说来有点丢人，这事我做到第八年才搞明白。
前八年我怎么管客户的？靠感觉。这个客户催得急，先回。那个客户单量大，多哄着。剩下那些有一搭没一搭地回，回完了也记不住上次聊到哪了。每天忙得脚打后脑勺，微信消息从早响到晚，感觉自己特努力。
年底一算账，傻眼了。
我跟跟单要了全年订单数据，47个客户，把每个客户的年利润单独拉出来，从高到低排了个序。排完之后盯着屏幕愣了好几分钟。
排在前面的5个客户，贡献了全公司将近80%的利润。排在最后的20多个，加起来不到总利润的5%。但我回想了一下，这帮客户至少花了我一半的时间。询价的时候恨不得把整个产品目录发一遍，来来回回磨价格，样品寄了三轮最后下了个300美金的小单，后面光确认包装细节就折腾了我一个礼拜。
我坐在电脑前面算了笔账。有个保加利亚客户，全年利润1200美金。一年给他回了200多封邮件，打了不下30通电话，还帮他跑过两次海关清关。算下来时薪比楼下711的收银员还低。
更让我想抽自己的是另外一件事。有个德国A类客户，每年稳定给我下6到8个柜，利润高，付款从不拖。去年他发了三封邮件我没及时回——因为当时我正在跟一个C类客户掰扯一笔400美金的订单要不要包邮。
400美金的事，让我怠慢了每年贡献十几万利润的客户。你说是不是蠢。
不是战术上蠢，是压根不知道自己每天忙的那些事到底值多少钱的那种蠢。
后来我用了最笨的办法——拉一张Excel，把每个客户一年的利润排出来，然后硬划三档。
A类：年利润前五，80%的利润就靠他们。
我这边的数据断层特别明显。第五名年利润差不多8万美金，第六名直接掉到3万以下。这个断层就是我划A类的依据，不是什么理论推导，就是肉眼可见的差距。
B类：年利润1万到8万之间，大概15个。
稳定、准时、不太找麻烦，但订单量增长有限。有的客户合作三四年了，每年还是那三四个柜，不多不少，像上了闹钟一样。
C类：年利润1万以下，27个。
这里头有散客，有那种刚开始合作还在试水的，但更多的是合作超过两年、每年稳定贡献一两千美金利润的"老朋友"。你跟他很熟了，微信上还能聊几句家常，但他带来的利润，说实话，不够付跟单的工资。
分类标准很简单，二八定律嘛，教科书上写了几十年了。但你自己亲自跑一遍数据，亲眼看见那个数字之后，感受是完全不一样的。
分完之后我对每一层定了完全不同的打法。
A类客户：我就是他们的孙子。
不夸张。A类的邮件，当天必回，有时差就设闹钟半夜起来回。去他们的城市出差，哪怕没新订单要谈，也约出来吃顿饭。圣诞、新年，手写贺卡寄过去。他们换采购经理了，我第一时间飞过去见新人。
不是卑微，是因为人家真金白银养着你的团队。5个客户养着5个人，你自己算算。对养你的人态度好，天经地义。
之前那个德国客户，有次周五晚上告诉我仓库出了点问题需要紧急补货，我周六早上就把货调齐发了出去。他回了句"You always deliver"，后来他跳槽去了更大的公司，第一个联系的中国供应商还是我。
A类客户不只是利润，是你在行业里的底牌。
B类客户：正常维护，不跪舔。
24小时内回复，该报的价正常报，该跟的单正常跟。但不再追着问"最近有没有新项目啊？"问了三年了，有的话早说了。
有个英国客户，做运动户外品类的，每年在我这拿5万美金左右的货，四年了纹丝不动。我一开始以为是我跟得不够紧，后来想明白了——不是我不够努力，是他整个公司的体量就到这了。
我还真试过把他往上推。请客、出差、寄了四轮定制样品，投进去的成本够开发两个新客户了。最后涨了多少？每年从5万涨到6万。值吗？你自己算ROI。
不是所有客户都要往上推。有时候人要认——客户的天花板就在那里，不是你的问题也不是他的问题。接受这一点之后我反而轻松了不少。
C类客户：砍。
这是做得最难受但最对的决定。
不是一刀切。那种刚合作还在增长期的新客户不算C类，哪怕现在量小，势头好就留着观察。我砍的是合作超过两年、利润稳定在2000美金以下、而且沟通成本奇高的那种。
怎么砍的？三种办法。
第一，涨价。报价直接提15%到20%。能接受的自动筛选出来了——说实话，有一部分涨完价之后利润上来了，反而变成了B类，因祸得福。不能接受的，自然就去找更便宜的供应商了。
第二，不主动。不再发新产品目录，不再追着问有没有新单子。他们来找我，我正常处理。不来找我，我也不惦记。大部分人就这么慢慢消失了。
第三，直接介绍给同行。有些客户虽然对我利润低，但对规模更小的SOHO来说可能是好单子。我介绍了几个给一个刚入行的朋友，人家感激得不行。三方有好处，何乐不为。
砍完之后什么感觉？
第一周，心慌。少了几十个客户，会不会突然就黄了？
第一个月，真爽。每天少回几十封邮件，下午四五点就能把事情处理完。五年了头一回能在天黑之前下班。
第一个季度，更爽。因为不再被C类客户耗着，我有时间开发了两个新的A类客户。年底一算账，总利润涨了30%。
这事让我明白了一个特简单的道理：忙和赚钱是两回事。以前觉得自己在拼命，其实是在瞎忙。时间就那么点，你把时间花在不赚钱的事上，赚钱的事就没人做。
现在手机里只存了A类的微信，消息置顶。B类工作时间正常处理。C类？我连有些客户的名字都快忘了。
不是冷血，是你得先活明白。公司不是慈善机构，你的精力和时间不是无限资源。搞清楚谁在养你、谁在耗你，这不算什么高深的商业理论，是你做了十年生意必须面对的现实。
说到这想起我一哥们儿的公司，百雀智能，做AI外贸获客的。他们那套逻辑其实跟我这个分层有点像——AI帮你筛客户，按询盘精准度收费，不是每条线索都算钱。我当时跟他们聊客户分层的时候说，你们这不就是把二八法则写进了产品里吗。他们说对，粗暴但管用。
不是给他们打广告，就是顺嘴一提。反正闲着也是闲着，把这些年的坑跟你唠唠。你爱听就听，不爱听划走。
- 作者:Simple
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