做外贸的头几年，每次参展前我都纠结同一个问题：新品摆不摆？
摆出来吧，三秒钟就被人拍了。一个月以后1688上跟你一模一样的东西，价格比你低30%。说难听点，你在前面花钱花精力开发新东西，别人在后面拿着手机动动手指就抄完了。不摆吧，你花好几万块租展位、飞过去、搭展台、印物料，来干嘛的？来摆一堆老款让客户看完说"这个我见过了"然后走人？
这事我越想越来气，但来气没用，抄袭这种事在展会上是常态，不会因为你生气就消失。后来我慢慢摸出了几招，不是什么高深的东西，就是一些土办法。说不上能杜绝抄袭——实话实说，杜绝不了——但至少能让抄你的人多花点时间，多点成本。
第一次参展的蠢事
说来有点丢人。大概是2015年还是2016年，我带了款花了快一年时间才定下来设计的新品去香港展。那款产品有个结构上的小改动，是我们自己琢磨出来的，市面上没有，当时还觉得挺得意的。
布展那天下午，展台搭到一半，样品刚摆上桌，隔壁展位一个老哥走过来，手机贴着脸，在那"接电话"。我当时没在意，继续调整展台的灯光位置。过了大概五分钟，我回头一看，这老哥的手机摄像头对着我的样品，人在假装看远处的展馆入口。
"哎你干嘛呢？"
"啊没有没有，拍照发朋友圈，你们这个展位搭得挺好看的。"
朋友圈？你朋友圈发我产品特写？我说你这个角度不像拍展位啊。他嘿嘿一笑走了。
开展第二天更离谱。一个"买家"站在我展位前面，拿着个卷尺，把我产品从头到脚量了一遍。我业务员上前问他做什么产品、有什么需求，他说"just looking, just looking"，手上尺子没停，一边量一边用手机备忘录在记数字。前后量了得有七八分钟。
我后来跟同行聊这个事，人家笑我，说你这算啥，还有人带游标卡尺来的。
那次展会回去以后，差不多过了一个半月，我在1688上看到了跟那个新品一模一样的货，连包装盒的颜色都没换。我查了一下上架时间，就在展会结束之后两周。
我当时那个心情，怎么说呢，不是愤怒，是觉得自己蠢——你明知道展会上到处都是眼睛，还把东西摆得清清楚楚让人家拍，怨谁呢？
不做大画册
以前参展我特别爱做画册。那种A4大开本，铜版纸，每一页放一款产品，正反面、细节图、尺寸标注全给你印得明明白白。
后来我不做了。
不是舍不得那几千块印刷费——印两百本画册也就三四千块钱——是这玩意儿拿出去就等于把产品说明书送到同行手上。人家把你的画册带走，回公司往桌上一摊，研发部照着画册画CAD。
现在我参展就带几页简单的单页，产品线概览、公司介绍、联系方式，别的没了。真感兴趣的客户，我会加他WhatsApp，开展之后再单独发详细资料。展厅里不放任何可以带走的产品详图。
有人问我，这样不怕客户觉得你不专业吗？
说实话，一开始我也担心。但后来发现，真正想跟你做生意的客户，根本不在乎你有没有一本厚的画册。他在乎的是你的产品质量行不行、价格合不合理、交期靠不靠谱。一本画册给不了的信任，你跟他在展位上聊十五分钟能给。反而那些上来就问你有没有catalog就往包里塞的人，十个里面有八个回去就把你画册给了他的采购——不好意思，我说的是他的"竞争对手开发部门"。
样品旁边放张纸
这个办法是我跟一个做工业设计的德国客户学的。
他有一次来中国看展，看到我展位上有个供应商的产品旁边放了张小卡片，上面写着几行英文，大意是："本产品的设计和外观受知识产权保护，未经授权禁止拍照和仿制。拍照前请先征得展位工作人员同意。"
我那德国客户跟我说："Simple你知道吗，就这张纸，在欧洲展会上大部分人不看，但抄袭的人看了心里会咯噔一下。"
我当时就觉得有道理。你不需要真的去起诉谁——做贸易的都明白，跨国知识产权诉讼那个成本和时间，对中小贸易商来说基本等于没有武器。但"咯噔一下"是有用的。那些来拍照的人心虚，看到"知识产权"四个字会犹豫，会觉得自己在做一件有可能被追究的事。
后来我每次参展都做了一张A4的亚克力立牌，放在样品旁边。不挡产品，就立在旁边，白底黑字，中英文各一行。内容就一句话加一个©符号。
说实话我没统计过这张纸到底帮我挡住了多少次偷拍。但有一件事是确定的：以前展位上经常有人拿着手机近距离拍产品细节、翻开看内部结构。放了这张纸之后，确实少了很多明目张胆拍的。
不是因为怕你告，是因为偷鸡摸狗的人最怕被提醒"我在偷鸡摸狗"。
关键设计遮一下
这一招可能有人觉得矫情，但对我这种纯贸易商来说是很实用的。
如果你是工厂，你也许不怕被抄——你可能有专利、有模具投入、有产能壁垒。但我一个贸易商，产品是找工厂代工的，设计是我和工厂一起改的，但模具不在我手里，专利更谈不上。一旦被抄，我几乎没有防守能力。
所以后来展会上，产品可以摆，但最关键的那个设计点我不会全露出来。
比如有个产品底部有个很巧妙的结构，是专门解决用户安装痛点设计的。在展会上我把这个产品摆在展台上，但底部朝下，客户看不到结构细节。如果客户真感兴趣，我会让他拿起来看——真正想买的客户，你让他拿起来摸一把他高兴还来不及。但那些走马观花拍照的，他总不好意思把我产品翻过来对着底部一顿拍。
还有一个产品的外壳上有个特殊的卡扣接口，是我们反复改了四五版才定下来的形状。展会上我在这个位置贴了个不干胶的产品编号标签，正好把结构特征挡住。不是故意藏，但标签在那就是不让你看清楚。
我知道有人说"你这样客户怎么了解你的产品优势"。兄弟，真正有意向的客户你跟他说两句话他就懂了，他会问你问题，你就可以展开讲。那些只看一眼拍个照就走的人，本来也不是你的客户。他们看的是你的产品，脑子里想的是怎么抄你的产品。
跟工厂签展会特约条款
这四招里面，我觉得最重要的一招在这。
前两年我学乖了，每次参展之前，如果展会上要摆新品，我会跟工厂单独签一份展会特约条款。不是律师起草的那种几十页的，就是一页纸，上面写清楚几件事：
第一，展会上展出的产品及设计方案，工厂不得在展会期间及展会结束后六个月内向任何第三方客户展示或接洽OEM/ODM业务。第二，如果工厂在展会上收到与我展品相似产品的询价，必须书面告知我并取得我的书面同意后方可报价。第三，违约赔偿——具体数字不说了，反正写到了会让工厂觉得不值得冒险的程度。
说实话，前两个条款能不能真的约束工厂，我心里也没底。中国工厂跟贸易商的关系本来就是你中有我我中有你，你不可能靠一张纸就挡住工厂做生意。
但第三条是真的有用。
因为你把赔偿金额写明确了，工厂老板签字的时候会在脑子里算一笔账：把我的设计给别的客户做，万一被我发现追讨赔偿，值不值。大多数情况下，工厂算完会发现不划算——不是不敢违约，是没必要为了多赚一个客户的订单去冒被追偿的风险。
当然，这一条有个前提：你得跟工厂关系打到一定程度，对方愿意跟你签这种东西。如果是个纯粹拿货关系，人家凭什么跟你签这个？如果你跟工厂合作了两三年、帮他稳定出过几十条柜的货，你开口说"老张，这次展会上那款新的，咱签个东西"，大部分工厂是愿意的。
说来也有意思。有一次我拿着这个条款去找工厂谈，工厂老板看了半天，最后说："Simple你放心，你不签这个我也不会把你东西给别人看。但你既然提了，我就签，你也安心。"
是不是真心话分不清楚，但签了总比没签好。
最后说句实话
写了这么多，可能有人觉得"就这点事还写一篇"。
对，就这点事。但就这点事，我花了快十年才想明白。以前总觉得参展就是去展示，展示得越清楚越好、越详细越好。后来才意识到，参展是去成交，不是去教学。你的产品展示到什么程度，取决于对方是谁——是真正的买家，还是来"参观学习"的同行。
这几招都不是什么高招，面对专业的抄袭团队基本没啥用——人家想抄你，你遮个局部、放张纸、签个条款都挡不住。但世界上不是只有"完全挡住"和"完全敞开"两个选项。你做一点事，抄你的人就多花一点时间和成本；他多花的这点成本，可能就让他的老板觉得"算了，抄别人家的更快"。
做外贸这行，保护自己从来不是靠一招制敌，是靠一层一层往上加门、一把一把往上加锁。门多了，翻窗户的人就少了。
闲着也是闲着，把这些年的这点小心得写出来。你爱听就听听，不爱听的划走。不是来教你的，就是过来人闲聊两句。干了这么多年外贸，吃亏吃得多了，你也会自己琢磨出这些土办法的。
- 作者:Simple
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