2018年我第一次跑东南亚找供应商，满脑子都是"那边华人多，好办事"。我一个做五金配件的朋友跟我说，东南亚华人商圈铁板一块，找到一个人就能撬动一整条供应链。他说得言之凿凿，我听得热血沸腾。
结果呢？第一趟跑了23天，飞了雅加达、曼谷、胡志明三个城市，见了17拨人，花了大概3万8。带回来的有效供应商，零。
说来有点丢人，但我觉得这事值得说一说。因为这些年我看到太多外贸同行抱着同样的想法往东南亚冲——觉得华人身份是万能钥匙，结果碰了一鼻子灰。
印尼：华人企业低调到几乎隐形
我先去的雅加达。去之前做了功课，知道印尼华人占人口不到4%，但掌握着相当比例的经济资源。我想着，我认识几个印尼华人朋友在国内做生意，让他们介绍介绍，分分钟搭上线。
结果第一个坑就踩在这里。
我那个朋友老陈，在深圳做了十几年电子产品贸易，他给我介绍了他在雅加达的堂哥。我说你堂哥做什么的，他说做贸易的，挺大。我问多大，他说公司大概两三百人吧，业务覆盖东南亚好几个国家，你去了直接联系他就行。
好，我信了。
到了雅加达，发了消息过去，他堂哥回得很客气，说最近比较忙，约两天后吃个饭。我说行，正好我先自己逛逛。那两天我逛了雅加达北部的几个批发市场，Mangga Dua那一带，到处找华人开的店。但我发现一个很奇怪的事——你看店面、看招牌，根本分辨不出哪家是华人开的。招牌上全是印尼文，店名也都是印尼本地化的，不像在曼谷或者吉隆坡满大街的中文招牌。
两天后我见到了老陈的堂哥，在Pluit那边一间很不起眼的海鲜餐厅。他一个人来的，开一辆开了至少七八年的丰田Avanza，穿着Polo衫、人字拖，往那一坐就是个普通印尼大叔。他普通话能说，但磕磕巴巴的，聊着聊着就切回了印尼语，然后让服务员帮他翻译。
我就直接问了：陈哥，您公司主要做什么品类，能不能带我去看看？
他笑了笑说，不用看不用看，就是个小公司，赚点生活费。
后来我旁敲侧击才知道，他那个"两三百人的贸易公司"，在印尼华人商圈里根本不算大，而且他整个公司的对外形象刻意做得很低调——展厅不大、办公室不在核心商业区、网站做得像个模板站、连公司名都跟他的中文名没有任何关联。他说了一句话我印象很深："在印尼做生意，最好不要让别人太注意你。"
我当时没太理解这句话的分量。
后来我通过另一个渠道联系到了一家做家居纺织品的印尼华人厂，老板姓黄，祖籍福建。电话里聊得挺好，说好了周四下午两点到他们工厂看样品。我特意提前一天去踩了点——那个工厂在雅加达东边Bekasi的一个工业区，门牌号都对，但大门上写的公司名跟黄老板告诉我的完全不一样。我以为找错了，打电话过去，他说没错没错，就是这个门，进来吧。
进去之后，工厂规模不算小，大概四五千平米，三条生产线。但我在里面转了快两个小时，墙上没有一张中文海报，没有中文字的公司介绍，连老板办公室桌上放的书都是印尼文和英文的。黄老板说话也很有意思——明明能用简单的中文跟我沟通，但他非要讲英文，然后让他的华人助理用中文再翻译一遍给我听。我当时想，这不脱裤子放屁吗？
后来我明白了。他不是不会说中文，他是不想说。在印尼的华人企业，经历了太多次排华风波，已经形成了一种刻在骨子里的生存策略——能不说中文就不说中文，能低调就低调，能不被人注意到就绝不冒头。
所以我那个"靠华人网络打通印尼供应链"的天真想法，第一个星期就碎得干干净净。你压根找不到他们。找到了，人家也不一定愿意搭理你。你拿华人身份当敲门砖，人家拿华人身份当保护色——根本不在一个频道上。
泰国：华人完全融入了，反而让你使不上劲
从雅加达飞曼谷的时候，我想泰国总不一样了吧。泰国华人占比更高，融入得也更好，不像印尼那样有历史包袱。我心想这次应该能打开局面了。
我错了。错的方式很不一样。
在曼谷，我约了一个做塑料制品的供应商见面，潮州人第三代，姓张，但名片上写的是Mr. Surachai。我们约在Siam Paragon楼下的一家咖啡厅，他一开口我就愣住了——他完全不会说中文。不只是一点点不会，是一句都不会。他说他爷爷那辈还会说潮州话，他爸就已经不太会了，到他这一代连"你好"都说得像外国人。
这其实不是个例。在泰国，尤其是第三代以后的华裔，语言和文化上的华人属性已经很淡了。他们就是泰国人，说泰语、过宋干节、拜四面佛。你用"同胞"的身份去套近乎，人家根本没感觉——"同胞"这个概念对他们来说很陌生。
这就带来了一个很实际的问题。在国内做生意，找老乡、找校友、找同一个圈子的人，天然就有个信任溢价，很多事情好谈很多。但在泰国华人商圈里，这个溢价几乎为零。人家跟你做生意看的是你的订单量、付款条件、交付要求，跟你是不是华人没有一点关系。
我在曼谷待了6天，见了5拨人，谈下来的结果是：报价跟我在1688上找的差不多，最低起订量甚至还高一点。唯一的好处是能实地看样品，但这一点跟对方是不是华人也没关系，你找个泰国本土的贸易商一样能看。
更让我意外的是，有一次我跟一个泰国华裔供应商聊得还不错，他说了句大实话：你与其花时间在这边找华人圈子，不如直接去Alibaba上搜。我们泰国人也是这么找供应商的。
我当时差点没被自己蠢哭。我飞了三千多公里来曼谷，花了大概一万二的差旅费，就为了让人告诉我"你该上1688"。
越南：某些行业华人身份反而是劣势
去胡志明市之前，我已经学乖了。不再抱着"华人好办事"的想法，只当自己是个普通的外国买家。结果这个心态反而让我发现了一个更扎心的事实。
在胡志明，华人商圈主要集中第五郡、第六郡那一带，规模不小，很多人做日用品、食品、小家电的批发和零售。但我在接触的过程中发现，华人身份在某些行业不仅不是加分项，甚至还减分。
有一次我去看一批不锈钢厨具的样品，供应商是个越南本地人，不是华人。样品看完价格谈得差不多了，他随口问我从哪来的。我说中国。他顿了一下，说之前也有中国买家询过价，给的价格比给我的低了大概8个点。我当时没反应过来，说那你也给我这个价呗。他笑了笑说不行，那个价格是做了一次性的。
后来我跟一个在越南生活了十几年的中国朋友聊起这事，他说这太正常了。在越南的不锈钢、纺织、鞋材这些行业，中国买家往往被贴上"量大但压价狠""谈的时候什么都答应、交货了就开始挑毛病"的标签。这些标签当然不是所有中国买家都配得上，但它真实存在，而且影响了整个越南供应链对中国买家的定价策略——同样的产品，报给中国买家的价格通常比报给日韩买家的高10%到15%。
我当时不信，觉得是那朋友夸张了。后来我通过一个越南本地的中间人（不会说中文的那种），拿同样的规格去同一家厂询价，你猜怎么着？报回来的价比我自己去问的低了12%。同一个厂，同一个产品，同一周内。
说实话，我那天回到酒店，坐在床边愣了五分钟。不是生气，是觉得这件事太他妈讽刺了——你引以为傲的华人身份，在某些场景下，不但帮不了你，还让你多花钱。
当然，越南也有华人商圈确实管用的地方。比如你做的是食品、中药材、传统轻工，第五郡那些老华人批发商手里确实有很成熟的渠道和价格优势，他们之间的信用网络也比较稳固。但这种优势跟"华人身份"关系不大，更多是因为他们在那个行业深耕了三代人——你换一个柬埔寨华人在第五郡做了三十年中药批发生意，他一样是这个圈子的人。
华人身份是敲门砖，不是万能钥匙
这些年跑下来，我算是把东南亚华人商圈这事想明白了。
华人身份确实是个敲门砖。它能让你在初期少走一点弯路，至少能找到个愿意跟你坐下吃饭的人。但这种优势比绝大多数人以为的要小得多，而且越往后越小。
印尼华人是最有钱的，但你几乎找不到他们，找到了人家也未必想被你找到。泰国华人遍地都是，但人家早就是泰国人了，你的华人身份在他们面前什么都不是。越南华人商圈在某些行业里确实有网络优势，但在更多行业里，你的肤色和口音不但不值钱，还额外收费。
具体到数字上，我大概算了一下我过去五年在东南亚差旅和供应商开发的投入：飞了大概四十多趟，花了大概五十万出头，最终通过华人网络直接带来的有效商业关系，大概占了不到20%。剩下80%还是靠产品、价格、付款条件这些硬东西磨出来的。
说句不好听的，如果你去东南亚做生意唯一拿得出手的筹码就是"我是华人"，那我劝你先别去。等你把产品、价格、服务这些基本功做扎实了，再拿华人身份当个锦上添花的东西，那还差不多。
闲着也是闲着，把这几个故事写出来。你爱听就听，不爱听划走。
不是来教你的。就是有些话想说出来。
- 作者:Simple
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