跟一个在玻利维亚待了八年的朋友聊了聊，信息量有点大

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Mar 30, 2026

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一个在玻利维亚摸爬滚打八年的老哥，聊了聊这个南美内陆小国做外贸的真实体感——物流贵、清关慢、市场小，但竞争也少，锂矿风口正在起飞。

先说说玻利维亚是个什么样的地方

我：老周，你当初怎么去的玻利维亚？那地方感觉好冷门。

老周： 说来话长。当年公司在南美铺渠道，巴西、智利、秘鲁都有人了，玻利维亚没人愿意去。领导说谁去补贴多给50%，我一咬牙就去了。去了才知道，这地方虽然小，但也正因为小，竞争少。你想想，一千一百多万人口的国家，GDP大概400多亿美元，放中国就一个三线城市的体量。做大生意不行，但养活一个SOHO或者小团队，绰绰有余。

我：一千多万人口，市场能有多大？

老周： 你别光看总人口。圣克鲁斯大概300万人，拉巴斯加上隔壁的埃尔阿尔托也有200多万，科恰班巴100多万。城市人口的消费力还是有的。而且玻利维亚自己基本不生产工业品，日用品、电子产品、服装、建材，几乎全靠进口。中国货在那边的占比非常高，你去拉巴斯的批发市场逛一圈，八成是中国产的。

内陆国的物流，真是一把辛酸泪

我：玻利维亚是内陆国吧？没有出海口，物流怎么搞？

老周： 对，这是做玻利维亚生意最头疼的一件事。玻利维亚没有海岸线，19世纪跟智利打仗输了以后就失去了出海口，到现在玻利维亚人提起这事还耿耿于怀。现在主要走两条路线：一是从智利的阿里卡港（Arica）走，二是从秘鲁的伊洛港（Ilo）走。

我：走哪个多？

老周： 绝大部分走阿里卡。根据1904年的《和平友好条约》，玻利维亚在阿里卡港有免税转运的权利，有专门的玻利维亚自由仓储区。从阿里卡到拉巴斯大概500公里，卡车走一两天。但如果你的客户在圣克鲁斯，那就远了，1200到1500公里，卡车要三到五天。

我：那物流成本得多高？

老周： 比你想象的高。我给你算一笔账：同样一个40尺柜，从中国到智利阿里卡港，海运费跟到智利瓦尔帕莱索差不多。但从阿里卡到圣克鲁斯的内陆运输，大概还要加1500到2500美金，具体看货物重量和体积。而且你要过两次海关——在阿里卡要办智利的转关手续，到了玻利维亚边境还要再清关一次。双重清关，时间成本、文件成本都翻倍。

我：秘鲁的伊洛港呢？

老周： 伊洛也能走，秘鲁也给了玻利维亚一个自由贸易区。但用的人少，基础设施不如阿里卡成熟，船期也少。不过有个好处——如果遇到智利那边政治上搞事情，伊洛就是备选方案。

关税和税收，没你想的那么简单

我：关税高不高？

老周： 玻利维亚的进口关税在0到40%之间，大部分工业品在10%到20%左右。关键是还有个13%的增值税（他们叫IVA），加上3%的交易税（IT）。你算算，关税加增值税加交易税，综合税负其实不低。

我：有没有什么优惠政策？

老周： 玻利维亚是安第斯共同体（CAN）的成员，跟哥伦比亚、厄瓜多尔、秘鲁之间有关税优惠。但跟中国之间没有FTA，所以中国货进去就是正常税率。不过有些资本设备和生产资料的关税比较低，政府鼓励进口生产性物资。

我：最近听说玻利维亚外汇紧张？

老周： 这个是大问题。从2023年开始，玻利维亚的外汇储备持续下降，美元在黑市上的汇率跟官方汇率差距很大。你做生意收款的时候要特别注意，玻利维亚玻利维亚诺（BOB）兑美元的官方汇率是6.96:1，但黑市能到10:1甚至更高。客户如果付的是本币，你换汇的时候可能要亏一大截。我建议尽量谈美元结算，或者做信用证。

锂矿——这才是最大的故事

我：最近锂矿炒得很热，玻利维亚不是号称有全球最大的锂储量吗？

老周： 没错，乌尤尼盐沼（Salar de Uyuni），全世界最大的盐沼，面积一万多平方公里，锂资源量大概2100万吨，全球第一。但问题是，玻利维亚的锂到现在还没大规模商业化开采。

我：为什么？

老周： 原因很多。第一，乌尤尼的卤水镁锂比很高，传统蒸发法提锂效率很低，需要用直接提锂技术（DLE）。第二，玻利维亚政府坚持资源国有化，不愿意让外资控股，这吓跑了不少投资者。第三，基础设施太差，盐沼在海拔3600多米的高原上，水电路都是问题。

我：中国企业有参与吗？

老周： 有的。宁德时代旗下的子公司CBC跟玻利维亚国家锂业公司YLB签了合作协议，搞DLE技术试验。还有其他几家中国企业也在谈。但进展比较慢，目前还在试验阶段，离真正量产还有距离。不过你要看长远——一旦技术突破了，这就是个天量市场。围绕锂矿配套的设备、耗材、工程服务，都是机会。

我：所以现在去布局不算晚？

老周： 不晚，甚至可以说正当时。现在去的人少，你先把关系建立起来，等产业起来的时候你就是"老人"了。做生意嘛，先发优势很重要。

卖什么到玻利维亚？

我：你现在主要做什么品类？

老周： 我做得比较杂。机电产品是大头，发电机、水泵、小型工程机械，矿区需求很大。玻利维亚除了锂矿，还有锡矿、锌矿、银矿，传统采矿业很发达，这些矿上的设备需求是刚需。然后是摩托车和配件，玻利维亚人很喜欢骑摩托，中国摩托在那边很受欢迎。再就是日用百货，塑料制品、五金工具、小家电，都有市场。

我：纺织品呢？

老周： 纺织品也行，但竞争激烈。秘鲁和孟加拉的货也很多。中国纺织品的优势在于款式多、供货快。你要做的话建议走差异化，别打价格战。

我：有什么品类是别人不太做但其实有机会的？

老周： 太阳能设备。玻利维亚高原地区日照时间很长，农村电网覆盖率不高，太阳能板和配套储能设备的需求在增长。还有就是医疗器械，玻利维亚的医疗基础设施比较薄弱，政府在逐步加大投入。不过医疗器械要做注册认证，门槛高一些。

拉巴斯和圣克鲁斯，两个完全不同的世界

我：你在圣克鲁斯，跟拉巴斯有什么区别？

老周： 区别大了。拉巴斯是行政首都，海拔3640米，旁边的埃尔阿尔托更高，4000多米。你第一次去会高反，头疼、气喘，得适应个三五天。拉巴斯的商业氛围偏传统，政府机构多，做进口贸易的批发商集中在那边。

圣克鲁斯在东部低地，海拔400多米，气候热带，是玻利维亚的经济引擎。农业、天然气、现代商业都集中在这里。外国人做生意大多选圣克鲁斯，因为商业环境更开放，人也更好打交道。

我：华人多不多？

老周： 不算多，比不上秘鲁和巴西。圣克鲁斯可能有几百个中国人，拉巴斯也有一些。大部分是做贸易和开餐馆的。华人圈子不大，好处是互相帮衬，坏处是信息就那么些人传来传去。

跟玻利维亚人做生意，要懂"慢文化"

我：跟当地人打交道有什么要注意的？

老周： 最重要的一点——别着急。玻利维亚人做事节奏很慢，约了十点的会，十点半人到算正常。一个合同谈三个月，中间消失两周不回消息，也正常。你要是拿中国速度去催，只会把人催跑。

第二就是关系很重要。玻利维亚是个熟人社会，头几次见面别急着谈生意，先喝杯咖啡，聊聊家庭，建立信任。他们很看重"confianza"（信任），觉得你这个人靠谱了，后面的事情反而会顺很多。

我：有没有什么雷区？

老周： 政治话题少碰。玻利维亚的政治挺复杂的，东西部矛盾、莫拉莱斯的支持者和反对者之间张力很大。还有就是别在当地人面前夸智利，前面说了，出海口的事是民族伤疤。

天然气在衰退，经济转型在路上

我：玻利维亚经济整体怎么样？

老周： 说实话，这两年压力不小。以前玻利维亚经济的支柱是天然气出口，卖给巴西和阿根廷。但天然气产量从2014年就开始走下坡路了，储量在减少，新的勘探投资又不够。天然气收入下降直接导致政府财政紧张，外汇储备缩水。

但也不是没有亮点。农业在发展，大豆出口在增长。矿业虽然传统但还算稳定，锡和锌的出口一直有。锂矿如果能搞起来，那就是另一个级别的故事了。

我：对我们做外贸的来说，经济下行是不是意味着机会更少？

老周： 也不完全是。经济下行的时候，客户确实会砍预算，但同时他们也更愿意找性价比高的供应商，这对中国货来说反而是利好。而且玻利维亚的基础建设还有很大缺口——公路、电力、通信，这些都需要大量设备和材料。中国的基建出海战略跟这个需求是对得上的。

聊了这么多，给个总结吧

我：最后总结一下，什么样的人适合做玻利维亚市场？

老周： 第一，要耐得住性子。这不是一个让你三个月就爆单的市场，但如果你能沉下来做，客户粘性非常高，因为竞争对手少，你的客户不太容易被人撬走。

第二，要接受高物流成本。内陆国就是这样，你在报价的时候就要把这些成本考虑进去，别到最后发现运费比货值还高。

第三，关注锂矿产业链。这是未来五到十年玻利维亚最大的增量市场，现在入场建关系，比以后抢市场容易得多。

第四，最好能找到一个靠谱的当地合作伙伴。语言、文化、海关、税务，这些事情自己从零摸索太慢了，有个本地人帮你挡着，效率完全不一样。

我：行，下次你回国请你吃饭。

老周： 好，不过得等我签证办下来，玻利维亚回国也不方便，没有直飞，得从圣保罗或者利马转机，飞三十多个小时。当初来的时候没想到，回个家都这么难。

以上就是跟老周聊的内容，基本上我能想到的点都问了。玻利维亚这个市场确实小众，但正因为小众，信息差就是你的护城河。如果你正好在做南美市场，或者想找一个竞争没那么卷的新方向，不妨多了解一下。

我是Simple，做了十年SOHO外贸，闲着没事写写东西。不卖课，不带货，写的都是自己和朋友的真实经历。觉得有用就收藏，没用就划走，别客气。