最焦虑的一个月。

比刚创业那会儿还难熬。刚创业的时候穷是穷，但至少有希望，觉得干一票大的就翻身了。现在不是穷，是有钱在流失，你眼睁睁看着却拦不住。

每天早上去公司，三个业务员坐在那，对着电脑发开发信。你知道他们在努力，但就是没有回音。

跟单小妹最惨。没单子可跟，天天坐在那翻以前的订单记录，也不知道在看什么。我有一次路过她工位，发现她在刷淘宝。我什么都没说。不是不想说，是我也不知道让她干什么。

那段时间我做了几件事。

第一件，把P4P推广停了。 国际站那个P4P，说实话早该停了。一个月六七千块钱烧出去，来的询盘质量一年比一年差。以前还安慰自己说"至少有点曝光"，现在没订单就是白烧钱。停掉之后每个月省了六七千，虽然不多，但账上少流出去一点是一点。

说来有点丢人——停掉P4P之后，我居然有一种解脱感。以前每个月看到后台那些点击数据，心疼但不好意思停，好像停了就等于认输。真停了之后反而觉得清净了。

第二件，跟房东谈租金。 关外这个小办公室其实不小，能坐七八个人。我跟房东说，能不能宽限一下，三个月后补上。房东人不错，同意了。不是每个房东都这样，得碰运气。

第三件——这是最难受的——找业务员谈话。 我跟他们说，现在公司情况不太好，底薪我先发着，但如果五月还没好转，可能得让大家先回去。这话说出来的时候，他们脸都白了，我心里也不好受。最老实那个业务员小王，下班之后给我发了条微信，说"Simple哥，公司要是有困难，我可以先降一半工资"。我看了半天手机没回。不知道怎么回。

那个月账上又少了五万多。存款从四十多万变成了不到三十万。

做贸易商的都明白，三十万放在账上，说白了就是两口子的事——撑不了几个月。

第三月：不装了，活下去

五月份，心态彻底变了。

前两个月还在想"怎么恢复订单"，五月我不想了。我想的是"怎么不让自己死掉"。

听起来一样，其实完全不一样。前者还在面子上，后者是在底线上了。

我干了三件事。

利润再薄的单子也接

有个老客户，做中东市场的，问我一款促销品，询价的时候我一看就知道利润薄得跟刀片似的——一个柜做下来纯利不到三千块钱。换平时我肯定不接，赚那点钱还不够操心的。

但那时候不一样了。三千块也是钱。三千块够发一个人半个月工资。

不止接了，我还主动问他有没有别的需求。结果这哥们还真有一个小单，杂货柜，品类多但量都不大，最烦的就是这种——利润一样薄，但跑工厂要跑断腿。

我也接了。

那个月我跑了六趟东莞。一个柜赚不到三千块，但两个柜加起来，配合谈下来的工厂账期，能撑住现金流不断。

做贸易商的，平时跟客户谈利润谈条件，觉得一个柜不赚五千就是亏。真到了没饭吃的时候，三千块的柜子你会像宝贝一样伺候。人的标准是会被现实打下来的。

跟工厂谈延迟付款

这是我干得最不体面但最有用的事。

我长期合作的一家箱包厂，老板姓陈，认识五六年了。我直接给他打电话，说"陈总，最近资金有点紧，这批货能不能先出货，货款两个月之后再结"。

电话那头沉默了大概五秒钟。那五秒是我这辈子最长的一个电话。

他说"行，都是老熟人了，信得过你"。

挂了电话我坐在车里抽了根烟。说来有点丢人，眼眶有点湿。不是说多感动——都是一个电话的事，平时也互相帮过忙。是那种"原来还有人愿意信我"的感觉，在生意场上待久了，这种人不多了。

后来我跟陈总说，最难的时候帮过我的人我这辈子都会记得。他说你别矫情了，下次请我吃饭就行。

给业务员找事做

前面说了，最老实的小王主动要降工资。我没让他降。但我不再让他们坐在办公室对着电脑发呆了。

我让大家集中整理过去三年的所有客户数据。谁买过什么、什么时候买的、买了多少、上次联系什么时候。不是为了马上开发，是为了等旺季来的时候，知道该先联系谁。

闲着也是闲着。整理了一周，发现好多客户第一次下单之后就没再跟进了。我干了件蠢事——以前生意好的时候根本不在乎这些，觉得走了就走了，新客户会来的。

然后五月下旬，奇迹没发生。还是没单。但当那批货出掉、工厂货款延期、账上的数字不再往下掉的时候，我知道死不了了。

淡季不是休息，是考试

我说这些话，不是来教你的。

但我从那件事之后，给自己定了几个死规矩。

现金储备一定要够六个月。 之前我觉得三个月就够了。你听听，多天真。三个月的单子可以三个月没有，但你得撑到第四个、第五个月好转的时候。我现在账上固定现金流是三十万保底，低于这个数就开始慌，高于这个数才敢动。

淡季前三个月就开始省钱。 你感觉生意好的时候，把不必要的订阅、推广、杂项全砍了。我当时如果提前一个月停了P4P，四月就不至于那么紧张。人在丰年的时候不愿意为荒年做准备，这是天性，也是毛病。

别装。 最难的时候，我把家里那辆开了五年的凯美瑞换成了一辆二手飞度。不是开玩笑。车就是一个工具，能跑就行。有人问我是不是破产了，我说对啊，这不提前演习一下嘛。他们当我开玩笑。

有些单子接不接，不是看利润，是看它能不能让你活到下个月。 做外贸的谁不想做大单、做高利润的单子？但真到要命的时候，两千块利润的单子就是你的氧气瓶。别嫌少。

说实话，那三个月教会我的东西，比前面十年加起来都多。

以前我以为做外贸最重要的是开发客户、是供应链、是产品。后来才知道，最重要的是让你的公司活着。活着才有资格谈别的。

现在闲下来了，把这些事写出来。你爱听就听，不爱听划走。

就是有些话憋久了想说说。闲着也是闲着。