我团队不大，5个人。做外贸十年，来来走走见过几十号人了。
有个事我越想越觉得有意思——新人来的头30天，很多老板最关心一件事：能不能出单。
我能理解这种焦虑。小团队不比大公司，招一个人进来，工资是实打实的成本。恨不得第一周就看他发开发信、第二周就有询盘、第三周就签单。
但我现在不这么看了。
说来有点丢人，这个转变是我用真金白银砸出来的。
三四年前招了一个小伙子，面试的时候嘴皮子利索，英语口语也漂亮。进来头两周特别积极，每天最早到、最晚走。我当时还挺得意，觉得这回捡到宝了。
第三周我发现不对劲。
不是他偷懒。是他从来不问问题。
你想想，一个刚入行的人，面对几百个SKU的产品目录、一堆没听说过的行业术语、不知道谁是谁的供应商名单——他居然一个问题都没有。我当时觉得这是好事，学习能力强嘛，省心。
后来才知道，他不是没问题，是不敢问。怕问出来显得自己不专业。结果自己瞎琢磨，给客户报了一个完全错误的价格。FOB和CIF没搞明白，运费没算进去，差价两千多美金。还好是老客户，打了三个电话解释才没丢单。
这个人在我这待了一个半月就走了。
后来招了一个姑娘，情况完全相反。
刚来的时候特别安静，头三天几乎不说话。我心想完了，又招错人了。结果第四天开始，她开始问一些在我看来很奇怪的问题。
"为什么这个客户永远订20尺柜，不订40尺？"
"咱这两个供应商报价差15%，差在哪？"
"这个产品在德国和法国的认证要求是不是不一样？"
说实话，有些问题我当时也答不上来。
但她问了，我们就一起查、一起翻以前邮件、一起打电话问工厂。
她头30天一个单都没出。准确地说，头两个月都没出单。但后来成了我最好的业务员，一个人扛了全公司三分之一的业绩。
这事让我想明白一个问题：新人头30天，你不应该看他出不出单。你应该看三件事。
第一件：他问什么问题
不是问不问问题，是问什么问题。
如果他上来就问"底薪什么时候发""提成几个点""年假几天"——这些不是不能问，但头30天满脑子装这些的人，大概待不过三个月。
不是钱不重要。是顺序不对。
真正想干的人，头30天脑子里装的应该是：这个产品到底卖给谁、客户从哪来、同行在干什么。钱的事后面自然有。
如果他问的是"这个老客户为什么后来不跟我们合作了""为什么我们不做EXW要做FOB""那个市场去年跌了30%，我们怎么应对的"——这人大概率能留下来，而且会做得不错。
问问题的方向，暴露的是一个人真正在关心什么。装不出来的。
第二件：没人盯着他的时候，他在干什么
5个人的小团队，没人有空天天盯着新人。
我干过一件蠢事。早期招人的时候，我在电脑上装过监控软件，看屏幕使用时间。后来发现这玩意除了让我自己焦虑，没有任何意义——你能盯着屏幕，盯不住脑子。
真正有用的观察特别简单：午饭之后没人安排活的半小时，他在干什么。
有的人刷手机。有的人趴桌上睡觉。有的人打开产品目录自己翻。有的人翻以前的邮件往来，看老业务员怎么跟客户谈的。
我现在的习惯是：新人来了一周之后，故意留半天不给他安排任何事。就看他自己怎么用这个时间。
这个试验比我面十个人都准。
说到底，外贸业务员这个岗位，80%的时间没人管你。如果没人盯着就不知道该干嘛的人，做不了这行。
第三件：他怎么处理自己搞不懂的东西
每个新人都会遇到搞不懂的东西。产品参数、报价逻辑、报关流程，哪个都够喝一壶。
关键不是他懂不懂，是他遇到不懂的时候怎么办。
最差的做法是蒙。假装懂了，硬着头皮往下走。这种人最危险，因为他把捅娄子的时间从"现在"推迟到了"未来"，而未来的娄子大得多。
中间的做法是闷头查。查完还是没太懂，但至少没闯祸。这种人可以用，但成长慢。
最好的是先自己查一轮，把没搞明白的部分整理清楚，然后来找你。"这个表面处理参数我查了，大概知道是防锈用的，但我不确定304和316在什么场景下不能互换，你能跟我讲一下吗？"
先动手，再张嘴。而且问得具体。
说个我自己的丑事。
我入行第二年，工厂那边跟我说了一堆技术参数，我在旁边一个字都没听懂。但我不敢说，因为老板就坐旁边。我就一直点头，假装记笔记。
回去之后一晚上没睡，翻了一整夜资料。第二天还是搞错了一个关键规格，差点赔了一票货的钱。
后来我老板说了一句话，我现在都记得："你不懂就问，丢脸一次；不懂装懂，丢脸丢到客户面前去。"
话不漂亮，但管用。
所以我现在看新人的时候，特别留意一件事：他敢不敢在我面前说"这个我不懂"。
敢说的，我会多教。不敢说的，心里先打个问号。
第一个月出不出单，说实话，运气成分很大。刚好碰上有需求的老客户、刚好产品旺季、刚好他带过来上一家的客户资源——这些跟能力没多大关系。
但问什么问题、没人盯着的时候干什么、遇到不懂的怎么处理——这三件事，进哪个公司都一样，一百年不变。
一个人这三件事做对了，头30天一单不出，我也会留。一个人这三件事没一样合格，就算第一个月撞大运签一单，我也会犹豫。
小团队的试错成本不低。招错一个人，浪费的不只是工资，还有你自己的时间、老客户承担的风险、整个团队的氛围。
你爱听就听，不爱听划走。
闲着也是闲着，说完就完了。
- 作者:Simple
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