2019年我盯上肯尼亚的时候，脑子里想得特别美。
蒙巴萨港，东非第一大港。内罗毕，联合国非洲总部所在地。东非共同体，六个国家加起来两亿多人口。再加上中国人在那边修铁路修公路修了十几年，基础设施肯定比周边国家强一大截。我当时想，这不就是现成的跳板吗？货到蒙巴萨，铁路拉到内罗毕，再分拨到乌干达、卢旺达、坦桑尼亚，一条龙。
说来有点丢人，我连客户都没找，先花了两万块做了份"肯尼亚市场调研报告"。现在想想，那两万块买来的东西，还不如我在内罗毕机场跟一个浙江老板聊的十分钟有用。
但那是后话了。
先说我为什么看中肯尼亚。2018年底我一个老客户——做建材的乌干达买家——跟我抱怨说达累斯萨拉姆港清关慢了三个月，货压在港口每天都是滞港费。我当时灵光一闪：那为什么不走蒙巴萨？蒙巴萨到乌干达有北部走廊，公路铁路都有。查了查资料，蒙巴萨港年吞吐量号称140万标箱，在整个撒哈拉以南非洲排前五。数字看着挺唬人的。
于是2019年3月，我买了张机票飞过去了。
到蒙巴萨第一天我就傻了。不是被震撼的，是被堵的。
蒙巴萨港那个效率，说实话，做个贸易商十年了，全球各种港口我见过不少，拉各斯的阿帕帕港够烂了吧？蒙巴萨没好到哪去。2019年那会儿，一个集装箱平均清关时间大概8到12天。对，你没看错，不是小时，是天。我认识一个在那边做家电的福建老板，他说2018年最离谱的一票货在港口躺了21天。21天啊兄弟，滞港费比他那一柜子利润还高。
但真正让我血压飙升的不是港口效率，是那个"海关估价"。
我有一票货，LED工矿灯，150个一箱，大概12000美金货值。在国内出口报关就是正常价格。到了蒙巴萨，海关说我申报低了，给我重新估了个价——19000美金。我问凭什么，对方拿出一本"参考价格目录"，说同品类产品就是这个价。我说我这灯功率低、配置低，跟目录里那个不是一个东西。对方笑了笑说"你可以申诉，大概两个月出结果，但这期间货物不能提走。"
两个月。我算了一下滞港费，闭嘴了。交了多出来的关税，提货走人。那票货最后毛利不到5%，基本白干。路上跟一个做纺织的广州大姐聊天，她说她都习惯了，每次报价先加15%的"肯尼亚风险溢价"。我当时还想，这不扯吗，加15%还做什么做。
后来我发现，人家才是懂行的。
海关这块还有一个坑，叫"到港前检验"。肯尼亚从2015年开始搞了一个PVoC（Pre-Export Verification of Conformity）制度，货物出口前必须由指定机构检验，拿到CoC证书才能清关。道理是好的，防止劣质产品进入市场。但实际操作中，检验机构在中国的办公室就那么几个，预约排队，验货员来一趟还要看出货节奏，小批量多批次的贸易商根本耗不起。我后来干脆找第三方代理办CoC，一份多花四五百美金。虽然肉疼，但总比货到了港才发现没证书、当场罚你货值15%强。
这个亏我没吃，但差点。因为我在出发前就研究过清关要求。说实话，做贸易商做了十年，这点基本功还是有的。但身边确实有同行在这上面翻了车——一个做汽配的朋友，第一次走肯尼亚没搞CoC，货到了被扣，最后找当地清关行花了3000美金"搞定"，但货还是多等了12天。他跟我说的时候一直在摇头："三线城市一个厕所的钱，白扔了。"
再说内罗毕。
从蒙巴萨到内罗毕大概500公里。中国修的蒙内铁路（Mombasa-Nairobi Standard Gauge Railway）2017年通车，货车大概8小时能到。这确实是个好东西。之前走公路，卡车要开两三天，路上还有抢劫的风险。铁路一通，货运成本降了不少。一个20尺柜从蒙巴萨到内罗毕铁路运费大概500-700美金，比公路便宜30%左右。
但到了内罗毕之后，问题又来了。
内罗毕的商业环境怎么说呢，用一个词形容就是"分层严重"。上层的园区、写字楼、酒店，不比国内二线城市差。Yaya Centre那种商场里爱马仕、蔻驰都有，一杯拿铁折合人民币四十多块，比上海还贵。但走出去十分钟，就是另一个世界了。
我做工矿灯的，目标客户是工厂、仓库、矿场。这些地方大多在内罗毕周边的工业区，比如Baba Dogo、Industrial Area。路况差到什么程度呢？我从内罗毕市中心叫了个Uber去Industrial Area见一个客户，12公里的路开了一个半小时。最后两公里司机直接说："My friend, this road is killing my car, I drop you here."然后就真的把我扔在了路边。我踩着泥巴路走了二十分钟，到客户工厂的时候鞋已经看不出原来的颜色了。
客户是印度裔的肯尼亚人，做五金批发的，仓库里堆满了从中国来的各种产品——灯、电线、开关、水龙头，什么都有。他跟我说他的货90%从中国进，这些年越来越多，但他最大的痛点不是找供应商，是物流的"最后一公里"。货到了内罗毕的ICD（内陆集装箱场站），从ICD拉到他的仓库这几十公里，有时候比从中国到蒙巴萨这一段还让人头疼。
"你知道从ICD提一个柜送到我这里多少钱吗？"他问我。
我猜了个数。
他笑了："比你说的贵一倍。"然后他补了一句："而且你得认识人。不认识人？排队吧，排两周是常态。"
这话我后来验证了。确实，码头有码头的人，铁路有铁路的人，到了ICD又有一拨人。每一段都有每一段的"关系"。不是说你正规走流程走不通，而是说它很慢。而慢，对贸易商来说就是成本。
说到这不得不提一下东非共同体（EAC）。
EAC的设想是很好的：肯尼亚、乌干达、坦桑尼亚、卢旺达、布隆迪、南苏丹，六国统一关税、货物自由流动、最终搞成一个共同市场。2015年就签了共同市场协议，理论上货到了肯尼亚可以零关税进入其他成员国。
但我实际问了一圈，现实跟理论差挺远的。
主要问题是各国的"非关税壁垒"。嘴上说着共同市场，但每个国家都在保护自己的产业。比如坦桑尼亚对肯尼亚的乳制品、食用油长期设限；乌干达对肯尼亚的糖、玉米进出口经常临时加税；更别说各国海关执行的尺度不一，同一批货在肯尼亚正常放行，到了乌干达边境重新给你查一遍。所谓的"自由流动"落实得很参差。
我问过内罗毕一个物流货代，他说："EAC on paper is beautiful. On the ground? Different story."他说他们公司专门配了一个人，什么都不干，就负责搞定跨境运输时的各种"突发情况"——突然要补文件、突然要查货、突然说你这批货品类不符。每次"突发"，少则耽误一两天，多则一周。
所以如果你想把肯尼亚当跳板覆盖整个东非，坦率讲，理论上是通的，实操上每一段都有损耗。损耗叠加起来，你会发现那个"跳板"沉下去了。
好，说说中国影响力这块。
你在肯尼亚走一圈，中国的存在感是很强的。蒙内铁路，中国路桥修的。内罗毕到纳瓦沙的延长线，中国修的。内罗毕的高架快速路，中国武夷建的。还有各种水电站、输变电线路、光缆工程，数不过来。
对一个中国贸易商来说，这种感觉很微妙。一方面你觉得亲切——到处是中国制造的东西，从手机到摩托车到建筑材料。另一方面你又觉得有点尴尬——因为很多人对"中国货"的看法是"便宜但质量不行"。我跟那个五金批发商聊天的时候他直接跟我说："十年前中国货进来的时候质量确实不行，砸了口碑。这几年好很多了，但印象已经在那了。"
这话我听着其实挺扎心的。因为他说的是事实。早些年一些同行确实把最便宜、质量最差的东西往非洲发，赚快钱。但这种快钱的代价是整个市场对中国产品的信任打了折扣。后来想做品牌、想做品质的人，得花双倍的力气去扭转这个印象。
不过另一个角度来看，中国在肯尼亚的基础设施投资确实帮贸易商省了钱。蒙内铁路就是最典型的例子。没铁路之前从蒙巴萨拉一个柜到内罗毕，公路运费加上途中的"过路费"（各种名目的检查站），动不动上千美金。铁路一通，标准化收费、时间可控、货损也少了很多。这对我们这种做小批量、多批次、利润薄的贸易商来说，是实实在在的好处。
还有一个我观察到的细节。在肯尼亚做生意的中国人比我想象的多。内罗毕有个地方叫中国城，不是那种官方的唐人街，就是一片区域，中国人开的批发店、餐馆、超市扎堆。我在那边吃了个兰州拉面，面做得比北京三里屯那家还劲道。饭店老板是甘肃人，来肯尼亚七年了，跟我说这边做批发贸易的中国人估算有两三万。这个数字我没法核实，但从我几天看到的密度来说，确实不少。
人多意味着竞争。2019年的时候，LED照明这块在肯尼亚已经开始卷了。广东、浙江的工厂直接在内罗毕设仓库做批发，价格压得很低。我算了一下，他们一个工矿灯的出货价，比我拿货的成本还低15%。因为他们量大、走海运整柜、人就在当地，运营成本摊下来反而比我从中国做门到门还便宜。
这就是做纯贸易商的尴尬。你没有量，就没有价格优势。你没有人在当地，就拼不过信息差和反应速度。我当时跟一个浙江老板聊，他在内罗毕租了个小仓库，雇了两个当地人跑业务，一个月固定成本大概三四千美金——房租、工资、一辆二手丰田车的油费。这个成本看着不低，但他一个月的出货量是我这种"飞单"模式的三四倍。他跟我说了一句话我一辈子忘不了："你飞过来看一圈就走，跟人家天天蹲在这里做生意，不是一个维度的事。"
说实话，这句话打到了我的疼处。
我在肯尼亚待了大概两周，回来之后算了一笔账。那段时间接触了大概十几个潜在客户，有效接触（聊得比较深入的）四五个，最后成交了一个——一个乌干达客户，通过蒙巴萨走了一个小柜的工矿灯。毛利大概1200美金。扣掉机票住宿签证调研花掉的钱和那一票被海关坑掉的部分，这趟肯尼亚之行净亏大概3万块人民币。
但我不觉得这钱白花了。
因为不跑这一趟，我可能永远活在"资料里的非洲"里。资料里蒙巴萨港年吞吐量140万标箱，资料外是21天的滞港。资料里东非共同体是一个两亿人口的大市场，资料外是每过一个边境都要脱一层皮。资料里中国在非洲修了无数基础设施，资料外是无数中国贸易商挤在一个市场上卷生卷死。
你说肯尼亚能不能做东非的入口？
能，但有条件。
如果你的产品有价格优势、你打算长期泡在那边、你有可靠的清关代理和当地分销渠道——那蒙巴萨确实是东非最好的门户，没有之一。港口容量、铁路运力、金融体系（肯尼亚有东非最成熟的移动支付M-Pesa，比国内微信支付普及率还高，这玩意儿做贸易收款很方便），这些硬条件在周边国家里是独一档的。
但如果你跟我一样，是个五个人小团队、左手找客户右手找供应商、想用"飞单"模式覆盖市场——那你得做好心理准备。每一段物流都有损耗，每一笔交易都有隐形成本，每一个周期的钱压在货里都比你想的长。
肯尼亚这个市场，它需要你蹲下来做，飞不起来。
至于我现在还做不做肯尼亚？做。但不是那种高举高打"东非门户战略"了——那些词现在听着挺好笑的。就是有一个固定客户、一个稳定产品、一个靠谱的清关代理，老老实实走量，不贪多。一年做个两三票，赚点零花钱。就这样。
反正闲着也是闲着，跟你说说。你爱听就听，不爱听划走。
- 作者:Simple
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