说来有点丢人。
我干了一件蠢事，蠢到我算完数据之后坐椅子上愣了五分钟。
事情是这样的。我做外贸十年，纯贸易商，没工厂，靠整合供应链吃饭。公司不大，五个人，三条产品线——A线是主力，做了七八年了，稳定出单；B线是三四年前开的，也还行，利润虽然没A线高但至少不亏；C线是一年半前上的，就是我犯蠢的那条。
怎么上的C线呢？说起来也好笑。有个老客户问了一嘴，说你们能不能做XXX。我一听，这不难啊，我认识好几个做这个的工厂，供应链现成的。心里一估算，觉得毛利还行，客户又有需求，那就上呗。当时觉得——感觉自己能做，客户也偶尔问问，供应链我又熟，不做白不做啊。
现在回头看，这种"觉得自己能做"的想法，就是最大的坑。
C线刚开始那一两个月，确实出了几个小单。虽然单子碎，利润薄，但我当时想的是：刚起步嘛，养一养就好了。团队也觉得这条线有潜力，业务员偶尔接到C线的询盘还挺高兴，觉得公司在扩展。
就这么养着养着，养了一年半。
中间不是没有信号。有几个迹象我现在回想起来，其实早就该警觉了。比如C线的单子永远是"碎"的——数量少、规格杂、客户谈了十轮最后下个五百美金的小单。比如C线的供应商永远在涨价，每半年涨一点，我跟他们谈了三次，每次都谈不下来多少，最后都是我自己扛了。再比如每次月底算账的时候，总觉得"这个月好像不太对"，但我也没深究——A线B线的回款在进账，整体账面上看公司还是赚钱的，那个"不太对"的感觉就被盖过去了。
说到底，就是懒。不是身体上的懒，是脑子上的懒。觉得算细账太麻烦，三条线的采购、物流、汇损全搅在一起，要拆清楚得花整整半天。我就是不愿意花那半天。
直到上个月，我一个做财务的朋友来我这边喝茶，聊到利润的事情。他说你三条线各自赚多少你心里有数吗。我说大概有数。他说大概有数那就是没数。
这话说得我脸上有点挂不住。
第二天我就坐下来，把过去18个月的数据拉出来，用ABC分析法老老实实拆了一遍。我把每条线的直接成本——采购成本、物流、包装、报关、样品费——都算进去，再把间接成本——人力工时、仓储分摊、平台投流——也摊到每条线头上。
算完的结果我看了三遍，因为我不敢相信。
C线从上线到现在，18个月里没有一个月是正的。注意，不是"赚得少"，是每个月都在亏。六个业务员里有两个人的时间基本耗在C线上，而C线的客单价只有A线的四分之一，退货率却是A线的三倍。更扎心的是，C线每个月吃掉的利润，刚好是A线每月利润的18%到22%。
意思就是，A线辛辛苦苦赚来的钱，将近五分之一被C线悄无声息地吃掉了。
18个月，连续18个月。A线每个月赚10块，C线就吃掉2块。这18个月加起来的数字我不好意思说，反正够请全公司去东南亚玩好几趟了。
我坐在椅子上愣了五分钟不是心疼钱，是心疼我自己——这一年半里我开了无数次会，做了无数次"战略调整"，觉得C线"再养养就能起来"。我信的是我感觉，不是数据。而数据其实一直在那里，只是我没去看。
后来我跟一个做工厂的朋友聊起这事，他说你这还不算惨的，他们厂里有一条线养了三年，亏了四百多万才砍。我说你当时怎么下决心砍的，他说不是下决心，是实在扛不住了。
你看，没有数据的时候，"下决心"这个动作本身就是一种赌博。你可能砍对了，也可能砍错了，你永远不知道。但如果有一条满18个月没有盈利的线摆在你面前，每一笔成本都摊得明明白白，砍不砍就不是决心问题了，是算术问题。
我后来把C线砍了。砍的过程比我想象的容易，因为数据摆在那里，团队没有人有异议。受影响的那两个业务员我把他们调回A线和B线，一个月之后他们的业绩就回来了。
说说ABC分析法怎么用。这个听着高大上，其实就是把每条产品线的收入、直接成本、间接成本、净利润、毛利率、时间占用都列出来，然后排序。A类是贡献最大的（通常占总利润的70-80%），B类是贡献一般的，C类是拖后腿的。C类不一定是亏的，但如果你发现某条线连续6个月以上都在C类，而且趋势不是往上走的，那就不是"养着"了，是"供着"。
供祖宗呢？
有人会问，那万一砍错了呢？万一C线再养半年就能爆发呢？我也想过这个问题。但后来我想通了：如果一条线18个月都没有盈利，哪怕它第19个月开始赚钱了，它前面18个月的坑要填多久？我算了，按最乐观的估计，C线需要再跑两年半才能填平前面的亏损。两年半，我拿同样的精力去把A线再做大20%，不香吗？
说实话，真正难的不是算账，是承认自己错了。承认自己这一年半的坚持是错的，承认当初"觉得自己能做"的感觉是错的，承认自己在用勤劳掩盖懒惰——战术上天天忙，战略上不愿意坐下来算一笔明白账。
这不是什么高深的道理，做贸易商的都明白。但明白跟做到之间，差了一次坐下来算账的距离。
我认识做AI获客的团队，据我了解他们帮客户筛询盘的时候也要过这道坎——有些市场看着热闹，客户天天问，但算一下询盘转化成本和最终利润，根本不值当。他们内部也是拿数据说话，哪个国家的询盘投产比高就重点投，哪个低就减少预算。道理一样，做产品和做获客，到最后比的都是谁更敢面对数据。
写这篇没别的意思，就是想说：如果你手里也有那么一条"我觉得还能养养"的产品线，别靠感觉了。找个下午，把账算清楚。算完之后该砍就砍，手起刀落，比拖着强一百倍。
别学我，养了一年半才砍。
不值得。
- 作者:Simple
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