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Apr 14, 2026
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做了十年外贸，跟欧洲几个大商超都打过交道。Aldi、Lidl、Action、Carrefour……每家的采购逻辑完全不一样，聊聊我的真实感受。
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外贸经验
欧洲商超
采购逻辑
供应商管理
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做外贸这十年，欧洲的商超多多少少都接触过一些。
有些是直接对接的，有些是通过中间商间接供货的，还有些是在展会上聊了半天最后没成的。但不管怎样，每家的采购逻辑我多少摸到了一点。
今天聊聊我接触过的几个。不是什么系统性分析，就是个人体感。你做的品类跟我不一样，感受可能也不一样，别当教材看。
Action：荷兰那个"什么都卖"的怪物
Action是我接触最多的欧洲商超之一。
如果你没听过这名字，简单说——荷兰起家的折扣零售连锁，卖的东西从厨房用品到文具到装饰品到清洁用品，什么都有。价格便宜到你怀疑他们怎么赚钱。
跟Action打交道的感受就一个字：快。
他们的采购节奏非常快。你报价，他们回复很快。下单，也快。但翻脸也快——你一次交期延误，或者一次质量问题，后面的单子可能就没了。
他们的采购逻辑是什么呢？
低价+大量+快速周转。
Action不太在乎品牌，不太在乎你的公司有多牛。他们在乎的是：这个价格，这个量，你能不能按时交。
我记得第一次跟他们的buyer聊，对方开口就是目标价。不是"你报个价我看看"，而是"我的目标价是XX，你能做吗？"
说实话，那个价格把我吓了一跳。我心算了一下，觉得这价格连原材料成本都悬。后来了解到，他们的目标价确实是倒推出来的——零售价多少，毛利要多少，物流成本多少，倒推回去你的FOB不能超过多少。
你觉得不合理？可以不做。他们不缺供应商。
但如果你能做，量是真的大。一个SKU他们可能一次下十几个柜。
Action的另一个特点是产品更新非常快。很多品类不是长期固定的，是一波一波的。这个月卖这个，下个月换一个。所以你得跟上他们的节奏，报价要快，打样要快，交货更要快。
我跟Action合作过几次，总结就是：别指望跟他们谈感情，把价格做到位，把交期守住，你就有下一单。做不到，下一个。
很现实。但你要说不好吧，人家规则清清楚楚，不玩虚的，反倒是一种痛快。
Aldi：德国人的采购，跟你想的不一样
Aldi是我接触过的最"折磨人"的客户之一。
注意，我说的是折磨人，不是不好。实际上Aldi是个非常好的客户——如果你能熬过前面的流程的话。
很多人对Aldi的印象是"便宜"。没错，Aldi零售价确实便宜。但很多人不知道的是，Aldi对质量的要求一点都不低。
他们的逻辑是：用最合理的成本做出最稳定的质量。
不是"能用就行"，是"在这个价位上做到最好"。
这两件事的区别很大。
我第一次跟Aldi的采购团队打交道，光前期的资质审核就搞了两个多月。BSCI审核是基本的，还有他们自己的一套供应商评估体系。问的问题巨细无遗——你的工厂（好吧我是贸易商，这里的工厂指合作工厂）产能多少，旺季能不能扛住，原材料从哪来的，有没有backup供应商，环保合不合规……
我当时心想，我就供个小品类，至于吗？
至于。
因为Aldi的采购逻辑是"前面严，后面松"。前面把你审得底朝天，一旦进了他们的供应商名录，后面下单反而很利索。他们不太换供应商——换一个供应商的成本太高了，前面那套审核又得重来一遍。
所以Aldi的供应商，一旦做进去了，往往能做好几年。这是真的。
但价格谈判嘛……德国人嘛，你懂的。
Aldi的buyer不跟你扯虚的。不聊市场前景，不聊战略合作，不画大饼。就是坐下来，把成本拆开，一项一项跟你过。原材料多少，人工多少，包装多少，运费多少，你的利润多少。
有一次他们的buyer直接拿出一份成本分析表——是他们自己做的，不是我给的。上面的原材料价格比我实际采购价还准。我都不知道他们从哪搞来的数据。
那一刻我的感受就是：你在德国人面前，别想藏东西。
说来有点丢人，当时我报的价里塞了两个点的buffer，被他一眼看穿了。不是说不能有利润，但你那个利润得经得起拆解。你的每一分钱他都想知道花在哪了。
后来我学聪明了，跟Aldi报价就老老实实报，该多少多少。反倒省事——他知道你没水分，谈判效率高得多。
Lidl：跟Aldi像，但你别搞混了
很多人把Lidl跟Aldi放一起说。毕竟都是德国的折扣超市，打法看起来差不多。
但从采购端来说，差别其实挺大的。
Aldi的采购更集中，决策链更短。基本上是总部采购说了算，区域门店没什么话语权。
Lidl不太一样。Lidl这些年扩张得很猛，在欧洲各国都有本地化的采购团队。你跟Lidl德国谈的条件，跟Lidl法国或者Lidl西班牙可能完全不一样。
我遇到过一种情况：同一个产品，Lidl德国的buyer跟我谈了一轮，最后价格没谈拢。结果过了一个月，Lidl意大利的buyer来找我了，目标价比德国那边还高一截。
你说这是好事还是坏事？
短期看是好事——单子能做了。长期看嘛，Lidl内部信息迟早会打通的，到时候意大利那边会不会拿德国的价格来压你？说不好。
这种事我吃过一次亏，就不展开了。
Lidl另一个特点是他们的非食品品类这几年扩得很厉害。以前Lidl主要是食品，非食品只是occasional——就是那种限时特卖，每周一个主题。现在他们常规品类越来越多，特卖的频次也越来越高。
对贸易商来说，这意味着机会变多了，但竞争也更激烈了。因为Lidl在中国的采购团队这几年扩了不少人，直采的比例在增加。
说白了，他们越来越不需要贸易商了。
这话说出来有点丧，但确实是趋势。不光Lidl，很多欧洲大商超都在往直采走。贸易商的空间在被压缩，这个我以前的文章也提过。
但也不是完全没活路。有些品类太杂太碎，大商超自己采效率低，还是需要贸易商来整合。你得找到这些缝隙。
Carrefour：法国人做生意，你得习惯"混乱"
Carrefour是我接触过的最让人头大的客户。没有之一。
不是说他们不好，是他们的内部结构实在太复杂了。
Carrefour是个全球化的大集团，在很多国家都有业务。但问题是，每个国家的Carrefour几乎是独立运营的。法国总部有个global采购团队，但各国的本地采购团队有很大的自主权。
这意味着什么？
意味着你跟Carrefour法国谈好的事情，到了Carrefour中东可能完全不算数。你得从头来一遍。
我有一次通过一个中间商给Carrefour某个区域做了一批货。东西交了，款也收了。过了半年，Carrefour另一个区域的采购团队找到了我，要同一个产品。我以为流程会快一点，毕竟我已经供过货了嘛。
结果呢？一切从零开始。新的供应商注册，新的资质审核，新的验厂。前一个区域的采购记录？他们说看不到。
我当时挺崩溃的。
后来跟一个做Carrefour做了很多年的老前辈聊，他说了句话我记到现在：
"做Carrefour，你就当每个国家是一个独立的客户。别指望什么内部打通。"
一开始我觉得他夸张。后来发现，这就是事实。
Carrefour的另一个特点是，法国人做生意很看关系。
德国人跟你谈，就是摆数据、比价格、看质量，公事公办。法国人不太一样——你跟buyer吃过几次饭，聊过几次天，展会上喝过几杯酒，他对你有好感了，很多事情好办得多。反过来，如果你只会发邮件报价，没有任何人际互动，可能就被晾在一边了。
这不是说法国人不专业。他们很专业的。只是他们的"专业"里面多了一层"人"的因素。
我有个同行，产品、价格、交期跟我差不多，但他跟Carrefour的buyer关系处得特别好。每次展会都约出来吃饭，出差路过巴黎还会去拜访。结果呢？很多单子buyer都优先给他。
你说这公平吗？不好说。但这就是Carrefour的游戏规则。你可以不喜欢，但你得了解。
不管哪家，这几件事是共通的
说完各自的特点，聊几个共性。
验厂是标配。
欧洲商超，不管大小，基本都要BSCI或者SEDEX审核。有些还要求更高的——比如SA8000或者他们自己的标准。你是贸易商？那你合作工厂得过。
我做贸易商最头疼的事之一就是这个。有些工厂产品好、价格好，但死活不愿意做BSCI。你劝他，他说"做那个花好几万，我卖给别人又不用"。
你能怎么办？要么换工厂，要么帮他出钱做。我两种都干过。
交期是命。
欧洲商超的货架是排好的。什么时候上什么货，提前半年就定了。你延期一周，人家整个promotional plan就乱了。
罚款是轻的。严重的直接取消订单，以后不给你下了。
我见过不少供应商因为一次交期delay就丢了客户。不是客户不讲情面，是他们的体系容不下delay。上游延了，下游门店空货架，那是要出事的。
包装要求比你想象的严。
不是你把东西装进盒子就行了。
每家商超对包装的要求都不一样——箱唛怎么贴，条码什么格式，内包装用什么材质，能不能用塑料，环保标识怎么印。有些要求严到连纸箱上油墨成分都有规定。
我刚开始做的时候在包装上翻过好几次车。有一次货到了仓库被拒收，理由是箱唛上的字体大小不对。
字体大小。
当时真是想骂人。但没办法，这就是规则。后来我学乖了，每次出货前把包装方案先发给buyer确认，确认了再生产。多花一两天，省得后面返工。
最后说两句
欧洲商超的生意，表面上看是"价格低就行"，实际上门道很多。
每家的采购逻辑不一样，你不能拿对付Action的方式去对付Aldi，也不能拿对付Aldi的那套去跟Carrefour的人聊。
做贸易商这些年，我最大的感受就是：别假设所有客户的逻辑都一样。
同样是欧洲商超，有的在乎价格，有的在乎流程，有的在乎关系，有的三个都在乎但优先级不一样。你得一个一个去摸，去试，去踩坑。
没有捷径。
真要说有什么通用的建议，就一条：做好功课再去谈。
你要跟某个商超谈之前，先搞清楚他们的采购模式、决策链、验厂要求、付款条件。这些信息不难找，展会上聊聊，同行那里问问，网上查查，大差不差都能摸到。
别什么都不了解就冲上去报价。那不叫勇敢，那叫浪费时间——浪费别人的，也浪费自己的。
好了，今天就聊到这儿。你如果也跟欧洲商超打过交道，欢迎来聊。毕竟我接触的品类有限，每个品类的情况也不一样。
反正我就是把我知道的说说。你爱听就听，不爱听划走。
- 作者:Simple
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