说来有点丢人。
我做了十年外贸，面试过的人少说也有上百个了。但真正搞明白"怎么挑对人"这件事，也就是最近三四年的事。
前面五六年，我面试的时候特别喜欢看三样东西：英语证书、外贸专业背景、还有简历上那些"精通"、"熟练掌握"、"责任心强"。
现在回头看，我那时候像个傻子。
英语六级，然后呢？
2018年我面了一个小姑娘，英语六级580多分，简历上写着"英语口语流利，可与外商无障碍交流"。面试的时候我用英语跟她聊了几句——她倒是能说，但基本是背出来的，一个问题稍微绕一下，就卡住了。
我当时觉得还行吧，毕竟刚毕业，练练就好了。
结果入职第二周，让她给一个菲律宾客户打电话确认包装规格。她在座位上坐了四十分钟，打了三次草稿，最后电话接通说了不到两分钟，挂掉之后跟我说"客户说的英语口音太重了，听不懂"。
我没说什么，自己打了。
后来我又遇到一个反例。
2020年招了个小伙子，大专学历，英语四级擦线过的。简历写得很朴素——"做过一年外贸跟单，会基本的英语邮件和电话"。面试的时候我用英语问了他几个问题，语法一塌糊涂，但每个问题他都答上来了，虽然磕磕绊绊的。
他入职之后我才发现，这小子虽然英语不漂亮，但他敢说。错了也敢说，听不懂就让客户再说一遍，实在不行就发邮件确认。三个月之后，他开发了四个新客户。
英语六级考试能考出语法和词汇，考不出你敢不敢张嘴。
这个道理我花了六七年才想明白。
外贸专业，跟"会做外贸"是两回事
有一年我招了个国贸专业毕业的，简历上写得那叫一个漂亮：国际贸易实务、国际结算、外贸函电、单证操作……该有的课一门不少。
我以为捡到宝了。
上班第一周，我让他做一个形式发票。他问我："PI是什么？"
我说："Proforma Invoice，形式发票。"
他哦了一声，在电脑上捣鼓了半小时，给我发过来一个Excel表格——客户公司名拼错了，产品HS编码填的是他百度的结果（跟实际产品完全对不上），付款条件写的"T/T"，我问他是30%预付还是100%见提单，他看着我说："啊？还要写这个？"
说实话我当时血压是有点高的。
但我没资格怪他。学校教的是考试，不是实战。一个PI模板在学校里是考题，在公司里是真金白银的单子，出错了客户不满意、工厂不发货、你的利润就卡在中间。
后来我再也不迷信"科班出身"这四个字了。
最坑的一种人
但前面说的这两种，我都还能理解。英语不好可以练，不懂实务可以教。
最让我崩溃的是第三种——简历漂亮、英语流利、面试对答如流，看起来什么都好。
2021年我招了这么一个人。面试的时候我对他的印象特别好：英语口语不错，之前在一家贸易公司做过两年，聊到客户开发、跟单流程都对得上。我当时想：终于遇到一个靠谱的了。
入职第一个月还行，第二个月开始出问题。
客户邮件三天不回，我说了他，他说"在整理思路"。
一个老客户的返单，工厂交期晚了，他没跟客户同步。等到客户自己跑来问"货在哪"，他才说"工厂延期了"。客户炸了，我也炸了。
最离谱的是，有一次他跟我说在跟进一个重点客户，跟了两周。我觉得不太对劲，让他把跟客户的聊天记录发我看。他说不方便。我说有什么不方便的。他支支吾吾最后才说——他根本没跟客户联系过，两周都在瞎忙别的事。
当天我就让他走了。
这件事之后我想了很久。简历可以包装，英语可以背稿子，面试表现可以排练。但一个人的责任心、诚实度、做事有没有交代——这些东西面试那半个小时根本看不出来。
我以前面试是"验证简历"，现在我面试是"验证人品"。
什么证书、专业、履历，都是参考。他是不是一个靠谱的人，才是决定能不能用的唯一标准。
我现在怎么看人
现在我面试的流程跟以前完全不一样了。
英语还是会问，但我不问"你英语几级"了。我会直接用英语闲聊，问他老家在哪、周末干什么、最近看了什么电影。我不看语法对不对，我就看他自不自在——能不能自然地接话，能不能在我突然换话题的时候跟上，能不能在我故意说一句带口音的英语时不慌。
比英语更重要的是，我会问一个看起来很简单的问题："你上一份工作里，有没有犯过什么错？"
这个问题能筛掉百分之七八十的人。
大部分人会说"没有"或者说一些不痛不痒的东西，什么"有时候效率不够高"、"时间管理还有提升空间"——这种回答我基本就pass了。不是说他一定不行，而是这个人不愿意暴露自己的短板，进来之后出了问题大概率会藏着掖着。
真正让我想留的人，会讲一个具体的错误，而且讲的时候不躲闪。
去年招了一个业务员，我问她这个问题，她直接说："我之前把一个客户的PI做错过，单价少写了$0.5，单子不大但公司亏了$200多。后来我发PI之前会让同事帮我看一眼，到现在没再错过。"
我问她："你当时什么感觉？"
她说："想钻地缝里去。但老板没骂我，他说亏的钱就是学费。"
这个人我当场就决定要了。
到现在她是我团队里出单最稳的人。
还有一个我的判断标准，说出来可能有点奇怪——我会看他怎么聊自己前公司。
如果全是抱怨，什么老板抠门、同事甩锅、公司没前途——这种人我坚决不要。不是我装君子，而是干了十年我发现一个规律：他在你面前怎么说前公司，以后在别人面前就怎么说你。
反过来，如果他能客观地说前公司的好和不好，甚至承认自己也有做得不够的地方——这种人大概率靠谱。
最后说一句
我这套标准肯定不完美，也有看走眼的时候。但比以前那个"看证书看学历看简历"的套路，命中率高太多了。
小团队不比大公司，说白了经不起折腾。五个人干活，一个人不靠谱，不是损失20%的效率，是能把整个团队的节奏拖乱。我们这种贸易商利润本来就薄，经不起人祸。
所以我现在的原则很简单：能力可以慢慢长，靠谱是一眼看出来的。
你说是不是这个理？
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*下一篇想聊聊：外贸业务员到底要不要懂产品？我见过两种完全相反的答案。*
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