外贸询盘成本-全渠道深度报告

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有效询盘

什么样的询盘是一个有效询盘？通常我们认为满足以下条件是一个真正有效的询盘

我能与采购商产生多次联系（不能只是停留在打招呼、留名片）

采购商表达对我的产品感兴趣

采购商画像匹配（采购商企业类别匹配）

采购商专业性匹配（采购商表现得像是同行业专业采购商）

采购商采购能力匹配

获取有效询盘的成本

在不同渠道，获得有效询盘的成本有较大差异，且非常不透明

大家通常是随着惯性来做外贸，顺着经过验证的老渠道一直做，对于新的渠道虽有好奇心，但通常是浅尝辄止，还没有找到关键窍门，看没有结果就放弃，因此除了自己擅长的渠道，对其他渠道往往没有准确的认知。
互联网上缺少清晰可用的外贸渠道资料，搜索相关关键词，只能看到各种各样的广告内容。

因此，我尝试用去估算各个渠道的大致成本，便于大家认识到各个渠道的真实有效询盘成本，顺带也会去探索和寻找这些渠道使用的关键窍门，先看结论，再看过程：

线下展会

线下展会的成本估算

以广交会参加其中一期进行成本估算：

费用项目	明细	金额
展会费用	25800 元（1 期，正规渠道升申请）	25800 元
特装费用	-	28000 元
差旅费 - 交通	500 元 ×8 人 ×1 期来回	4000 元
差旅费 - 住宿	4 间 ×600 元（南洋酒店）×5 天	12000 元
餐饮费	800 元 ×5 天（8 人按最低标准）	4000 元
总计	5 天参展总花费（不含样品费、物流运输费、请客费等）	73800 元

线下展会的收益估算

根据小红书真实用户分享可以看到，来了46个客户，根据图片可以计算出，印度、巴基斯坦、非洲国家一共13个，这俩国家通常是大家不做生意的客户，因此我们粗估：

有效询盘为46-13=33个

参考资料：都是真实用户分享，已去除卖课的和卖软件的

76 【今年广交会的采购国家比例 - 卓珊与桐 | 小红书 - 你的生活指南】 😆 AVKOze4FWcNuj5G 😆 https://www.xiaohongshu.com/discovery/item/680c50e6000000000f03ba6f?source=webshare&xhsshare=pc_web&xsec_token=ABcaNhMeOUJdcYI9CFduQfFth_1Q5Dctcncyyt_iQwidM=&xsec_source=pc_share

50 【花了十几万的广交会小结 - 三水小红薯62593D03 | 小红书 - 你的生活指南】 😆 MogkipfMkf2UnW3 😆 https://www.xiaohongshu.com/discovery/item/681405f9000000001201c50c?source=webshare&xhsshare=pc_web&xsec_token=ABPEcwSmhOqHoPb3KPUmTYAVMlBiQy69DoPawCS2ey-T4=&xsec_source=pc_share

线下展会的单有效询盘成本计算

73800元/33≈2,236元/个

📌

展会的位置、天数、所在国家、展会的知名度都会影响最终的成本收益估算，但通过广交会可以看出，展会的单条有效询盘的价格是在什么位置，便于我们与其他渠道进行对比

线下拜访

线下拜访的成本估算

按照30天美国自驾拜访的方式进行计算

费用项目	明细	金额 (CNY)
国际交通	机票：往返特价	7,000
ㅤ	租车：经济型车，$50/天 × 30天 ($1,500 × 7.1)	10,650
ㅤ	汽油：4,000英里 ÷ 30英里/加仑 = 133加仑 × $3.5/加仑 ($466 × 7.1)	3,308
ㅤ	停车费：城市停车（$15/晚 × 10晚）+ 国家公园/景点停车（$5 × 10次）($200 × 7.1)	1,420
ㅤ	过路费：跨州旅行高速路费 ($100 × 7.1)	710
ㅤ	车费小计	16,088
国内交通	高铁：广州 - 香港	210
ㅤ	高铁：香港 - 广州	215
ㅤ	香港机场快线	151
ㅤ	国内交通小计	576
住宿	经济型酒店：$175/晚 × 30晚 ($5,250 × 7.1)	37,275
餐饮	三餐：快餐，$45/天 × 30天 ($1,500 × 7.1)	9,585
ㅤ	饮品/零食：咖啡/饮料/啤酒，$5/天 × 30天 ($150 × 7.1)	1,065
ㅤ	餐饮小计	10,650
礼品样品费用	伴手礼、样品运费	9,000
通讯费用	美国SIM卡：30天无限通话+数据套餐 ($60 × 7.1)	426
人力成本	1名员工1个月工资及补贴	15,000
总计	国际交通：23,088 + 国内交通：576 + 住宿：37,275 + 餐饮：10,650 + 礼品：9,000 + 通讯：426 + 人力：15,000	96,015

线下拜访的收益估算

预估30天内，采用背景调查+预约的方式，在工作日拜访33个客户（平均每个工作日拜访1.5个客户），每个客户都是有效的目标客户

线下拜访的单有效询盘成本计算

95015元/33≈2,879元/个

B2B平台纯开店

B2B平台纯开店的成本估算

以阿里巴巴国际站（Alibaba.com）基础会员套餐为例，估算一年运营成本。以下为主要费用项目：

费用项目	明细	金额 (CNY)
会员费	基础套餐（标准会员，2025年价格参考）	39,800
运营成本	店铺维护、产品上架、图片优化等（1人兼职，月薪约5,000元 × 12个月）	60,000
总计	ㅤ	99,800

18 【想创业，不想打工了 - 妖妖零 | 小红书 - 你的生活指南】 😆 4ovtwQygCB0ZC5g 😆 https://www.xiaohongshu.com/discovery/item/6766b309000000000b016b04?source=webshare&xhsshare=pc_web&xsec_token=ABBevR05r8GtmqNCej8v3DWv-Lb2FYNaVb04LZQbssUM8=&xsec_source=pc_share

B2B平台纯开店的收益估算

根据认识的工厂老板反馈，采购基础版不投广告，大概一年下来约250条询盘，10%有效，估算出1年可以获得25条有效询盘

B2B平台纯开店的单有效询盘成本计算

99,800元/25 ≈ 3,992元/个

B2B平台投流

B2B平台投流的成本估算

按照每年投入约10万人民币，只做整柜进出口的情况下进行计算

投流部分有效询盘单价：约332人民币/有效询盘

费用项目	明细	金额 (CNY)
会员费	基础套餐（标准会员，2025年价格参考）	39,800
运营成本	店铺维护、产品上架、图片优化等（1人正式，月薪约10,000元 × 12个月）	120,000
投流成本	10万元	100,000
总计	ㅤ	259,800

31 【阿里巴巴八个月了 - 开心每一天 | 小红书 - 你的生活指南】 😆 LvLSkSK4JgjZLFs 😆 https://www.xiaohongshu.com/discovery/item/66f19768000000001a022760?source=webshare&xhsshare=pc_web&xsec_token=ABkN7mwussxWNz2k7BgEUonQC5bOMdowDdAU15qWUrKsM=&xsec_source=pc_share

B2B平台投流的收益估算

参考开店收益估算，自然流来25条有效询盘

参考做整柜的商家投流成本，10万元的投入大约可以获得300条询盘，根据国际站投流的平均回复情况看，满足有效询盘标准的大概50%，估算来自于投流的有效询盘为150条

共计175条有效询盘

B2B平台纯开店的单有效询盘成本计算

259,800元/175 ≈ 1,484元/个

独立站自然流量

独立站自然流量的成本估算

费用项目	明细	金额 (CNY)
网站技术费	域名+服务器+邮箱+小工具=1000元	1,000
运营成本	产品上架、内容优化等每年一次性投入10天，人工费按2000元算	2,000
总计	ㅤ	3,000

71 【投行裸辞日记｜纯DIY独立站花费盘点（穷人版） - 太乙里乙气真人 | 小红书 - 你的生活指南】 😆 BJzJeO2KcNlwjbL 😆 https://www.xiaohongshu.com/discovery/item/67bedb24000000000d01469b?source=webshare&xhsshare=pc_web&xsec_token=ABx66Ozkzx6U9ycBALkuVa1BNnV2qlb0D_zSZH2UfMrns=&xsec_source=pc_share

独立站自然流量的收益估算

大多数新外贸独立站自然流量每个月1个左右有效询盘，一年按12个有效询盘算

54 【 Grace | 小红书 - 你的生活指南】 😆34AvYgNPk35aClq 😆https://www.xiaohongshu.com/discovery/item/68005604000000001c031318?source=webshare&xhsshare=pc_web&xsec_token=ABUAla7YvWqH-302PpzMWKZ31s-mQUY5jZ9bYQQF08oR8=&xsec_source=pc_share

独立站自然流量的单有效询盘成本计算

3,000元/12 ≈ 250元/个

独立站谷歌投流

独立站谷歌投流的成本估算

费用项目	明细	金额 (CNY)
网站技术费	域名+服务器+邮箱+小工具=1000元	1,000
网站运营成本	产品上架、内容优化等每年一次性投入10天，人工费按2000元算	2,000
谷歌广告优化师	10000元/月	120,000
投流费用	按照10万计算	100,000
总计	ㅤ	223,000

独立站谷歌投流的收益估算

自然流量按12个有效询盘估算

投流按照提交联系方式表单作为转化目标（公司名称、采购需求非必填），价格区间大概在300元/次提交（数据源于真实投流用户分享以及谷歌官方工作人员统计），我们按照300元/次提交计算

因独立站没有提交表达的严格限制，粗估满足有效询盘标准的大概50%，因此付费投流带来的有效询盘预估为：100000/300*0.5=166个

独立站谷歌投流的单有效询盘成本计算

223,000元/（12+166） ≈ 1,252元/个

社媒营销

屏蔽卖课卖软件的后，没有找到用户分享的有数据统计的成功案例，大多数就是通过社交媒体开过1-2个订单就没有了，这个获客方式先搁置

海关数据

海关数据的成本估算

费用项目	明细	金额 (CNY)
海关数据查询费	年费在5000-30000之间，先按10000元计算	10,000
开发信发信费用	每天精选50个客户完成简单背调后发送，每个客户发送5封，一年工作日可以发送65250封一般的平台上100块钱可以买1万封	650
人工费用	8000元/月	96,000
总计	ㅤ	106,650

海关数据的收益估算

回复率因发送策略区别特别大，回复率的传说中的上限值是10%，下限是完全没有回复，我们取一个调研下来最常见的值，千分之二，那么回复封数为：65250*0.002=130.5封

回复的还不一定有效，其中也会有不合适或者是拒绝你的客户回复，根据我们的经验，可以按30%有效计算，有约39个有效询盘

海关数据的单有效询盘成本计算

106,650元/39 ≈ 2,734元/个

百雀AI外贸员

百雀AI外贸员的成本估算

费用项目	明细	金额 (CNY)
采购100条精准询盘	100条精准询盘，单条询盘约400元	40,000

百雀AI外贸员的收益估算

百雀AI外贸员不精准可退，因此可按100%精准计算，可获取到100条精准询盘

百雀AI外贸员的单有效询盘成本计算

400元/个

各渠道有效询盘平均成本总结

渠道	单有效询盘成本（约）
线下展会	2,236元/个
线下拜访	2,879元/个
B2B平台纯开店（阿里巴巴国际站基础会员套餐）	3,992元/个
B2B平台投流（阿里巴巴国际站）	1,484元/个
独立站自然流量	250元/个
独立站谷歌投流	1,252元/个
海关数据	2,734元/个
百雀AI外贸员	400元/个